3年上市的唯品会：各个阶段在产品和运营上都下了什么功夫

 

唯品会发展迅猛，仅仅用了短短3年多就在纽交所上市，成为继阿里京东后的第三大电商平台，唯品会的产品发展速度不亚于最近很热的拼多多。

一、产品背景介绍

1.1 产品介绍

唯品会，一家专门做特卖的网站！都是傲娇的品牌，只卖呆萌的价格！商品囊括了时尚女装、童装、美妆、美鞋、男装、居家、母婴、配饰、皮具、香水等。每天早上10点和晚上8点上新，精选全球正品授权特卖，100%正品保证，限量抢购，支持货到付款，7天无条件退货。

1.2 产品定位及用户需求

唯品会经历了一次定位调整，从一个特卖网站，升级成为全球精选，正品特卖。所以唯品会的核心还是没有变化，一直定位于特卖。

特卖的意思是什么？就是品牌商的库存商品的打折甩卖。

产品定位：正品特卖的特卖网站。

用户定位：二三线城市，想买大牌，没地方买或怕买到假货的用户。

场景1：一个服务员妹子，在一座3线城市打工，想要买一件大牌的高跟鞋。一是不知道哪里可以买到正品，二是大牌太贵自己不舍得买。

场景2：一个大学生用户，特别爱美，喜欢买面膜等护肤品，平时出门也喜欢化个妆，但是担心电商平台上的假货太多，一直不敢在电商上买商品，但是线下的商品没有打折太贵。

1.3 唯品会的核心业务逻辑

从唯品会的核心逻辑可以看到。唯品会的核心竞争力在品牌+性价比+去库存，而唯品会也在大力建设物流和供应链体系，使得唯品会做得越来越重，核心壁垒也逐步建立起来，物流的建设也使得唯品会的用户服务体验不断提升。

1.4 产品发展历史大事件

• 2008.8 唯品会成立
• 2008.12 唯品会网站上线
• 2012.3 唯品会在在美国纽交所上市
• 2014.2 唯品会战略投资乐蜂网。
• 2014.9 唯品会第三季度净营收达8.826亿美元，连续八个季度实现盈利
• 2015.11 唯品会市值蒸发25亿美金，同时唯品会被爆涉嫌假货
• 2015.12 唯品会与君正集团打算联合成立网商银行
• 2015.12 唯品会引入质检机构SGS发力母婴产品
• 2016.1 唯品会涉嫌售卖假茅台，唯品会出面道歉
• 2016.3 唯品会聘请周杰伦为CJO，并启用新广告词
• 2016年8月 唯品会签约昆凌代言
• 2016年10月 唯品会CTO离职，同月唯品会收购贝付获得支付牌照，开启唯品金融。
• 2017年12月 京东和腾讯向唯品会投资8.63亿美金
• 2018年6月 京东斥资1.2亿美金增持唯品会股票，高达6.8%

从以上大事件可以看到，唯品会刚开始的时候一路高歌猛进，一直快速发展，到后面面临各种问题，到最近的被腾讯投资，开启社交电商。总结来说，是早期顺风，中期增长减速，到目前转型重新崛起。

二.发展历程与关键事件

按照唯品会的发展时间来划分，把唯品会分为三个阶段

上市前：唯品会的高歌猛进期。

上市后2012-2017.12：持续盈利，业务受阻，增长变缓。

2018-至今：投入社交电商，希望开启唯品会的新一轮增长。

第一阶段：上市前

产品

1.唯品会机会看准，瞄准品牌折扣这个淘宝京东等大佬还没有做的领域。在这个领域唯品会没有遇到强劲的对手，而且唯品会务实低调，没有引起大佬的重视。

2.市场需求：这个时候中国的严重的产大于需，品牌库存大，需要甩货，唯品会可以以极低的价格拿到商品，然后以极低的利润卖出去，获得了一大批用户的好感。

3.构建了自己的买手团队，线下买手的经验与后台的大数据的结合，唯品会的商品充分兼顾了品牌正品、消费者需求与流行趋势的结合。

运营

1.常规运营：唯品会保证每天10点和晚上8点准时上新，从运营层面给用户确定性。

2.唯品会也一直被外界看成是一家“重公司”，唯品会采取的的是全程自营的模式，不仅自营货品，也包括自营仓储和物流的布局，这使得唯品会的线下运营的效率极高。

3.唯品会平台上销售的每一份产品，均是从品牌方、代理商、品牌分支机构、国际品牌驻中国办事处等等正规的渠道采购，并与之签订战略正品采购协议，以保证销售的产品均为正品。给用户品质保证，取得用户的信任。

阶段总结：

在这个阶段的唯品会开创了中国电子商务的一个新模式，“正品特卖+限时抢购+正品保障”的模式，唯品会的创始人沈亚是温州商人，唯品会秉承了广州做生意的特色低调务实，让其早期没有树立太多的竞争，做重电商的模式，让唯品会的壁垒不断变高。

第二阶段：上市后

产品

唯品会在这一阶段增长飞速，同时也遇到了自己的问题。

首先是商业模式上，由于唯品会采用的是品牌商合作的模式，导致商业模式本身的定价权还要受一部份被品牌商控制的权利。

其次，是物流的运转效率不够高，导致唯品会的的毛利空间很小，上市之后的唯品会把上市融到的大量资金投入到物流的建设中，提升产品的服务质量。

运营

1.唯品会创造了616的 唯品会狂欢购物节，模仿天猫的双11造节，成为唯品会的定期活动。

2.唯品金融上线，在616中起了作用。唯品金融的上线，给唯品会用户提供了一个买买买的资金，用户的购买量会增多。

3.唯品会深耕物流，电商的很 重要一环是物流。唯品会打造自己的品骏物流，并在全国几十个城市部署自己的仓库点。物流的耕耘为唯品会后来的壁垒打下了基础。

品骏物流点图

阶段总结

唯品会在这个阶段获得了高速的增长，唯品会的高速增长也为唯品会埋下了隐患。

首先是唯品会产品上的创新不足，更多依靠刚开始创业那套产品机制在运作，在运营上有了创新。

其次，是唯品会没有看到移动互联网的红利，特别是以微信为代表的下沉群体的，拼多多消费降级。从上线直播，上线搜索，签约明星。

开启粉丝经济带动电商发展，这些短期的手段能够达到营收的目的，但是核心的长期价值却没有遵守，唯品会的产品核心还是在正品的货品，帮助品牌商甩货去库存，帮助用户获得更廉价优质的品牌商品。

唯品会应该围绕着这个点，去做更多的新的更好的产品来帮助客户，而不是聚焦在营收。

其次是随着网上的建站成本降低，更多的品牌开始自建渠道，而且新的渠道出现，开始分割唯品会的甩货的渠道。

最后，是库存货的量毕竟有限，唯品会的增长规模一定会遇到天花板。

第三阶段（2018年后）

产品

唯品会的市值在2018年一路下滑。

从产品数据上，唯品会2018年 第二季度财报净利润增长76.4%，营收增速为18.45，低于上一季度24.6%。

这也意味着唯品会的盈利能力受到了严重的质疑，也引发了投资人对其前景的强烈担忧。

在这个阶段，唯品会开始接受腾讯的投资，重新聚焦到产品和服务创新上。围绕着去库存出了唯品仓的专业代购批发模式，帮助品牌更多的去甩货，利用微信的社交流量进行商品分发。

运营

唯品会在这个阶段的增长得益于全面搭建了“精选特卖”的产品生态。

随着唯品会聚焦到好货上，强调特卖电商为核心，通过建立以代理为核心的独特运营模式，从人找货到货找人，上线了唯品仓，上线了代理销售的云品仓小程序。

在流量的运营上，利用了微信大量的用户群。

在物流上，唯品会加大了人工智能技术在物流上的应用，加大自己的物流支持能力，降低物流成本。

阶段总结

在这个阶段，唯品会找回了自己的核心，聚焦在品牌的库存，强调唯品会是以特卖为核心的电商能力，加强好货到用户的路径，利用社交，把货推送给用户。

满足了粉丝社交购物的需要，给到他们真正特别低价，但又保证是正品好的货。

三、总结及建议

唯品会目前的新战略“全球精选，正品特卖”，加上京东的旗舰店，腾讯的社交流量等支持，唯品会可以做出很多创新的产品。

最新的唯品仓，一端连接品牌方的库存，一边连接专业代购，中小型批发商，借助微信qq等社交平台，可以快速组货，快速分销出去，融合了“特卖+社交+去库存”的玩法，个人觉得这是唯品会最近几年最创新的产品。

这创新性产品将会给唯品会带来新一轮的增长。

唯品会再一次回到商业模式本身–产品和服务。

唯品会回归到商品库存及甩货上来，可以推出更多的以消费升级的名义，做消费降级的生意的模式。比如品牌的衣服的降价到低层次消费人群中，通过团购打折等方式。

电商天生就是缺流量，唯品会和腾讯的合作获得了流量的入口，但是怎么把腾讯的小闲流量变成电商的的成交流量，更多需要在游戏化的玩法和内容上去吸引用户，比如云品仓的小程序虽然通过朋友群曝光，但是玩法太枯燥，更多有趣的游戏化机制加入。比如给店主可以不定时的免物流卷等。

 

作者：冯义运，授权青瓜传媒发布。

来源：冯义运