海外游戏该怎么吸引玩家付费？这份手游 “变现”指南告诉你

 

究竟游戏的工作原理是什么？吸引玩家成为付费用户的游戏设计方法又是什么？这里有一份实用性指南，供有意为玩家创造游戏价值的人阅读，而在创造价值的过程的同时，还能获得收入。

首先，让我们定义游戏的本质：

游戏机制——玩家在游戏中的行为，比如模式匹配、射击目标以及选项选择等等。

游戏背景——在游戏中做出这些行为的原因，比如出于的目的，有了什么进展等？

游戏外元素引入——玩家进行相关行为的因素，比如社会背景、文化影响以及使用方式。

将游戏以这种方式进行拆解并且分析，不仅仅有助于构建游戏玩法，同时在整个游戏生命周期内，能够尽可能地留存用户。如果一款游戏要将留存率最大化，成功实现游戏变现并吸引更多的游戏玩家，这一点至关重要。

1.游戏玩家玩下去的动机是什么？

每一款游戏都是独一无二的，但真正了解游戏玩家玩游戏的动力能最有效地了解玩家愿意为哪些方面的内容进行付费。

这需要单独分析玩家选择某款游戏的主要原因，以及在游戏周期中，哪些奖励与这些原因可以进行最佳的匹配。这可以拆分为几个核心动机：

控制：和其他媒体不同，游戏允许玩家拥有一定程度的控制权以及自主权，而玩家在现实生活中似乎无法拥有这些权力。游戏提供了一个安全领域，无论在游戏中犯错误或者获得成功，玩家的现实生活都不会受到任何影响。

能力：在游戏中，玩家可以自主展示他们的灵活度、逻辑感以及储存的知识。玩家通过竞争可以获得与自身能力相关的奖励，但如果不能进行有效的管理，竞争也可能成为玩家遇到挫折的根源。

通关：游戏通关对于玩家而言具有内在的吸引力，特别是不确定是否能够完成游戏这样的结果让游戏通关更加具有挑战性。

社会资本：作为时代精神的一部分，每个人都在谈论玩游戏。同时，与他人就游戏体验进行互动可以证明我们在意他人的体验感受，这对许多玩家来而言是一个强大的游戏动力。

2.哪方面可以加以利用？

一旦发觉玩家的动机，就需要加以利用，将玩家的动机价值转化成为游戏中的优势或者创造出更加具有意义的游戏。这包含了几个核心方面：

养料：在许多游戏中，食物、燃料或其他养料是玩家玩游戏的时候所需要的能量。如果在这方面可以更好地满足玩家的需求，玩家的逸出值得到提升，那么可以避免玩家产生倦怠感。但是，这可能会阻碍一些新玩家进入。

简化：在许多游戏中，会设置相关的关键因素，让玩家战胜敌人或者在游戏中存活下去，这些因素需要尽可能地简化。在设计时，需要仔细考虑如何提升游戏的价值，否则会破坏玩家的游戏体验。

策略：购买游戏内某些商品可以扩大玩家自身的选择范围，这时候玩家不仅仅拥有线性优势。如果这方面可以完善，玩家的乐趣得以提升，因为他们预期结果的变化范围也在不断发生改变。

社交：并非所有实用性的玩法都可以增加玩家的数量，扩大玩家的选择范围。游戏的统计数据，叙事性的故事情节甚至游戏独家定制服务都可以吸引玩家。

3.游戏中的商品形式有哪些？

每一种实用性的玩法都可以以不同的方式融入到游戏中，游戏选择的商品形式会对玩家参与游戏的方式产生非常深远的影响：

消耗品：在糖果三消类的游戏中，这类商品仅供一次性使用，玩家使用后可以继续游戏或者直接清除糖果。

在考虑游戏的经济性时，玩家通常会放弃这类商品的购买 ，因为一旦使用，这类商品的价值随之就会消失。

消耗品容量：限制玩家可以拥有的消耗品数量本身就是一种实用方式，因为一旦玩家拥有的消耗品数量超过了限制，就无法购买其他消耗品，这同时也鼓励玩家尽可能地去使用它们。通过游戏内消耗一次性商品或者付费升级消耗品容量， 让玩家拥有了玩游戏的可持续性动机。

硬币倍增器：随着时间流逝或在游戏进行的过程中，消耗品更新换代的速度也需要提高。硬币倍增器可以让玩家在游戏中赚取的游戏币翻倍，这样可以有更多的资本去购买消耗品。加速食物、健康、燃料等自给自足的商品产出时，类似的逻辑也同样适用。

追求品：玩家追求的商品，通常是价值已经得到了认可，可以成为玩家的重要推动力。然而，一旦玩家拥有这类商品，这类商品的重要性在玩家那里就会下降，因为这类商品的价值会马上转化成玩家玩游戏过程中普通的一环，而且非常容易被新鲜闪亮的其他商品取代。

4.什么激励玩家采取相应的行动？

在考虑了玩家重视的相关游戏元素的形式以及如何在游戏中融入这些元素之后，需要进一步考虑为什么玩家要采取相应的行动来获得这些商品，或者进行升级。玩家有许多不同的心理活动，但最为常见的例子可归结为以下几个：

冲动：当情绪比较激动时，人们经常会产生冲动的行为，特别是当他们信任某人时。虽然这一点非常容易被理解，但游戏制作者也必须处理好玩家的后悔心理，因为一旦处理不好，玩家可能会就此抛弃游戏。

获得进展：玩家总是渴望可以不断通关下一个障碍，特别是通过障碍并获得了可观的好处时，玩家的这种渴望心理会更加强烈。任何游戏都一样，需要在游戏中平衡挑战和挫败感，任何变现化的游戏设计都必须考虑这个平衡。

优化：对于许多玩家来说，最佳系统可以成为他们的一种动力。玩家会在游戏中明确是否有战略进行游戏，寻找最佳元素，并且将其作为游戏推动力。

叙事性：故事是游戏文化中的重要组成部分，对于游戏而言至关重要，游戏是否具有叙事性或者玩家能否将自己代入游戏非常重要。当要求玩家采取行动时，需要确保玩家关心的游戏机制、角色以及游戏世界是否会产生巨大的变化。此外，还需要确保玩家在各个阶段进行“英雄之旅”。

5.为什么要让玩家立马行动？

尽管了解玩家的动机是有用的，但这远远不够。必须让玩家有理由去立即采取行动。以下有几点触发机制：

时机：提供有限的时机可能可以成为触发玩家采取行动的一个动机。但是如果继续向那些已经忽视时机数周的玩家提供相关的福利，这可能会破坏游戏的可信度。

而且，如果玩家无法在特定的机会窗口购买时机包时，同时也没有办法对其进行收藏，玩家的整体行动力也会下降。

特惠：捆绑售卖商品或提供折扣可能会产生强烈的效果，但我们需要确保这些优惠，如买一送一的物品，是玩家确实需要的物品。

稀缺性：游戏中经常会出现稀缺性元素，但如果玩家可以使用购买的方式获得稀缺的物品时，这通常会破坏游戏内的变现平衡，但是经典的经济学原理是通过供需平衡来最大化收益。然而，这也只是我们在游戏内进行平衡时需要考虑的因素。只能先通过进行游戏获得相应稀缺物品，然后才可以付费，这不失为一个有效的方式。

透明度：许多人认为为了防止玩家流失，不应该向玩家展示价格或者最后才让玩家知道自己获得了哪些物品。这种看法是错误的。

6.玩家如何付费？

相比使用现金，玩家有多种方式进行付费。重要的是游戏制作者要认识到每个游戏元素对游戏产生的价值：

广告：这是内容付费的主要方式，但形式多样化。无论是顶级品牌背书还是在相关场景中进行产品展示，都是在花时间为游戏内容做广告。

游戏，尤其是手机游戏，都具有独特的特性，这使得广告宣传更加具有效率。在游戏内，游戏制作者可以向玩家提供观看广告的奖励，这样可以在不流失游戏玩家的情况下让玩家自愿观看广告。游戏制作者可以将广告置于游戏内，创造更多的利润。

应用程序内软购买：在游戏应用程序内上架一些商品，让玩家使用游戏纸币进行交易。同时，玩家可以通过投入游戏时间或通过付费的手段来获得这些纸币。

重要的是要清楚用游戏纸币价格设定的价值，因为现金的价值和长期留存之间存在相应的紧张关系。

应用程序内硬购买：某些商品需要玩家实际支出来获得。这个时候更多的是直接使用货币进行交易。游戏制作者不应该害怕将商品打上实际价格的标签，但设定的价格应当与向玩家承诺的价值对等。

社交分享：有时候，可以让玩家将游戏分享给其他人，来换取更多的时间或游戏币。这种方式在 Facebook 社交游戏领域被过度使用，很多手机游戏中至今也仍然存在这种方式。如果分享对玩家和对玩家分享游戏的朋友都有真正的意义，这个方式会非常有用。

7.玩家如何看待广告？

如果将广告作为收入来源的一部分，需要解决一系列其他问题：

版式：广告有各式各样的形式和机制，每一个广告都有适合的摆放位置以及其目的。无论是静态广告还是视频广告，无论是选择观看或跳过广告，或者放置倒插页式广告，需要在选择方式之前先考虑对玩家流的影响。

展示位置：在哪个位置展示广告也非常重要。一般来说，如果玩家不是在紧急开始再次游戏或击败对手的关键过程中时，一些互动性的广告效果最佳。

当加深玩家的代入感时，游戏内广告效果最佳，广告不需要太过突出，这样会分散玩家的注意力。如果可以让玩家选择广告出现的时机和表达对展示位置的期望，那么广告就不太可能成为玩家玩游戏过程中的障碍，甚至可能会成为玩家采取行动的动力。

奖励：确保玩家观看广告后获得的奖励是可以在游戏中派上用场的。这需要了解广告如何可以让玩家更好地将游戏进行下去。其实，可以设置平衡机制，在每个级别结束后玩家可以获得“加倍奖励”，这可以被认作是玩家的“税收”。如果玩家只能选择每 7 分钟观看一次广告，那么对于许多玩家来说，这是战略性的选择。这可以优化加快玩家们的升级速度。

频率：广告收入是一个规模性的问题，不仅仅涉及到有多少玩家参与观看广告。当然，游戏总是希望有更多的玩家做更多事情、参与更加频繁，花费更长时间，如此一来最大程度地发挥玩家的潜力。然而，这种频率需要和更加广泛的版式紧密相连，如插页式广告或可玩广告，以防止玩家产生观感疲劳。

在游戏中，可以更频繁地采用没有那么突兀的方式，例如游戏内广告或选择观看与否的奖励性广告，这样降低了引起问题的可能性。但即使如此，也必须设置限制，要不然局面也会难以控制。

8.重复购买行为

最后一个因素，也可能是最不重要的因素，那就是，如何鼓励玩家再次进行购买？

鼓励玩家再次购买对于任何商业模式都非常重要，对于付费游戏而言更是如此。否则，玩家的购买潜力无法得到最大值的发挥。以下助力有助于激发玩家重复其购买的行为：

拆箱：拆宝箱获得新物品的那一刻的感觉都非常棒。因此，游戏宝箱中的物品需要别出心裁，玩家首次开箱的感受非常重要，这会影响他们再次购买的行为。

因此，这需要让玩家有机会获得自己期望的物品，并且对在游戏中获得的物品形成期待，从而获得很棒的游戏体验。

可见性：玩游戏的空闲档，玩家应该了解自己获得的物品并了解它们如何发挥作用。游戏制作者需要理解自己对游戏玩家的承诺很重要，这样可以更好地达到目标。太多的游戏让玩家购买过的物品成为废品，或着试图隐藏玩家花费的时间或金钱，这最终会破坏游戏的价值主张。

选择权：玩家每次进行购买行为时，需要引入相应的计划或困境，这样玩家购买其他物品的想法就越强烈。

预示：对可以解锁的下一个物品的想法进行交流，或者对拥有的物品进行升级和这些物品的本来设计都同等重要。如果要让玩家产生重复购买的行为，游戏制作者必须创造出动机，让玩家关心接下来会发生什么。

总结

在每个阶段，游戏制作者都需要了解玩家如何与游戏进行互动，从而来优化相关方式去创造收入，让游戏拥有“变现”的能力。