如何做好会员营销？6大关键点！

 

淘宝的88vip会员、旅游景点年卡、航空公司会员、街边面包店的会员……会员经济已然是遍地开花，也正在影响着各行各业的商业模式。

甚至有种说法：“不朝会员制发展的组织必将失败。”

会员经济时代营销重点也必然从普通用户转变成自己的会员。随着人口红利的消失，企业获取新客户的成本已经超过维护好一个现有客户的成本。所以引入会员制，针对企业自己的会员重点营销也是必然的，会员营销也只会随着会员经济的越来越普遍而变得更加重要。

在会员经济时代，一个企业或商家要怎么才能做好会员营销呢？我认为有6大关键点：

一、真正重视会员营销，建立正确的组织结构

重视会员营销主要包括两个方面：

1. 不仅仅是营销战术的改变，更重要的是企业负责人以及所有员工的态度改变，确保每位员工都认同会员的重要性，把建立与会员的可持续关系视为工作重点，并且坚定的执行下去。有了这种态度转变的客服就不会是滴滴的那种客服了。
2. 确保会员利益的真实和强吸引力。很多商家和企业虽然引入了会员制但是他们的心态还是能赚一笔是一笔的一锤子买卖心态，比如说办会员返抵扣券，以为这笔订单就能抵扣，实际却被告知要下次才能使用，而且还节假日不能使用。每次遇到这种的我都很反感，一定是要吐槽一句坑爹的。这种耍小聪明的方式来套路会员自然是不会长久的。会员经济本来就是要建立和顾客的可持续关系，而你却把会员当成了一种一次性的促销买卖。

当企业真的重视会员，真的想要发展会员经济，组织架构和工作重心也会随之改变。会员营销贯穿了整个会员的加入、留存、流失的过程，所以必然是个庞大的，复杂的，需要不断调整和完善的系统，所以不是找一两个运营来给会员随便分分层级发发优惠福利就好了的，一定是需要一个好的团队才能做好的。

二、建立简单有效的会员获取方式

会员营销首先你得有会员，而且如果一个企业只有很少部分的用户才是会员那会员经济也无从谈起。

会员的获取主要工作包含两个方面：

1. 增加动力：首先你要了解你的会员需求。比如一个面包店的会员需求可能有以下几点：折扣、额外优惠券、外卖免配送费、新品试吃……这些会员需求是不是和你能提供的福利一致。如果你能提供这些福利，那在引导用户加入会员的时候把其中的一点或者多点提出来重点宣传，吸引普通消费者成为会员。
2. 减少阻力：加入会员的流程要简单顺畅，像我家楼下超市办会员卡还要去百米开外的服务处才能办理，收银员是不办理会员卡的，所以到现在还还不是会员。还有一些动动手指就免费加入会员的，如果我看到还要填写各种麻烦信息的时候就会忍不住衡量这个会员值不值得加入，一犹豫可能就懒得加了。不过一些付费的会员办理相对来说第一次可以引导用户多填信息，毕竟都付费了成本比较高多花一分钟填信息也没什么大不了的了。

三、持续创新，让新手会员成长为忠诚会员

企业都希望把会员的忠诚度培养上去，这就需要企业的战略和战术去鼓励会员把消费养成一种习惯，而这种培养的行为要从新会员入会就开始。

对于任何会员来说，刚入会的那几天是他们能否成为长期忠诚会员的关键。用户刚成为会员的时候对企业和商家一般是抱有积极的态度，而且也处于新鲜感阶段，这时候抓住机会相对密集的与会员沟通，比如用户反馈，会员价值推送等方式来促进会员对会员利益的体验。

前期尽量去培养用户参与到企业营销活动的习惯，这个习惯可能会延续成为他之后日常的习惯。

但是现在各种推送和活动太多了，而且大多没有新意，毕竟很多公司的活动营销就是看到别人做什么就做什么的，没有新鲜感，只会淹没在客户收到的其他一大堆信息中。

要让会员再次注意到你并且参与到你的活动中，套用别人的模板肯定是不行的，一定要不断创新，打造自己的新意和心意来打动客户，提高会员营销的质量。

另外随着会员的加入和成长以及外部环境的变化，企业也要接受会员心理会不断变化的事实，如果不想方设法持续创新，持续改善你的会员体验，那么企业就无法获得长期的成功。

四、设计一套会员体系

在会员体系设计的过程中一般都会说到一个词：游戏化。常见的例子包括累积积分、会员状态等级、对于会员参与度达到特定的级别给予额外的奖励等。

游戏化能够为顾客参与到企业中来提供外在动机，直至内在动机开始发挥作用。用户也许会因为啊还差10个积分到下个等级了而去消费凑够10个积分。但最终真的可持续起作用的必然是会员价值感是否真的达到了用户的期待。

游戏化的设计是个基本思路，但各行各业均有其自身特点，会员属性也各不相同，要站在用户的角度，高频次交流互动，熟悉用户需求，关注数据反馈才能真正设计好一套会员体系。

如果你的会员需求和企业提供的利益能够完全一致，那么会员就会留下来。具体你是适合免费会员还是付费会员，是适合积分制会员还是升级制会员这些都是和企业能提供的利益分不开的。无论什么形式，如果你不能向用户证明持续保持会员关系是有价值的，那么这个会员模式就很可能会失败。

一般来说设计一套会员体系会考虑以下三点：

1. 会员数量。通过什么渠道什么方式来把你的普通用户转化成你的会员，让你的基础会员量越来越大。
2. 会员成长。有了基础的会员量怎样让他们持续往上走，需要在什么节点进行什么刺激才能让他们持续参与到企业的活动中来。这是整个会员营销体系的重点，是需要不断完善和调整的。
3. 会员持续。特别是对于付费会员，或者有降级制度的会员体系来说，关注他们愿意为哪些产品或服务持续付费的问题，不断提高会员满意度是关键。

五、完善会员营销的后台系统

会员营销是面向会员的精细化的营销。想做精细化的营销，数据闭环是必然的。面向什么类型的会员、通过什么方式触达、带来的效果怎样，会员的态度如何。这一个流程下来一般包含五个系统：

1. 会员数据库：至少要能让营销人员能直观的查看会员体系中的会员分布和状态并且能能方便的筛选出什么类型的会员，
2. 营销通道：通过什么方式去触达用户：短信、邮件、电话、微信、社区……这些通道至少要保持顺畅。
3. 营销数据反馈：一场营销活动下来，每个流程的数据跟踪，数据反馈也要全面且直观。
4. 沟通反馈：除了数据反馈之外，比如态度、兴趣、偏好等反馈这些反馈也是营销活动的重要参考指标。双向的沟通不仅让会员觉得自己很重要也让企业更全面了解本次营销的效果。
5. 营销自动化：会员营销又是持续不断的行为，需要不断测试调整优化，另外时时刻刻都有新的会员状态变化，这就必然要求营销后台的自动化，靠人工处理是低效又不现实的。

当然不是说一定要有以上5个后台，如果一个后台系统有以上5大功能当然也可以。除了第4点之外其他几个后台系统对于会员营销来说是必须的，特别是拥有大量会员的情况下。工欲善其事必先利其器，不然就在低效的泥潭里挣扎。

六、以会员为中心，打造企业独有的会员体验

即使一个普通用户已经成为会员，甚至还在不断往上走的会员也不一定真的对企业有忠诚度，很可能只是还在薅羊毛阶段。大多数企业的会员不觉得他们的会员身份有什么意义，他们消费行为可能是薅羊毛，可能是习惯，可能是顺便……

当所有企业和商家都推出了自己的会员制，你的顾客是你的会员的同时也是你竞争对手的会员，怎样让他忠诚于你而不是竞争对手。这就必然要求你能提供区别于其他企业的东西，比如：最实惠的价格、好玩的会员聚会、品牌的公益号召力、与会员之间更顺畅的沟通等。

比如：一个超市推出的会员服务能拥有比其他超市更低的折扣的时候，价格优势就是超市独有的会员体验。

一个投资平台除了和其他平台一样都能提供投资返利之外还能给会员提供专业都投资咨询服务，附加的咨询服务就是他独有的会员体验。一家理发店除了和其他理发店一样都好手艺和合适的价格之外，他们的服务人员还能叫得上每位会员的名字，那这个人情味就是这家理发店独有的会员体验。

企业首先需要专注于会员想要的服务和产品，此外请提供其他的附加价值并持续打动客户，让他们感到愉快。创造能打动会员的且独有的会员体验对于会员的忠诚度会有意想不到的效果。