案例+方法|如何打造现金贷产品的用户增长体系

 

互金产品有很多细分领域，今天我们来聊聊现金贷产品。

现金贷产品和任何产品一样，都离不开漏斗模型。即，流量到付费转化，再到复购。而现金贷产品则是流量到首贷，再到复贷。

用户的首贷和复贷是现金贷产品营收的核心。而这个和其他产品的付费转化又有一些区别。因为其他产品的付费转化是可以通过运营来主导的。现金贷未必，除了运营，还有风控。风控不过，运营也无能为力。

那么现金贷类产品的流量应该如何做？

今天重点来分析一下，现金贷的产品，应该如何来做增长。

一、“增长翻车”案例

我想在分析现金贷产品如何做增长之前，先来分析一个现金贷产品的“增长翻车”案例。

具体是哪一家，这里就不能讲了。但我们来看一下数据：

该产品的APP用户量50万以上，平均日活人数8万以上，在国庆节做了一个APP的裂变拉新活动。活动有效曝光，在4500人左右。实际拉新数量惨不忍睹。

为什么数据会如此尴尬？来分析一下这个裂变活动做错了哪些事情。

1. 活动没有预告：活动当天直接在APP比较隐藏的位置放出了这个活动，之前没做任何渠道的预热；

2. 没有push：APP渠道的用户也没做任何PUSH触达；

3. 曝光位置隐秘：APP活动位置隐藏的非常深，很难看到；

4. 没设置分享诱饵：没有设置合理的分享诱饵，用户没有动力去拉新用户。

二、增长体系的核心是什么？

对于现金贷产品，目前主要的增长途径，有以下几个渠道：

1. 广告投放：常见的现金贷，往往会选择主流的今日头条信息流广告，广点通的微信广告等；

2. 异业合作：比如某些现金贷会和线下手机卖场合作，可以通过使用该贷款产品购买手机等；

3. 贷超：即贷款超市，往往有这样的平台做线上的贷超服务，现金贷产品可以通过投放贷超，获取流量

但是，常见的增长渠道会有什么问题吗？

有，较高的获客成本。

虽然目前现金贷产品的高昂的获客成本可以通过用户贷款转化的利息，进行回收。但是，如果有一个增长体系，可以在保证目前贷款转化率的前提下，来降低获客成本，我想，这才是现金贷需要的增长体系。

如图所示，是一个现金贷产品需要具备的增长体系。

1. 基础流量：并不是说现金贷目前的广告投放、异业合作、贷超渠道不需要了，恰恰相反，这些渠道可以持续获得流量。我们需要做的就是通过后续老带新的裂变玩法，把基础流量作为裂变启动流量进行裂变。从而在实现了增长的前提下，降低获客成本；

2. 活动入口：当基础流量进入到现金贷产品后，需要让更多的人看到裂变活动。如果活动入口隐藏较深，则很有可能会发生上文“增长翻车”案例的情形。所以，一般，我们建议把裂变活动入口放在首页；

3. 老用户分享：基础流量，到看到活动入口，到进入活动分享给新用户，本身就是一个漏斗。为了避免该层漏斗变窄。一般常见的做法是设置合理的裂变诱饵。具体怎么做，将在下文以一个实操案例和大家分享；

4. 奖励用户：当基础流量的老用户完成了老带新，即奖励用户。

这个体系本身，其实是构建了一个流量池。他是通过裂变的方法来复用高成本的基础流量。

我们来算笔账，假设广告投放以CPA收费，一次点击1块钱，10个点击可以获取一个注册用户，20个注册用户里面有1个会进行贷款。

那么其实贷款用户的获客成本是200块。但增长体系的做法是，假设注册用户邀请新人注册，可获得5块钱奖励，那么通过传统广告投放获客20个注册用户是200块，40个注册用户是400块。

但是如果通过广告投放200块，获取20个用户，20个用户中，有10个人，每人邀请2个新人注册，最终获客也是40个注册用户，而成本是300块。而且裂变诱饵设置的好，还可以更加激励老用户带新用户，从而有效提升老带新的转化率，同时降低获客成本。

三、成功的增长案例分析

产品：某现金贷APP

基础流量：广告投放

活动入口：APP首页

裂变玩法：注册用户邀请新人注册，新人完成首贷，新老用户各获得奖励。

奖励：

1. 新用户：20块话费。对于新人的奖励没有什么特别的。

2. 老用户：为了激励老用户邀请更多优质的新用户。这里的裂变诱饵做了一个固定奖励+阶梯奖励的玩法。

1）可以看到：老用户成功邀请1个新用户，可以获得50块京东购物卡，邀请10个就是500块的购物卡，上不封顶。

2）但是不仅仅如此，这个是固定奖励，还有一个阶梯奖励。拉新2个新用户，固定奖励是100块的购物卡，然后额外再奖励50块，也就是150块的奖励。

3）邀请3位，是固定150块，阶梯的150块，总共300块。并且累计邀请40位和60位，还可以额外获得iPhone的奖励。

（如果说固定奖励是在激励用户做出分享，那么阶梯奖励的目的就是激励用户邀请更多。）

四、做增长裂变几个注意的要点

实际现金贷的裂变活动中，你需要注意：

1. 现金贷往往用户奖励做的比较“土豪”，很容易被薅羊毛。所以，在裂变的时候，一定要将条件设置为老用户带新用户，新用户完成注册，并且完成首贷，然后再做用户奖励；

2. 分享内容的设计，现金贷的产品会有一个很特别的点，就是裂变诱饵足够优惠，也许还是不足以撼动用户做出分享，从而拉新用户。这是因为贷款本身是一个比较隐私的事情，很多人贷款了，但是并不想让其他人知道。

那么怎么办？

有的时候，会收到现金贷的短信，“XXX，恭喜你获得XXXXX元额度，赶快点击链接领取。”这样的内容，其实不太合适做成APP的裂变分享内容的，因为一旦这样做，就意味着曝光了用户的贷款行为。倒不如把分享的主题作为薅羊毛，让大家因为想要薅羊毛，想要福利而吸引注册APP。

最后，总结一下，今天从一个“增长翻车”案例说起，聊到传统的现金贷流量渠道。但是，本文更想表达的是，利用裂变的方法，搭建一个增长体系，能有效借助广告、合作等渠道构建自己的流量池，实现现金贷产品的快速增长，并且降低获客成本。