案列分析：用户增长到底应该怎么做？
在调研中我们发现，“增长手段”是大家关心的高频词，现在市面上有很多增长的课程以及方法，但大多在工作中用不上，或是用了没什么效果。
当年百雀羚长图刷屏，但是在天猫成交量却很少，类似的例子还有很多。
一味的追求用术的方法，引导流量，忽略承接转化的环节，忽略场景的匹配，最后的结果是，无论你学了多少刷屏技巧，你还是做不好增长。
那么到底该如何做用户增长呢？
1、驱动增长的原起点：啊哈时刻
2、用户生命周期-认知：品牌的“待办任务”是什么？
八卦模型的第一个板块就是认知，用户还没有接触到产品，我们用什么方法去解决增长。我们的供给策略是品牌。
品牌是一个长久的流量池，做品牌不仅仅只是打知名度、美誉度，而是要把它纳入到整个增长的逻辑里边来。
所以，做品牌之前，必须先明确品牌的“待办任务”是什么。
比如说VIPKID以及很多教育机构都会把转介绍(referral)当成增长的核心，所以如果你的增长核心是referral，那么品牌的待办任务就应该服务于你的转介绍。
而现在，购买渠道的多样性，能实现所见即所得，这个时候我们做品牌一定要有call to action（行为召唤）的作用，尽量的让用户产生转化。
3、用户全生命周期-接触：获取流量的方式
供给策略是推广渠道：
又分为三点：自有流量／赢得流量／购买流量
①自有流量
是我们的流量池，你可以随时触达用户，用户又对你的触达有明确感知。
流量池的承载方式有很多。比如，线下店面就可以算是流量池，线上有公众号、APP、小程序、知识星球这样的产品。
所有获得的用户一定要有一个地方去承载，之后在这里边再做开发，就比你每次都在外部拉新的效率要高、且成本要低。
②赢得流量
现在很多做增长的同学最喜欢干的事情，做分销、做裂变、做分发、做拼团、免费、SEO等等。
我非常欣赏现在的市场上痴迷于做赢得流量的这些同学，因为他们相信世界上一定还有获客更快更便宜的方法。
一百分的全民刷屏事件要天时地利人和，六十分的裂变事件是可以批量复制，我们做裂变的时候，其实最开始你要在纸上画出一个逻辑图。
【回赏】
这个小程序就产生了非常好的裂变效应，每次做的时候都能快速的积累到100万的粉丝。以下是它的逻辑图：我给你发了一个红包，你需要给我回一个红包才能领取我的红包。
但是裂变的技巧和方法都会过时，所以我们要不断的去找产生增长方法的方法，不断的跟其他的前辈或其同行去学习。
③购买流量
可以通过百度SEM、腾讯广点通、DSP等渠道购买。
我们在做“赢得流量”的时候，好处是价格很便宜，但效率不可控；而我们在做“购买流量”的时效率是比较可控的，缺点就是价格比较高。
4、用户全生命周期-使用：如何增加用户的使用频率？
使用的供给策略是关键行为，我们基于一个行为三角模型，也可以叫做需求三角，就是动因、能力和触发物。
- 动因：增加动因／防止动因偏差；
- 能力：提升能力／降低门槛；
- 触发物：拆解触发物／改善触发物。
滴滴的团队做了很多调研之后，他们会发现老年人相比年轻人来说，有一些能力缺失，比如说打字的能力。
于是滴滴就出了一个功能叫做滴滴车票，年轻人你可以在滴滴里生成一张车票，把出发地和目的地输入清楚，生成一个订单直接发给老年人，老年人一键就可以下单，这样就降低了老年人打车的门槛。
在糖豆广场舞的团队，在分享给好友这个按钮上加了微信图标之后，他们的分享比例增加了30倍。
所以各位同学，大家可以回去复盘一下，有没有可能去改善一下触发物，看一看是否能够提高转化率。
5、用户全生命周期-首单：用户为什么不在我们这里消费？
我们不仅要想用户为什么选择消费我们的产品，更要反过来想用户为什么不在我们这里消费？
一定是因为有顾虑，所以我们在首单这个环节的供给策略是顾虑排除。
顾虑排除：价格顾虑排除／信任鼓励排除
价格顾虑，今天可能没有太多的时间跟大家去讲，我们只讲信任顾虑如何去排除。
信任顾虑有三种方法：
①品牌承诺
18年世界杯期间有一个做品牌承诺非常好的案例，就是华帝承诺法国人夺冠，华帝退全款，它刺激了很多用户来投票，刺激了很多用户来购买它的产品。
②用户体验
这是所有消费者都在意的，我们去一家饭店，或者酒店，我们都可能会先打开大众点评或者携程这样的网站，去看一看用户的评价。
而他们的机制都是有真实消费过或体验过的用户才能够留下评价，这个评价直接影响其他用户是否购买的，所以用户体验也非常的重要。
③第三方背书
那么多的企业不断的想进入到CCTV国家品牌计划，其实就想让这样的机构给品牌做背书。
还有像水滴轻松筹这样的产品，你会给这个产品里一个根本不认识的人捐款，完全是因为你朋友圈的朋友说这个孩子是老家谁家的孩子，因为你信任这个朋友，你就会给人捐款，这就是第三方背书。
6、用户全生命周期-复购：培养超级用户
用户其实有多维度的需求，你通过不同的产品去满足它多维度的需求叫满足率。
比如说馒头商学院有关于新媒体、短视频、运营等互联网的体系课，以及针对职场人快速精进的课程，去满足不同人群对多种知识的需求，你在我一个地方就都可以买到，这样对平台来说它就实现了复购。
摩拜和滴滴这样的公司其实它是没有网络效应的，虽然它有规模效应，但它的用户和用户之间没有连接，所以如果首汽租车出了一个低价政策，滴滴的用户就会立刻流失。
而微信是很难流失的，不管是子弹短信或者原来阿里出的来往，邀请你进驻，然后去形成自己新的社会网络，这个是很难的。
⑥价值预留
价值预留是常见的方法，你去一个餐馆吃完饭，他给你一张券，这个券在某年某月某日之前可以实现八折的优惠。
现在很多商家在做【第二杯半价】的运营的策略，但是你没有想过怎么优化它。
我们楼下有一个711就做了一个小小的优化，你买第二杯半价的咖啡，第二杯你可以选择不带走，只要在你的小票上盖个撮，你就可以下次来取你的第二杯咖啡了。
7、用户全生命周期-习惯：让用户没有你会不习惯
再比如某种训练完之后给你发一个特定的训练勋章，或者你连续训练几天之后给你发一个坚持勋章等等，还会把你的训练动态发给其他正在健身的朋友，让他们给你点赞。
8、用户全生命周期-分享：发掘、制造、简化分享点
①梳理转发场景VIPKID是一个英语幼儿教育的一个公司，梳理了两个转发场景——“小白时刻”和“荣光时刻”。
小白时刻——是一个用户刚刚接触你的产品时，他什么都不懂，这个时候他特别愿意分享，所以我们可以考虑在这个环节去设计转发场景。
荣光时刻——就是家长在孩子给他带来了某种荣耀感的时刻，他一定会想要分享。
比如一个孩子能够非常流利地给一个外国人对话，这样一个视频家长们一定会想分享，孩子用英文写的一篇名为《我爱妈妈》的作文，如果妈妈们收到这篇作文的照片，她一定会分享。
我们要盘点一下自己的业务流程，哪些流程点上用户有可能产生转发冲动和欲望，我们要把它梳理出来。
②创造转发内容
如上所述，孩子跟外国人流利对话的视频，或者孩子用英文写给妈妈的信的照片，都是可以批量的制造出来的，这比用户自主发现转发场景要高效得多。
③转发工具赋能
有一些机构想让家长转发一张照片，于是给家长了一个百度云盘链接，家长需要先打开这个链接输入密码，把这张照片下载下来存到自己的相片里，然后再发朋友圈，这样就太困难了，人为地制造了很多的分享门槛。
我们其实可以提供更佳方便快捷的工具，可以是个H5、小程序或者其他，唯一的原则是降低分享门槛，最好一键就能够实现转发！
且使转发环节形成闭环，不是分享出去就完了，而是让感兴趣的新用户再次加入实现新增。所以在分享中附上二维码，扫二维码就能了解或者加入、报名等。
9、用户全生命周期-用户流失：如何增加用户粘性
召回渠道或者重回啊哈，都是在用户要走的时候，我们其实应该把用户召回或者用户流失管理工作前置。
所以第三，让用户形成“损失厌恶”，在用户使用我们产品的时候，要使他不断有获得感，让他想离开的时候感觉有很大的损失。
增加损失厌恶要在产品运营过程当中不断让用户知道你有什么功能。
我之前做了一个公众号：互金每日早知道。这个公众号我会经常让用户投票，问用户对我们哪些功能感兴趣。
选项一般会有：评测功能，人工服务，有问题平台的查询，有存款平台的查询，还有预警平台的查询，随时让你知道最近有哪些平台可能有问题，你千万不要去投。
我做用户功能调研，并不是真正的想知道用户对哪些功能更加感兴趣，而是让用户知道我有这些功能，且对你很有价值。
让这些功能在用户的脑子里边反复出现，就增加了用户离开时的难度，使他会产生损失厌恶：发现离开公众号，可能就不能随时知道哪些平台有问题，哪些资讯我会错过。
我们很多机构在做用户调查的时候经常会问一个问题：“你觉得我还有什么问题，还有哪些不好的地方？”
这个问题出发点是好的，发觉问题然后去改善，但在用户运营的角度是一个很坏的问题，因为用户可能原来是无感的，但是你问了这样一个问题，刺激他脑子里不断去想你有哪里不好，你有哪里做得比较差。
当你刺激他去想的时候，实则加深了他对你不满意的点，所以我们在用户运营的时候，不断让用户感觉到你有哪些功能，哪些产品，让这些功能去吸引用户留下，想走的时候能够产生损失厌恶。
我们把一个【啊哈时刻】和【用户的8个生命周期】的每个环节都讲了一遍，也分别提供了供给策略。
在每一个细分领域怎么去增加这个环节的增长效率，在分析这些方法论的时候，其实都没有过于强调数据和技术。
数据和技术能力，会让你整个增长上插上翅膀，有更高的效率，但不等于你没有数据和技术就不能做增长。
所以上述的方法论都是从更底层的增长思维角度去考虑怎么实现增长。
来源：馒头商学院（mantousxy）
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