干货 | 营销人的策划入门指南！

似乎一切都是策略。

那么，究竟什么是策略？在上述各策略之间又有什么根本区别？

这是一个即便做了很多年策划，也未必能讲得十分清楚的问题。

而要入策划这行，厘清与策略相关的一些基本概念和概念背后的理论逻辑，则是一件十分重要的事。

窃以为这是做好策划的基础。

否则策略方案写了无数个，连基础的概念和逻辑都分不清楚，那就很难进一步提升了。

接下来为大家逐一分解。

01

一言以蔽之，策略就是解决问题。

详细一点说，策略就是为企业实现商业目标提供问题解决方案。

看，策略其实就是这么简单。

但越是简单的道理，要理解透彻就越是复杂。

既然说策略是解决问题，那么到底怎么解决呢？

譬如你是一间快消品公司的市场总监，你发现公司产品售价太贵，在市场上乏人问津。

——问题出现了。

那么，你该怎么办？

如果说价格是我们面临的核心问题，那么解决方案应该是降价？或者搞促销？买一赠一？全场五折？

但是等等，

价格也许只是一个表象，并非问题的根本所在。

我们需要去分析为什么售价太贵，或者说，为什么消费者觉得我们太贵？

最后，可能是竞争对手都很便宜，消费者对这个品类有了固有的价格感知，我们也跟着卖不起高价。那么也许我们应该对产品进行重新定位，瞄准高端用户，而非大众市场。

这样定位的结果可能不是降价，而且涨价。而且渠道也可能跟着变更，不是摆在路边杂货店卖，而是摆在星级酒店、精品超市，或者建立专卖店。

所以我们可以看到，表面上看是个价格问题，但仔细分析以后，你会发现它可能是产品问题，可能是用户问题，也可能是竞争问题。

一个企业在市场上遇到的问题千千万万，不同企业面临的问题也不尽相同。但归根到底，问题只存在于三个层面，要么是产品问题，要么是用户问题，要么是竞争问题。

为什么这么说呢？

因为这三者是是市场上参与商业行为的三大主体。

在市场上，只存在这三种角色——我们自身（核心是产品）、我们的用户、我们的竞争对手，我们的一切商业行为，一切问题的答案，都要从这三个层面出发。

竞争层面——我们的竞争对手是谁，潜在竞争对手又是谁，与对手相比我们具备怎样的竞争优势，如何保证我们的可持续竞争力。

产品、用户、竞争，这便是思考企业商业问题的金三角。

不管我们要帮助企业制定何种策略，面临何等复杂的商业状况，只要把握住产品、用户、竞争这三个基本层面进行深入分析，找出问题的关键所在，明确企业在哪个层面出了问题，就一定可以拿出一个行之有效的解决方案。

这，就是策略。

02

很多人说营销，会把营销分成营和销两个层面。营做好了，销自然就上去了。

那么什么是营呢？营就是为企业营造竞争力。

只有营造好了竞争力，销才可以销得好，销得长久。

如果企业在市场上没有竞争力，那么再好的销售也是心有余而力不足。

在《什么是营销？》一文中，我也谈过：

能否创造竞争优势，是企业生存的第一前提。

竞争，是包括我们人类在内所有生物来到地球上必须面临的第一件事。

我们今天能见到的所有物种，都是因为在某个层面上具备了竞争优势，否则就会被大自然无情地淘汰。

所以营销策略的核心就是解决竞争力问题，来实现营销4P组合的优化配置。

产品策略——设计什么样的产品或产品线组合，以形成差异化价值。

价格策略——如何形成价格壁垒，设计有竞争力的价格体系。

渠道策略——传统商业非常强调渠道为王，其实就是如何抢占接触消费者的place资源。比如微信跳转不了淘宝店铺，这就是渠道资源垄断。

推广策略——如何进行广告传播，如何公关，如何促销，以抢占消费者的脑袋和钱袋。

可以看出，所谓产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略，都从属于营销策略，以解决企业竞争力问题。

但是我们要知道，市场不是一成不变的，企业的竞争力也不会永存。

市场状况会发生变化，市场上总有新的对手出现，新的对手崛起。

消费者的需求和消费趋势也在不断改变，今天消费者喜欢你的东西，不代表他们明天还会喜欢。

而当竞争对手和用户需求发生变化，企业很可能会逐渐丧失竞争优势，比如曾经如日中天的诺基亚、柯达等。

所以企业的营销策略，应该是一个动态的过程。根据市场状况，不断进行调整，不断重新审视自己的4P，以持续保持竞争力。

而市场策略不过是营销策略的一个变种，市场的任何变化，最终会反馈到4P的再造中去。

负责制定营销策略的主体，为企业内部的市场部。

它是企业最为关键的部门之一。

一方面要为销售部提供武器，包括价格设计、销售政策、渠道方案、推广内容及物料。

另一方面要为产品与研发部门指明方向，及时追踪市场需求变化，根据市场反馈了解消费者想要什么样的产品，指导后续产品开发。

03

企业打造品牌，其作用有三：

增强识别、创造溢价、信用背书。

增强识别，是为了帮助企业实现区隔，让消费者一眼认出自己、记住自己，从而在购买时第一时间想起自己。比如看到金黄色的M，你就知道这是麦当劳。看到红色飘带字体，这就是可口可乐，它跟百事是截然不同的。

创造溢价，是为了在物理价值、功能价值以外，帮助企业创造感性价值、精神价值，让消费者觉得买这个品牌更“值”。比如一模一样的两瓶矿泉水，其中一瓶贴上依云的标签，就可以多卖几块钱，这就是品牌的光环效应和溢价能力。

信用背书，是为了降低消费者在购买和消费时的决策风险。当我们面对陌生的商品时，总会心存疑虑，不敢轻易尝试。而品牌的作用就是提供信用背书，增强用户的消费信心和品质信心。

“这是大品牌，品质没问题，不用担心买错。”

“这是人人都在用、人人都喜欢的品牌，所以你用也没有问题。”

品牌的这三大功用，无一不是在消费者心智层面起作用。

所以打造品牌的意义就是在用户心智施加影响力，创造影响力就是品牌策略的核心。

要影响消费决策，品牌策略有这么几大板块要做——

天猫定位电商第一平台、商品应有尽有（比如，淘宝的广告语“万能的淘宝”，天猫的“上天猫，就购了”就是这个意思）。

那么，为了区别于天猫，京东就定位于真、快，是正品，发货快。所以京东的所有商业行为都应该强化这个定位。

定位就是定位，就是在用户心智之中找到属于自己的位置，赋予品牌一个识别标签。

至于什么市场定位、人群定位、产品定位，都是在乱用概念，是没有搞清楚定位的意思，结果给很多人造成了不必要的混淆。

其实市场定位、人群定位、产品定位，这三者所谓的“定位”，是与“定义”发生了乱用。

市场定位，其实是市场定义，是界定品牌要进入的市场边界。比如某沙拉品牌的市场定义为北上广深一线城市的中产阶级，这就是对该品牌细分市场的一个界定。

人群定位，其实是人群定义，是确认品牌所针对的目标人群。比如某手机品牌的目标人群定义为年轻人，某枸杞的目标人群定义为中年人。

产品定位，其实是产品定义，是明确产品的主要特征和核心属性。比如别克威朗，品牌名下面有一行字：新生代运动轿车，这就是威朗的产品定义。别克君越：中大型高档轿车，这就是君越的产品定义。

只不过，我们平时讲顺了口，定义、定位傻傻分不清楚，结果导致定位概念泛化，最后分不清什么是真正的定位。

在竞争越来越激烈的今天，产品之间越来越同质化，在功能层面没有区别，这时品牌就应该发掘自身的情感价值与精神价值以实现价值区隔。

可口可乐和百事可乐都是糖水，但喝可口，你得到的是爽，是幸福。喝百事，你得到的是年轻与渴望。

个性则是将品牌拟人化，如果品牌是一个人，他该拥有怎样的性格特征。是张扬还是内敛？是喜欢交际还是喜欢独处？

品牌定位，决定品牌的识别度。

品牌核心价值，决定品牌的认知度。

品牌形象和个性，决定品牌的联想度。

品牌关系，决定品牌的美誉度与忠诚度。

它们共同组成品牌资产，是品牌建设的关键内容。

负责制定品牌策略的主体，为企业内部的品牌部。

但很多企业将这一职能交由市场部兼任，或者委托给品牌代理公司负责。

这是对品牌策略的不够重视，

又或者企业虽然设置了品牌部，主要工作却只是负责广告和媒介投放。

这则是对品牌策略的矮化，将品牌策略等同于传播策略。

其实营销策略和品牌策略同为企业的顶层设计，并非只是执行层面的东西。

只不过二者面向不同的层面，营销是对企业内部资源的管理，以创造竞争力。品牌是对消费者心智的管理，以创造影响力。

二者共同为企业赋能，帮助企业获得健康可持续的发展。

04

企业不管是投放广告、还是做公关、还是做活动，做事件营销，其实都是在向消费者传递信息。

要想得到良好的传播效果，我们就要关注传播的三个要素：

1、信息本身——内容

2、信息的传播载体——媒介

3、信息的受体——人，人与信息如何发生关系和交互。

所以我说，不懂流行文化的人，做不好传播。

是拍TVC投放传统的电视台，还是投放视频网站？

是制作平面投传统的户外，还是投APP开机大图，DSP？

是微信公众号、朋友圈，还是微博、知乎、今日头条？

是请网红玩直播，还是短视频抖音、快手？

而且选择平台也不只是看平台自身的流量和关注度，还要看平台的调性和人群结构与品牌的调性和人群是否一致（当然存在冲突本身也是一个很好的话题点）。

因此在传播信息的设计时，就应该主动进行议题设置，打造消费者愿意参与的话题和内容。

同时，传播要保持开放的结构，设计互动方式，让消费者参与进来。

负责制定传播策略的主体，可以交到专业公司的手中。比如广告公司、媒介代理公司、互动传播公司，但不管是哪一种公司，都应该有协调信息、媒体、互动三者的能力。

所以传播策略，基本上可以涵盖到广告策略、公关策略、活动策略、媒介策略、互动策略，它是一个执行层面的东西。

以上就是关于策略的一些基本概念和常识。