营销推广｜瓜子二手车，为什么能玩得这么溜？

 

瓜子二手车是怎么做到二手车行业领军者的？本文作者将从营销策略的角度展开叙述~

“个人卖家卖给个人买家，没有中间商赚差价，买家少花钱，卖家多赚钱”。

——瓜子二手车直卖网Slogan

这是每次我看电影时基本都会出现的广告，其频率之多，导致每次我看到孙红雷这个人

都会联想到这条广告。

所以在好奇心及营销人职业敏感的驱使下，我决定深入地挖一挖这家二手车直卖网，探探他的营销策略为什么能玩得这么溜。

一. 整合传播

所谓整合传播，即是借助多渠道，且根据各个渠道的特性来进行传播营销，使品牌的效能最大化。这是每家企业都会使用的传播手段，瓜子二手车自然也不例外。

1. 流量获取

瓜子二手车的广告投放不可谓不小，在地铁、分众传媒、公交站、影院、综艺节目、电视广告、竞价、信息流上均有广告投放。

如此大规模的广告投放，其目的主要是为了增强市场的渗透力，提高品牌的知名度，并借助广告语“没有中间商赚差价”来告诉用户，我们的平台没有中介，不收中介费，买家少花钱，卖家多赚钱，实现双赢局面。以此直击用户痛点，加上巨额的广告投入，流量自然源源不断。

2. 塑造口碑

获取流量的同时还要注意塑造口碑，要利用SEO为自己塑造正面、可靠、专业的形象。

如：

瓜子二手车会购买大量的新闻源，主要写用户购买二手车后的使用感受，以此增加代入感，换取读者信任。

同时也会在各种汽车网站上发布关于瓜子二手车的软文，也会在百度知道或贴吧以用户的名义回答关于瓜子二手车的问题，以此博取用户信任。

3. 品牌媒体化

瓜子二手车以同名”瓜子二手车直卖网”开通了微博及服务号。

微博主要用于发布关于汽车方面的知识或促销、打折、抽奖等利好消息，以此获取网友关注，增加流量。当然在企业出现危机时，也可作为对话公众的媒体，以降低负面影响。

服务号与微博不同，它不具备直接对话公众的能力，它只能在微信内部传播。

所以瓜子二手车参照了裂变的思路，在服务号内设置了有奖邀请的模块，只要把专属推荐页分享给好友，让好友注册，可得10元奖金，若好友通过此页面成功购车，可得1000元奖金。通过分享的方式来获取流量，而且10元的获客成本也不高。

除此之外，服务号内还有专门的交易窗口，方便用户买车、卖车，还能将一部分流量导入到APP中，毕竟APP几乎不会有被封的风险。

二. 人性拆解

营销离不开人性，利用人性才能更好的营销。

1. 鸟笼效应

当人们买了一个鸟笼，就会下意识地买一只鸟与其搭配。

所以瓜子二手车在提供买家与卖家交易的同时，还推出了其他的附属服务，如车贷、保险、维修、保养。在巨大的流量下，一定会有人选择购买这些附属服务，从而为企业带来利润。

毕竟企业也是需要吃饭的，谁也不可能指望那4%的服务费（瓜子二手车的服务费其实就是中介费，只是换种说法而已）能带来什么利润，所以主要利润还是要靠这些附属服务来获取。

1. 光晕效应

强调品牌的优点，让人们看到你的优点而放大竞品的缺点。

所以瓜子二手车强调”没有中间商赚差价”，说自己的产品没有中间商，个人卖家和个人买家直接交易，买家少花钱，卖家多赚钱。

此举间接打了所有同类产品的脸，说自己行，不就是在说别人不行嘛！不就是在暗示同类产品都存在中间商，而且收的服务费还不低。

1. 损失规避

人们失去100块钱的痛苦要远大于捡到100块钱的快乐。

所以瓜子二手车在APP中加入了”发现”的栏目，该栏目旨在教用户如何选车、用车，告诉用户购车、卖车的流程，如何获取售后服务等……

毕竟每个人在决定要买车时，绝不可能立刻付款成交，一定还会在网上查看各种资料，在得到答案后，再决定是否要买车。

而瓜子二手车”发现”这个栏目刚好解决了这个痛点，直接提供各种与汽车相关的资料供用户阅读，以获取其信任，降价其害怕损失的心理。如此，消除用户的担忧，才有更大的机率让用户在平台上购车。

3. 品牌市场定位

在时间上，人人车要比瓜子二手车整整早进入二手车市场1年多，但为何在人们的普遍认知中，反而觉得瓜子二手车才是二手车市场的领导品牌呢？

这就要说到瓜子二手车的定位了，在刚进入市场时就拿出两把杀手锏，劈开用户脑海，迅速抢占用户心智。

先说第一把杀手锏：

“个人卖家卖给个人买家，没有中间商赚差价，买家少花钱，卖家多赚钱”。

与传统的二手车市场，通过商家卖给个人是不一样的。瓜子二手车强调二手车交易是个人与个人之间的交易，不存在中介，也不会收取中介费。

这对于买方与卖方来讲，都是一个利好的消息。我们想想看，在线下二手车市场上交易，买家最怕的是什么？

是怕车买贵了，是怕被人坑了。

卖家最怕的是什么？

有中间商存在，价格自然不敢开得太高，钱少赚了。

所以瓜子二手车的存在同时解决了买家与卖家的痛点，对于买家来说，可以少花钱，等于占到了便宜；对于卖家来说，可以多赚钱，又何乐而不为呢？

再看第二把杀手锏：

”创办一年，成交量就已遥遥领先”（该Slogan因被人人车投诉恶性竞争，违反广告法，故改成“二手车行业领军者”）。

这就是瓜子二手车打败人人车的杀招，迅速抢占二手车行业领导者这个位置，从而在消费者心智里建立起瓜子二手车就是第一的形象。

为什么仅凭一句Slogan就能打败与自己量级、资金都差不多的前辈呢？

我们要知道，不管是商业模式创新还是技术领先，市场都会给企业3个月乃至半年的时间窗口，企业必须利用这段时间迅速抢占消费者的心智，在消费者脑海植入”第一”、”领先”、”领导者”的称号。若是错过这段时间窗口期，很可能就会沦为陪跑者。

而人人车之所以为输，也是因为错过了这段时间窗口期，最终只能沦为陪跑者。

最后，我们再来看瓜子二手车，通过大手笔地砸钱打广告，提升品牌的知名度及增强市场的渗透力；再通过”没有中间商赚差价”，迅速抢占消费者心智，形成影响力；最后利用人性来留住用户，通过附加服务来使企业获得盈利。

这就是瓜子二手车，通过通篇的分析下来，我认为最值得我们学习的还是他的定位理论，因为他把定位吃得太透，绝对称得上是其中的佼佼者。

 

作者：心魔营销，授权青瓜传媒发布。

来源：心魔营销（ID：xinmoyingxiao）