合规现金贷产品，有着怎样的运营策略？

 

今年的315晚会上714高炮作为压轴新闻出场，超利贷作为热点又火了一把。超利贷基本上90%都是以7天期为主，利息年化利率都超过1500%。

超利贷产品不会有长期的运营投入，其用户也比较简单直接，下载APP希望尽快拿到钱，绝对的刚需，只需要你肯放款，会有足够高的转化和放款量。前端获客简单粗暴，去贷超和其它平台购买用户。

超利贷平台都是短期上架生存的产品，不需要精细化运营的投入。

买用户->简单风控->放款->暴力催收->下架(一个周期6个月左右)

这波对超利贷的打击会导致一部分用户涌入合规的现金贷平台，也算是2019年现金贷的一波红利。今天我们就来谈谈现金贷用户画像、产品设计、获客逻辑和用户增长体系。

合规的现金贷平台最基本要求放款方是金融机构，综合贷款利率不超过36%，没有砍头息、暴力催收等现象。

用户画像

1. 临时借款

年轻白领或者有稳定工作的人群，平时不缺钱，偶尔遇到人情来往或者其它意外情况，缺1-2万块钱，懒得找亲戚或朋友借，找现金贷平台临时周转几天，很快会把借款还清。

• 平台选择：对额度和借款利率比较敏感，首选金融机构的平台贷款。
• 借款频率：频率不高，周期也不太长，但对于平台的忠诚度较高。

1. 月光一族

主要是90后年轻人群，工资低而且永远不够花，发工资后会把马上还清贷款，或者选择等额本息每月还款。这批用户对利率不敏感，只算自己的工资抛去开支是否够下月的还款。

• 平台选择：这批用户很大部分是白户或者征信数据不全，所以金融机构给不了授信，信用卡额度也比较低，是互联网现金贷平台首选用户。
• 借款频率：缺钱的日子总是很多，关键是培养用户的金融习惯，提高用户的复借率。

1. 养卡一族

信用卡和现金贷火爆后这批人永远有数十万或者更多的借款，需要记住每一个信用卡的还款日去现金贷平台续借，每个月东拆西补，工资很大比例用来还利息但用户浑然不知，控制不住自己的财务状况，债务雪球则越滚越大。

• 平台选择：会仔细选择额度大和利率低的平台，当然很多用户算不清楚什么叫年化利率，申请的平台会很多。
• 借款频率：每月都有很多次，一量出现信用卡或平台降额、清出，还款能力就可能出现问题。

1. 老赖客群

行业里养活几百万老赖用户，这些人天天建群沟通心得、撸新口子、开班授课，某个平台出现漏洞后这批用户就像恶狼会迅速传播撸爆。

养卡、手机号、收入流水，某些时候会在一些现金贷平台正常还款，然后同时在多家现金贷平台撸笔大额度的借款丢掉手机卡后消失。

业务流程

360借条是360旗下借款平台，这几年发展速度和规模在同业算是在第一阵营了，2018年成功上市后发展势头更猛，360初期的流量主要是360旗下平台的导流，还有在各大平台比如头条购买流量，自己不要的流量导往第三方贷款平台，平台整体流量运营效果比较好，今天我们以360借条的产品来介绍业务流程。

1. 下载APP和注册

下载和注册比较简单，也比较人性化，不需要设置登陆密码，每次输入短信验证码就可以，不需要用户再记登陆密码。

1. 申请流程

（1）第一步是设置交易密码，6位数字密码同银行卡密码策略一致

（2）人面识别

活体校验，采用第三方SDK，目前包括腾讯、阿里都在发展的技术，技术比较成熟了。

（3）身份证认证

身份证正反面拍照和识别，此环节作3件事，第一与公安网认证申请人身份真伪，第二留存你的身份证照片资料，第三证明身份证原件在你手上。

（4）绑卡

绑卡是用户申请环节最核心的步骤，用户需要输入银行卡预留的手机验证码，进行4要素认证。

（5）运营商认证

此环节需要输入你的手机号码、运营商服务密码，360后台的爬虫去运营商网站爬取你的手机通话记录，爬虫登陆网站时需要输入短信验证码。

360平台会获取你的数据：

1. 手机通讯录（APP会询问你是否授权）。
2. 运营商网站里你的所有通话记录。

（6）激活授信

完成所有申请步骤，一共6步比较简单，易用性好。

完成后系统自动发个红包，可以把红包分享给好友，与饿了么之类的APP玩的同一个裂变套路。

额度计算过程中，可以分享礼包给好友，还可以请好友助力提高额度。

裂变套路：

1. 红包分享；
2. 好友助力提升额度；
3. 邀请有礼。

1. 授信审批

审批过程会走自动风控流程，可能会查人行征信、第三方征信、名单，然后基于这些数据加工成风控变量，不同的环节走决策流程，每个决策流程都可以会被拒绝。

小部分用户会走人工审批，所有风控流程走完会审批出用户的风险等级和额度。

360的审批时间太长，一般成熟的风险决策流程1分钟左右，比较优秀的像万卡、读秒之在的产品审批3-5秒就出决策结果。

1. 申请借款

批额度不知道为什么这么慢，第二天才出来。

计息方式：等本等息。

折算后年化：20%左右，与其它现金贷比不算特别高。

1. 借款审批

用户申请提现风险需要过一下名单，如果授信的时间和提现的时间间隔超过1-3个月，用户的资质可能已经发生比较大的变化，部分数据还需要重新获取和决策。

用户获得授信的1周内提现通过率一般情况下都会很高。

1. 打款

打款到用户绑卡的银行卡中，不同的银行卡经过资金路由走不同的支付通道，需要降低支付手续费和提高支付成功率。

用户增长模型

现金贷运营的时间比较短，与其它互联网行业如电商相比，运营的套路和方式都要LOW很多，目前用户运营主要着重在获客、促活、转化和裂变方面。

现金贷的用户与电商相比目的性要强很多，活跃和转化率也是比较高。

平台存在的主要问题和困难是拉新，获客成本在2018年从年初持续攀升，用户质量也是不停的下降。所以裂变分享是现金贷平台比较重视的拉新方法。

1. 自然流量

自然流量过来的大概率是两类人，一类是到处撸口子的老赖客群，新上线的平台在群里很快会传播出来，大家会研究平台需要什么资质和资料，什么样的客户在平台容易通过。

另一类特别需要用钱的用户，在搜索引擎之类的地方到处找现金贷平台。

现金贷用户有一个明显的特点，主动找上来的用户质量都偏差，特别是平台上线后第一波用户，我们的经验初期全拒，积累名单数据。

如果是持牌金融机构、上市公司或者有一定品牌知名度的平台自然流量会好很多，平台稳定运营后靠产品、口碑和品牌会有不错的自然流量。

1. 自媒体运营

坦白的说目前现金贷平台自媒体运营做的好的目前还没有看到，不知道大家不重视还是不舍得资源投入。

目前知乎和抖音之类的自媒体转化基本没有人做，只有公众号各家平台作比较有限的投入。

• 活动运营：节日活动、蹭热点、生日抽奖、会员日抽奖等，需要多些新创意，所有活动都能或多或少来些流量。
• 内容运营：普及金融知识、理财知识、产品介绍、个人征信等内容。
• 推荐专区：裂变专用，准备奖品和分享模板。
• 福利运营：多准备些小福利，让粉丝感觉好多好多优惠，提高转化。
• 功能：可以增加粉丝黏性，与APP作差异化运营。

1. 购买流量

购买用户现在是各家平台主流获客方式，在各大应用商店做推广投放、ASO、贷款超市入口引流。

在头条等上面投放信息流广告或者SEM也是常用导流的方式。

信息流的广告流行APP开屏或者Banner广告，根据现金贷平台目标人群属性—中高等收入、高学历、白领人群、男性占比＞70%等，及行业特性—专业、权威、正规，考虑选择今日头条、网易新闻、凤凰新闻、一点资讯等新闻类APP；微博、微信等社交渠道等优质且聚集大量高知、年轻、偏男性群体的媒介渠道。

广告在互动的时候注意将福利作为一个广告入口，用户通过点击进入此入口后，会呈现各种趣味性互动活动，如大转盘、砸金蛋、刮刮卡、摇骰子等；给予用户抽奖、免息劵、减免利息等优惠。

互动式广告能将广告内容与用户利益福利紧密结合，让广告最终以“金钱奖励”的形式触达用户，从而能“诱惑”用户可以明显提升转化；此外，互动广告形式丰富且充满趣味，则更容易吸引用户注意力和参与互动。

现在市场贷超太多，很多都是刷量假流量、大的贷超就是融360、现金白卡等几个超大流量方，以前都是CPS来结费，现在强势的贷超都是按CPA来结算，而且要求预付费，用户的转化率、质量和逾期率都在变差。

1. 裂变

比较基本的套路邀请注册返N元，成功授信N+M元，成功贷款返现X%。

（1）邀请送现金

• 注册后现金奖励。
• 获得额度现金奖励。
• 成功借款，现金奖励。

（2）合伙赚钱：首期利息收入30%

（3）专属推荐

1. 现金贷平台的素材创意要更贴近生活场景，让用户产生真实感和带入感，从而提升转化率；
2. 可采用更容易引起共鸣和更具诱惑力的字眼和场景图片，如省钱、优惠、红包等，从而刺激用户借款；
3. 可适当采用类新闻标题来降低用户对广告的反感，吸引其点击（如：小心！第一次申请贷款，一定要注意这些事项！）；
4. 此外，金融行业渠道投放受限多、管控严，平台应保证自身资质齐全、产品合规合法、素材严防触犯规则。

小结

现金贷运首先我们一定要了解用户更关注什么，用户来平台唯一诉求就是能借到自己需要的钱，第一审批通过率一定要合理，第二额度一定要充足，用户有额度后不借款最大原因就是额度不够，其次才是平台的稳定和易用性。

运营团队要让产品有足够的曝光率，不管是应用市场，还是SEM、信息流，还是什么网站、论坛、贴吧，甚至广告，让大家知道你是合规、低息、方便的借款平台。

裂变、裂变、裂变很重要，鼓励用户主动推荐朋友过来，通过提额、优惠和现金奖励的方式来诱导用户。提高留存性、提高用户粘性，我们不是电商，用户借款一次不是意味着他天天都需要借款，而且用户借款后可能还款周期内都不会使用我们的APP，运营对这块用户的影响是比较有限的。