淘宝直播是下一个风口吗？

 

随着熊猫直播的破产，对于低迷态势中的直播行业无疑是雪上加霜。当大家又要高呼直播已死、互联网凛冬将至的时候，淘宝直播实现了对传统秀场直播的“边缘创新”，以“直播+电商”的模式杀出重围，为直播行业的发展注入了一股新鲜血液。

一、“电商+直播”的风口

比如：身为淘宝直播的《口红一哥李佳琦》，在入住抖音两个月便收获了1300W粉丝，更是创造出5分钟卖出15000支口红的销售神话。

又比如：主播“薇娅”，去年双十一开播两小时销售额达2.67亿元，以3000万的收入入选2018淘布斯榜单榜首。

在淘宝直播平台，像他们这样的传奇人物还有很多，比如：烈儿宝贝、祖艾妈、Lin张林超、赵大喜daxi等等，都是销售额过亿的头部主播。

相信有了这么多业界神话，这么多不可思议的销售数据，让更多的人看到了这块市场的潜力，这块蛋糕的丰厚利润。

这样也就刺激了更多的从业者入局，促进整个行业的发展壮大。

当然，也有人会质疑：淘宝直播从2016年就开始运营了，为什么在今年才火起来？

我想就像李佳琦一样，虽然早已是淘宝头部主播，但直到入住抖音，吸粉近两千万才算是“出圈”。

这其中少不了以下三大点原因：

1. 淘宝直播在前两年基本是处于打基础的阶段，由刚开始一个简陋的地边摊，发展成一个初具规模的菜市场，再到如今包罗万象的百货大楼。基础打好之后，淘宝直播才开始“攻城略地”，还宣布要“未来三年成交额5000亿”。
2. 有句老话说的好，“不是不报，时候未到”。淘宝直播在打基础的2016~2017年，正是传统秀场直播野蛮生长的年代。那时候，淘宝直播的运营模式并不怎么受欢迎，直到现在，传统直播逐渐没落，“直播+电商”的市场才被逐步撬开，这是市场发展到一定阶段客观规律的表现。
3. 李佳琦入住抖音才算出圈，这不争说明了还有很多用户不了解淘宝直播，而这些用户不也正是可以被转化的目标受众嘛。

根据以上三大点，总结出以下三点：

• 淘宝直播的巨大利润将刺激更多的主播、电商企业入局
• 用户被培养出“直播+电商”的娱乐和消费习惯
• 淘宝直播市场在不久的将来会迎来更加广阔的发展空间，我们还会看到“京东直播”、“拼多多直播”等类似产品。

二、淘宝直播的产品逻辑

1. 提早选择，谨慎入局

根据罗杰斯的创新扩散理论，将创新的不同采用者分为五类：创新者、早期采用者、早期多数跟进者、后期多数跟进者、滞后者。

套用在淘宝直播从业者来看，首批创办供应链基地，链接人与货的人属于创新者；早就混迹于淘宝直播的主播们算是早期采用者。

如果看到了风口，现在入局的话算是早期多数跟进者，不算好也不算糟。

俗话说，早起的鸟儿有虫吃。

传统直播、公众号、短视频、头条号、区块链、vlog等众多风口早已告诉我们：越提早入局，流量就越大，红利就越高。

尤其是在春节左右，淘宝直播不再屈居于手淘一个小版块里，有了独立的app，对于众多中小主播而言，是一个绝好的发展契机。

同时，官方对中小主播也有流量扶持，这么看来，似乎，现在入局是一个不错的选择。

但是，“没有金刚钻，不揽瓷器活”，淘宝直播虽然挣钱，但实际操作起来，难度也不小。

较高的准入门槛，较高的专业水平要求，50%以上的淘汰率以及纷繁复杂、高强度的工作，很多主播都是拿佣金为主要收入。

如果带货能力不强，基本就属于浪费时间，所以不要看到别人挣钱就眼红冲动，先衡量一下自己是否有能力入局。

1. 淘宝直播内容逻辑

淘宝直播的整体架构非常复杂，联通了平台、主播、消费者、供应链基地、线上线下店铺、直播机构等等多个终端，接下来我将从两个角度来浅显的认识一下：

首先，要了解你的消费者：为什么会看你直播，为什么要买你的东西？

淘宝直播负责人赵圆圆说：淘宝直播用户多为25-35岁二线城市女性，具有高停留时长、高复购、高客单的三高特质，她们将看直播视为“云逛街”。

1. 不会像传统逛街一样很累
2. 交流性更强

发个弹幕就可以让主播试穿不同的衣服等，用户可以得到更加直观的视觉反馈，购物体验介于线下与传统线上购物之间。

淘宝直播间的商品性价比更高，直播期间为了“促销”也会有各种满减活动以及无门槛优惠券放送。

其次，主播们的带货逻辑无非“人、货、场”三者的顺序调配。

“人”指主播，“货”指商品，“场”指直播间。

一般，新主播按照“场—货—人”排序，用户因为平台对你的流量扶持进入直播间，看到物美价廉又不会又太大区别的商品，如日常百货，就会产生购买行为。

腰部主播一般遵循“货—人—场”的逻辑，因为主播们一般都会做垂直领域。

比如：有人想买防晒霜了，就会想到某个卖化妆品的主播，进入她的直播间产生购买行为。

头部主播的逻辑是“人—场—货”，粉丝为的是看你这个人，粉丝们会信任你，只要你推荐的，就会产生购买欲望。就算他们没有想买东西，也很容易被刺激出消费需求。

三、淘宝直播运营手册

1. 选择一个好主播

淘宝直播中，主播扮演着广告宣传员、产品演示员、终端促销员等多种角色，对于带货量起着近乎决定性的作用，因此一个优秀的主播显得至关重要。

一个好的淘宝直播应该具备以下几个素质：

1. 良好的身体素质：做淘宝直播是一个非常耗费体力的工作，每天要5-8个小时高强度直播，不断地解决观众提出的问题，前期还要策划直播流程，跟商家交流优惠信息，直播完还要招商，上新品，工作量很大。
2. 良好的自身条件：表现在外形方面，比如卖衣服的主播，如果有一副衣服架子的好身材，穿啥啥好看，自然很容易用户购买欲望。
3. 过硬的专业素质：主播就是销售员，比如美妆类博主，不只是要会推荐产品，还要会解决回答观众提出的各种问题。
4. 有趣的风格个性：有风格、有个性的主播很容易被记住，从而向“货—人—场”或者“人—场—货”的逻辑靠拢。

1. 策划一场好的直播活动

一场好的直播活动基本要求包括：

1. 有吸引力的标题及封面
2. 充足的前期准备与直播策划
3. 根据用户喜好挑选合适商品
4. 选择一个合适的内容主题
5. 预计直播时间
6. 直播的整体流程与框架
7. 一个简短的直播预告

一场好的直播活动，基本就是要靠一个优秀的主播。

主播必须要保证直播间正常的互动交流，能够把控全场，调动观众活跃度。

同时，主播还要充分了解自家产品，以解答观众的各种问题，还要具备较强的销售能力与口才，激起观众的购买欲望，这也是一个很强的专业能力。并且，主播的销售员属性不要太强。

赵圆圆提及淘宝直播的优势时说到：“主播态度更好，没有购物压迫感，不喜欢我就换下一间。”

从中我们不难分析出：用户不喜欢压迫性强的主播——也就是说，主播可以卖货，但不要急功近利。

可以多花点时间介绍产品，而不是一直说“抓紧时间，快点买”，就像我们看直播的时候也不喜欢挺主播一直要求我们送礼物一样。

最后，在视听体验层面也有可以提升的空间。

现阶段的淘宝直播都是采用手机直播，造成的问题就是美感不足，直播画面在构图、画质、收音等方面都不是很好。

而且，有的直播间背景环境也很杂乱，如果能在这些方面有所改进，将在很大程度上提升用户的视听体验。

同时，在视觉设计上也应该有所注意，下图是两个直播间的优惠信息形式对比。

当然因为商品定位有差异，不能说孰优孰劣，但这样优化视觉设计的意识应该有。

1. 给用户一个买买买的理由

“电商+直播”的模式也催生出了很多新玩法，很多主播都会把优惠活动贴在直播间。

比如：

• 观看多少分钟领取无门槛优惠券
• 商品详情页面不会有的满减优惠券
• 点赞量达一定数值抽奖、送福袋、送优惠券
• 关注即免费送礼物等等

但无论怎么玩，抽奖与免费送这两个词，永远能够吸引用户眼球。

直播间相比传统网络购物，因为缩短了销售渠道、店铺刷量需要等各种原因，因此性价比更高。

比如：一件上百元的衣服，在直播间领取优惠券之后，最终售价可能就只有不到原价的一半。

除了价格优惠，淘宝直播的优势还在于对产品的直观体验。

我们以前在淘宝购物的时候，能了解到商品信息的就只有几张精修过的图，还有一些用户评论。但这些评论往往还是商家刷量刷出来的，有时候并不值得信任。

而在淘宝直播里，能直接看到产品最真实的模样，没有滤镜、没有修图，这种真实的感觉，便会激起用户的潜意识里的“占有欲”——即“我看到你了，那你就属于我了”的内心OS。

这是从“货对人”到“人对人”转变的结果，主播与观众之间的交流与反馈更加直接，目的性更强。

让你的观众声音更大更响，实现互动形态的又一次升级，才能更有利于促进自身发展，实现提高带货量的最终目的。