从0到1,如何获取种子用户?

 

产品运营从0到1：如何获取种子用户的系列文章，分为实操篇和理论篇。

• 实操篇分为上下两篇，上篇主要是针对产品、人群和渠三个方面来写；下篇将会针对文案、活动、优化三个方面来写。​
• 理论篇将【从0到1】的一些思维层面的东西进行总结，预计从产品、数据、渠道、文案4个层面来写。

至于为什么先写实操篇：

1. 实操篇难写而且累，没有真正主导、经历过的人很难写出来；
2. 网上的文章大多讲理论，脱离了实操的步骤，小白一般看的很明白却不知道如何下手实践。
3. 从实操到理论更好理解理论层面，帮助新手快速成长。

最近特别幸运，经历了两个工具产品从0冷启动阶段，这两个产品已经开始增长，个人感觉有必要总结一下这方面的想法和趟过的坑。

接手产品冷启动，看了很多网上的文章，很多从思想层面来分析或者大方向指点，真正落地是有问题的，也就是看着说的都对，做起来却都错。其实有一部分写文章的人，把其他人的思维总结一下就拿出来分享，连运营基本的玩法都没搞明白。看这类总结是真没有价值。

本篇不同于市面上讲理论和案例的文章，将会从落地方向分享，做过的先有产品后有运营的套路，与先有运营和后有产品的运营方式略微有所不同，另一个产品属于先有运营后有产品的运营套路（如果有时间，将会从0到1分享，AI产品的快速落地，从先有用户后有产品的思路来写）。

这篇文章更适合刚入运营的小白，大多操作都属于落地层面，思想也有不过不作为重要总结，真正的思想层面的东西，将会在思想篇总结。这顿操作是如何把产品从0做到大几万用户，而且行业内的人也已经知道，用户奔着10万的目标去了。

做一件事情的时候，一定要明白做这件事情的目的或者意义，不然就属于盲干，对于产品运营，每一个阶段都会有北极星指标。

产品的北极星指标怎么来，一般都是领导下达或者运营部门上报，领导审批。

一、目标

第一阶段北极星指标：快速获取1万用户并验证产品是否达到了PMF。老板这句话有两个重要的指示：

1. 快速获取1万用户，快速过于笼统，只能找领导在此之前沟通。
2. 产品是否达到PMF，PMF应该也有一个指标，何种状态属于达到了PMF。

于是把老板、产品和运营，最好也叫上技术，一块讨论一下“快速到底有多块，何种状态为PMF”，对于笼统的指标一定要量化，讲感觉的指标都不靠谱。

最终定义为：

• 快速的时间为1个月，PMF状态为次日留存大于20%。
• 于是北极星指标改为：1个月内获取1万用户，并验证产品次日留存率是否大于20%。
• 运营的目标很明确：1个月内获取1万用户，产品目标也很明确：次日留存大于20%。

所有的指标要可量化才能有接下来的运营方案。

二、产品定位

有了目标要对产品进行定位，我接触产品的时候，产品已经制作出来，但是还没有上线，对于一个创业公司来讲，在产品没有上线的时候优化产品细节是很致命的一件事情，

无论如何，产品已经有了，那就从产品角度进行分析，对产品进行定位，开干吧！

2.1 产品属性

产品是aiXcoder智能编程插件，只有程序员才会用的产品。程序员绝大多数都在电脑上写代码，也就决定了产品的使用场景：程序员坐在电脑前编程。

虽然都是坐在电脑前，但是操作系统、编程工具、编程语言都不同，产品使用场景也将从这三个纬度方面来划分。

2.1.1 操作系统

Windows、Mac、Linux

2.1.2 编程工具

IntelliJ IDEA、Eclipse、PyCharm、Android Studio、PHPStorm、Visual Studio Code、sublime……

2.1.3 编程语言

Java、Python、PHP、C++、JS、Go……

按照产品使用场景划分，有这么多的操作系统、编程工具和语言，那一个才是主攻路线？我们是从3个方面进行数据统计和判定。

2.2 产品数据

2.2.1 调查问卷

调查问卷发哪里？平时看到有人在朋友圈发送调查问卷的链接，这种方式获取的数据可信性有待考察。毕竟朋友看到之后可能会给你填写，但是他不是做这个行业的人，这种拿到的数据没有可信性。

调查问卷发放的最佳姿势，加入几个相关QQ群，之所以建议入QQ群入手，因为微信群不太好找，QQ有搜索功能可以找到相关QQ群。

发出一个调查问卷的链接，随即发一个红包，个人感觉有两个好处：

1. 避免被群主或者管理员踢出
2. 调动群内用户的积极性

从操作来看，却是避免了被管理员踢出群，而且能收集到10%群用户的反馈，不发红包收集到大于3%左右的用户反馈。

2.2.2 内部讨论

选取那个作为主打的渠道，一般老板和产品经理已经有思路了，但是他们的想法有的时候并不靠谱，一定要拿出数据来决定选取那个渠道；或者产品经理在做产品的时候，已经对产品数据进行过统计，根据产品经理的数据就可以选择主要的方向。

2.2.3 第三方数据

每一年都会有数据统计机构，放出一些数据，通过互联网可以获取到这些数据，不过不建议通过百度搜索，很多搜索出来的数据都不靠谱，如果你不知道有没有类似的数据，最好还是找专业人问一下。

针对编程语言：编程行业还是容易获取到编程语言使用情况。

2019年3月份编程语言排行榜

针对使用场景：Windows、Mac和Linux都支持，不存在先投放那个操作系统的问题。

针对编程工具：这个需要对用户进行调研，根据用户调研数据，发现有一部分人使用的编辑器产品不支持，从其他方面数据来分析，没办法按照编辑器进行产品推广，除非上官方市场。

于是我们根据产品使用场景的获取用户的投放就排列出来，从语言入手：按照语言排行榜从上往下，按照产品已经支持的语言投放。暂不考虑操作系统和编程工具的因素。

三、人群定位

其实这个产品已经决定了人群，程序员。针对程序员人群划分，工具类产品的人群划分没办法按照普适性产品，按照性别、年龄、偏好进行划分，这里只能划分成初级程序员、高级程序员。

3.1 用户属性

也可以通过第三方的工具进行探索性划分，比如按照Java从地域、年龄、兴趣分布.

从这里，可以得出：我们的用户群体为：30-39岁的的男性，因为兴趣分布差不多。

这里得出的是表面现象，是一种极度不负责任的推论。因为这个编程类工具，对任何程序员都适用，所以我们的用户群体为全体的程序员。

3.2 用户爱好

根据Java用户搜索访问Java的数据进行访问设备划分（ps：这里的访问设备不同于产品使用设备）

按照用户日常访问数据，发现一个很有意思的现象，周六周日这两天数据偏低，主要是周六周日的程序员不上班，于是我们就放弃了周六周日推广产品的想法。（到后面的产品使用数据也证明了我们的想法。）

3.3 用户聚集地

用户都在哪里？所谓的鱼塘到底有没有？其实是有的，比如：qq群就算一个小鱼塘。

国内最大的程序员聚集地：CSDN、51CTO。

既然有鱼塘，有没有办法从里面钓鱼？

常规想到的是发帖子、不过这类方式来的太慢，不能满足公司的目标。至于这些渠道如何玩，在渠道的里面会做介绍。

从人群定位，我们可以得出，我们的产品投放人群：针对所有程序员的PC端，时间：周一到周五的工作时间。

四、渠道

非常开心，渠道是我的强项，因为我是网络营销出身，从SEO、SEM、自媒体、电商、社会化媒体、EDM都有过操作。

按照我个人的理解，每个渠道都有流量，只是流量多少的问题，能不能支撑起来公司的业务目标。

4.1 渠道划分

按照获客渠道的三种类型，我们把渠道划分成：口碑渠道、有机渠道和付费渠道。

• 其中口碑渠道有：社交媒体（比如：微信、微博）、朋友推荐、社区推荐等等
• 有机渠道：SEO、内容营销、EDM、投稿等等
• 付费渠道：SEM、广点通、粉丝通、赞助等等

其实每个运营人员都会想到这些渠道，但是好多人（包括运营总监）不了解渠道的特性，做方案的时候，只能胡说一通，搞了一个根本不能测试或者实行的方案。

有的时候产品是一个好产品，被一些不懂运营和推广的人给玩死了。

如果有幸在大厂，这种渠道划分的问题几乎不存在，随便一个渠道导量过来就足以让产品成为6位数的明星启动产品，不过大多数的运营并没有那么幸运，只能按照这些渠道来吸引用户。

4.2 渠道测试

罗列出来这么多的渠道，至于先投放那个，从掌握情况、成本、时间投入、产出时间、规模几个方面进行评测。

确认掌握情况：对于渠道的了解程度，团队中谁对渠道比较了解，让对渠道比较了解的人，确认渠道是否能用，按照5分计算，看看我们对渠道掌握分数是否及格，以及其他投入的计算，并且内部讨论渠道是否可以测试。

这里只是一些简单的罗列，其实在这正考虑以及计算的时候要比这个表格详细，至于为什么一天触达这么多人，为什么花费这么多钱，以及最后的转化多少人，一定要有理有据的罗列出来，不然领导会质疑或者不给通过测试。

对于别人的疑问，渠道人员一定要能解释详细，而且要坚持自己的观点，当时出现的争执，很多人认为EDM在国内没有效果，大家一致认为要放弃EDM渠道。

对于我个人而言，我知道如何做有效果，坚持要做EDM，最后一天发送1万封邮件，转化大概500下载使用用户，转化率在5%左右，一封邮件的成本在3分钱左右，也就是一个用户的成本在0.6元，非常划算的ROI。

第一轮筛选出来的渠道有：EDM、SEM、赞助、付费投稿

测试顺序为：EDM、SEM、赞助、付费投稿（这里有人会问，为什么付费投稿又搞出来了，因为渠道太少，没有可以拓展的空间）

4.3 渠道细分

4.3.1 EDM渠道

按照语言和IDE进行划分，语言有Java、Python、PHP、JS、C、C++，按照IDE划分，用户量太少，暂时放弃。

SEM：渠道暂时只投放百度，考虑程序员只用电脑，放弃移动端，渠道只有百度&PC。

4.3.2 赞助

按照综合领域和垂直领域进行赞助，综合领域又CSDN、51cto等等，垂直领域又Java、Python。

当然，这里细分完之后，又应该有一个表格，这个表格我以EDM为例进行展示，因为有些数据确实不方便透露。

渠道细分完，准备需要的东西，上线进行测试，最终拿到测试结果，我们预估获取用户的单价在15元左右。

测试结果：测试结果按照细分渠道统计，根据总目标的kpi，考核指标为注册用户单价。

百度&PC：150元，赞助：CSDN:150、51cto：60；垂直领域Java1：6元；EDM：Java：0.6，Python：1.5，spring：0.9。

4.4 渠道寿命

每一个固定用户渠道都有一定寿命，随着在单一渠道的加大力度投入，渠道的流量来源就会枯竭。这里不包含DSP、SEM、SEO这些流动渠道。

4.4.1 固定用户渠道

因为固定用户渠道，一般用户群体变动很小，你从这里获取用户，这里的用户只有流出，没有流入，最后池子里的用户日渐枯竭，最终就要换渠道。

4.4.2 流动渠道

而流动用户的渠道，一般有客户的流入和流出，池子里的用户永远不会枯竭，而且流入的用户远大于流出的用户，这样的池子可以一直利用下去。

渠道测试完毕，可以筛选出来合适的渠道加大投放，不合适的渠道暂停投放。让我们始料未及的问题还是来了，EDM渠道，因为规则的改变，再我们进行了两个月之后，渠道彻底的废掉，需要用其他渠道来代替。

也就是在做渠道测试的时候，至少要有1个主要渠道，2个辅助渠道，一旦主要除了问题，及时加大辅助渠道投入，不至于主要渠道除了问题之后手忙脚乱。