一套用户增长的万能公式，行业通用

 

不管是要设计 1 场活动，给某产品拉新 10000 人；还是得想办法在 1 年内，让自己的薪资翻倍。

只要现状和目标存在缺口，咱们做的事儿，就是增长。

从这个角度看，所有人都是增长官。

但现实生活中真正能把缺口填上的人，少之又少。

大部分情况下都充斥着一种「怎么把大象装进冰箱」的无力感。

最近我也接手了一个「大象难题」。

目标清晰又艰巨：100 天，把一个阅读量 8000 的微信公众号，搞到篇均阅读 40000。

本文将以这个项目为示例，提供一个解决难题的增长思路，由表及里拨洋葱般拆解。

共分 4 个部分：

1. 构建模型，找缺口
2. 搜集实现路径，刻意练习
3. 找准项目阶段
4. 找北极星指标

01、构建模型，找缺口

提问：把大象装进冰箱要分几步？

无非 3 步，打开冰箱门、放进大象、关上冰箱门。

剩下的就是一个环节一个环节去优化实现。

同样的逻辑，在增长中也适用。

《硅谷增长黑客实战笔记》的作者曲卉老师说过一句话——任何一门生意，都可以用简单的数据模型来描述。

拿这次的项目来举例，「大象」是阅读量，「冰箱」是「把阅读量从 8000 涨到 40000」。

咱们拿到任务的第一步，就是构建模型。

1、构建模型

首先，阅读量由什么组成：

公众号阅读量 = 公众号现有粉丝的阅读 + 他们传播出去后，公众号外非粉丝的阅读。

接着，再拆等式右边：

公众号现有粉丝的阅读（以下简称：号内阅读） = 公众号粉丝量 * 公众号日活。
公众号号外非粉丝阅读（以下简称：号外阅读） = 朋友圈阅读 + 好友/群阅读 + 看一看阅读 + 精选阅读 等。

且现有粉丝看完公号文章（号内阅读）后的行为，会影响到号外阅读部分。

现在，一个「把大象放进冰箱」的问题，已经被拆解成简单的数学模型。

要想提高阅读量，咱们只要想办法提升等式中各个环节就 ok。

当然，咱也可以重构整个等式，即所谓的破坏式创新。

当年埃隆马斯克在想办法降低特斯拉电池成本时，直接把电池成本从物理层面进行拆解，重构了电池的成本构成。

思路和咱们完全一致，就是拆和重构。

2、找缺口

现在已经知道该用啥公式解题，下一步，就是把已有的数据，带入等式，算出目标和现状间的缺口——难度相当于解一道初中应用题。

在这次的项目里，目标是 100 天把 8000 阅读提升到 40000 阅读。

那么，等式左边的目标阅读量 40000；

再带入几个常量：

一篇被验证有传播能力的文章，阅读量中大概有 50%-80% 来自「号外阅读」；
一个相对活跃的公众号，号内打开率（公众号日活）大概在 5%-10% 之间。

不难算出，在号外阅读占比 80%，号内打开率 10%（意味着文章好，日活高）的情况下，还需拉新 30000 人才能完成目标。

当然，我们只算了最优情况，还有其他几种情况需要计算，咱们可以用二维表穷举。

至此，一个「100 天把阅读从 8000 提升至 40000」的任务，已经拆成要想办法把：

1. 「号外阅读占比」做到 80%
2. 「号内打开率」 做到 10%
3. 拉新 30000 目标用户的事情。

拆解完目标，下一步就搜集这 3 个维度的增长路径，一个个测试。

02、搜集增长路径，刻意练习

在公众号领域，影响「号外阅读占比」的，主要因素还是内容本身，这里咱就不展开了。

再说促活和拉新，这 2 块复用性强，我们继续拆。

先用数学公式重构模型：

“新”粉丝 = 促活公众号内老粉 + 拉新公众号外新粉

1、促活公号老粉

假设你现在要和某位高中同学谈恋爱。

ta 沉睡在你的微信里，是你的“老粉”。

那么，我们至少可以做 2 件事来撩骚，一是找一个契机，让 ta 看到现在的你，重新发现你的独特价值，以及知道什么事该找你；

二是多和 ta 互动，频繁出现在 ta 生活里。

套用到给公众号促活的场景，除开内容手段外，公众号 匡北北 的留言区段子回复、半佛仙人 每篇文章的摸鱼活动（抽奖）、新世相的 UGC 征集、年糕妈妈 的「育儿百科」，都是让老用户重新发现产品价值的手段；

而小声比比在停更期间，会通过各种「读者明知作者放鸽子不正经写稿，又想知道他瞎编了啥理由」的短频快内容，提高日常触达用户的频次，同时还强化人设。

2、拉新号外粉丝

拆完了老粉促活，咱们再来拆怎么拉新粉：

号外粉丝 = 微信生态粉丝 + 微信外垂直平台粉丝。

传统的微信裂变，或者账号互推，都是针对微信生态内粉丝的拉新手段；

但微信生态内的传播越来越难，我们还需要去有流量红利的中心化平台做拉新。

比如，对于一个母婴公号，可以去宝宝树这样的垂直平台，设置钩子拉新；

或者是在抖音上发起一个说绕口令的挑战，在评论区引导关注公众号（前提是要明确公众号能给粉丝提供哪些，抖音无法提供的用户价值）。

又或者和某时尚博主联动，采访这些事业型妈妈，借此打入目标人群吸粉。

方法很多，核心需要思考的只有一点：咱们产品的目标用户，会聚集在哪里。

去有鱼的地方钓鱼，不要被鱼塘限制。

以上的方案，只是举例，过去有效不代表未来有效，咱还需要不停更新对应增长路径，多看案例多拆解，丰富武器库。

以及，最重要的一点，保持测试和迭代。

武器库的兵器再多，还是要拿到战场上去练手，找到最趁手的那件。

致于怎么练手，此处再推荐一个模型：学习三角。

有人会叫它「刻意练习」或「AB测试」，反正我觉得就是一个东西，关键就是带着目的去验证，成功了沉淀为方法论，失败了分析原因、优化并开始新的实验。

写到这儿，咱们小节一下——拿到一个难啃的任务，我建议做 4 件事：

1. 重构出最基础的数学模型；（问自己目标到底由什么影响、由什么组成）
2. 测算出存量和目标间的缺口；
3. 搜集市面上，填补对应缺口的方法（增长路径）；
4. 设计实验，AB测试这些方法。

不过事情还没完，因为很多时候，我们既有目标也有方法，就是搞不定。

这就好像买了宜家的拼装家具，说明书、材料都有了，硬是搭不起来。

以我的个人经验看，至少有 2 种可能：

1. 拼装顺序不对（项目阶段没划分清楚）；
2. 指标设置有问题。

03、找准项目阶段

我很相信一句话：产品创造价值，增长放大价值。

假设咱们刚盘下一家濒临倒闭的汉堡店，要想提升业绩，第一件事肯定不是去满大街发传单。

而是要先自检看看，汉堡好不好吃，有没有迎合食客的需求。

确定了汉堡有用户价值，之后的宣传才是正向积累。

很多时候，咱们运营、市场的工作开展不顺，不是能力问题，而是产品本身不给力——汉堡难吃，咱再怎么吆喝也不顶用啊。

这也是现在很多公司，会把营销前置的原因——因为在一个人人都能传播的时代，好产品往往自带传播。

比如前段时间抖音爆红的泡泡面膜，把传播属性（脸上冒泡）前置进产品设计，不用花多少钱（相对同行），就能在抖音上引发自传播。

那一个项目，应该怎么划分阶段相对合理呢？

我目前的经验是这样看的：

阶段一：创造价值

1. 做出 MVP（最小产品原型）
2. 找到 PMF（产品和市场的价值契合点）

阶段二：放大价值

1. 跑通增长流程
2. 优化增长中的各个节点

第一阶段是用最小成本快速试错，创造出值得被增长的产品；

第二阶段则是「把大象装进冰箱」的放大价值的过程。

增长不是万能的，产品决定了增长的上限，增长只是帮助接近上限罢了。

所以，当我们下次接到任务时，先试着跳出任务本身，还原回立项之初，重新审视项目。

产品做好了吗？做好的标准是什么？如何验证的？…

产品的核心卖点是什么？怎么围绕它放大价值？

这个卖点解决了哪些人的痛点？他们会在哪？…

顺着往下问，很多过去抓瞎的问题，都能找到线索。

04、找北极星指标

相比于找不准项目阶段，更可怕的，是连目标都有问题。

找不准阶段最多是没效果；

目标有问题，那么做得越多，错得越惨。

大多数情况下，咱们都是执行层，领目标做事情无可厚非。

但有的时候，目标指向的是一个虚荣指标，不仅不解决问题，还带偏了方向。

举个例子，有句老话叫：多个朋友多条路。

所以有人会混迹在各种总裁班、高级 EMBA 班，疯狂加好友。

但实际上，真到需要好友时，没有人愿意帮他们，因为对方在这类人身上看不到合作的价值。

在这个例子里，「人脉数」就是一个「虚荣指标」；

而「独立做成过多少事」更可能是一个合理的指标——因为决定别人是否愿意和我们合作的，不是我有多少好友，而是我做成过多少事儿。

这种指向核心问题，能带来正向增长的指标，叫「北极星指标」。

那该怎么找到项目的北极星指标呢？

曲卉老师在《北极星指标：Facebook 制胜的秘密》里，给出了 6 个判定标准：

1. 你产品的核心价值是什么？这个指标可以让你知道你的用户体验到了这种价值吗？
2. 这个指标能够反映用户的活跃程度吗？
3. 如果这个指标变好了，是不是能说明你的整个公司是在向好的方向发展？
4. 这个指标是不是很容易被你的整个团队理解和交流呢？
5. 这个指标是一个先导指标，还是一个滞后指标？
6. 这个指标是不是一个可操作的指标？

以「增长公众号内容质量」为例，坦白讲，阅读量并不是一个好的北极星指标。

因为对于读者来说，真正反映用户价值的，不是他点没点开文章，而是点开之后看了多久、看完之后有没有点赞、收藏、留言、转发（每一种行为，都是不同的用户价值）。

反之，如果只追求阅读量，那么就很容易做成 UC 震惊部。

所以，比起直接看阅读量，如果内容价值是「帮用户表达」（传播），我更建议看文章的阅读占比。

如果文章的号外阅读占比高，但阅读量低，代表内容ok，需要找到更多精准的读者来看；

如果只是阅读量还行，但阅读占比很差，那么这代表内容本身不行，别急着拉新，先把内容磨好。

讲回来，核心就是一点，虚荣指标是果，北极星指标是因，咱不能本末倒置。

05、总 结

TED 历史上点击率最高的几个视频里，有一个关于「黄金圈法则」的演讲。

它将一个任务分为由内至外的三层：Why——>How——>What。

当我们领到一个任务时，其实只接触到最外层的 What（做什么）。

这时，我们就需要通过构建模型、找缺口，把 What 分解掉。

然后，再围绕着分解后的 What，去搜集增长路径，刻意练习，此为 How（怎么做）。

但要真想把事情做成，必须往下追问，Why（为什么做）。

因为很多时候，传递到我们手上的 What，已经变形了。

因此，找到清晰的项目阶段，以及该阶段下的北极星指标，能帮助我们接近 Why。

如果你觉得上面的内容有价值，可以保持关注。

之后 3 个月里，我在践行中会大量的输出类似心得。

与我而言，比做成某个具体的 what 更重要的，是在做的过程中，不断践行、迭代自己的方法和认知——这是我的 why，也是我要的成长。

 

作者：不爱讲道理

来源：不爱讲道理