用户增长5类裂变玩法全攻略（下）

 

用户增长5类裂变玩法全攻略（上）

玩法三：补贴类裂变

补贴类顾名思义，就是通过直接的利益，吸引用户参与并传播。拼多多的红包、连咖啡的优惠券，都属于这类。

这里面需要注意两点。第一，利益不能刺激所有人，同时通过利益吸引来的未必都是你的真用户。所以，要先判断你的用户是谁，他们稀缺什么，再来设置激励诱饵。

第二，你的玩法一定要形成逻辑闭环。并且你要清晰地了解，在整个裂变环节中，有怎样的用户体验。

拿我们刚才说的连咖啡来拆解一下。连咖啡有两种拼团活动，老带新团+全民参与。

老带新团：老用户仅可开团不能参团。新用户直接参团或者开团。

全民参与：新老用户皆可开团或者参团。

拼团成功：饮品将会直接进入咖啡库。在“个人中心”下单饮用。

拼团失败：限定2个小时，如两个小时拼团不成功，金额将原路退回。并给出明确的配送服务范围，以及限时限量。

我们把这个玩法，梳理成逻辑图，就能清晰地看到每一个老客户和新客户，能否在裂变活动中形成闭环。

补贴类裂变总结：精妙的逻辑闭环，根据目标迭代裂变玩法，完成北极星指标。

玩法四：免费类裂变

在周鸿祎的书里，他把免费这个很明显是战术层面的东西提高到了战略层面，不是没有道理的。免费很多时候会自动形成流量入口：以前我们做团购的时候，首页第一个广告总是要留给免费抽奖的，这其实就是在充当流量入口；360的例子大家都很清楚了，通过把杀毒软件免费，获取了大量的用户，然后在浏览器、安全等其他生意上赚钱。

“免费”策略并不是随便使用的，它有两个重要的原则：1、有价值；2、边际成本趋于0。

有价值是指对目标用户稀缺，他会因此跟你产生接触，成为你的用户。

边际成本为0指的是每增加一个用户，我的成本并不增加。360 把杀毒软件免费了，但开发软件要不要钱呢？要的，可能还不少，但是一旦软件开发完成，每多一个用户使用我，并不增加新的成本，这就叫边际成本趋于零。

我们在做一个K12教育类的自媒体的时候，有一次想拉小学孩子的家长。我们怎么做的呢？

我们就先分析，什么东西对小学孩子的家长是稀缺的，是有价值的，对我又是边际成本为0的呢？我找到了一个必杀器，就是北京几个名校的期中和期末考试卷，比如人大附小。每次考试完，我们都能获取一批新的用户。

在外地的学校老师和家长来说，这几个名校的考试卷是很有价值的，但并不是公开的，他的获取渠道不多，我们这里通过各种办法拿到了。但是对于我们来说，一个电子版的卷子，给到1个人和给到1万个人，成本并没有变化。就这样一个活动，我们在两天之内，也是一分钱没花，新增了大几千的中小学家长用户。

免费类裂变总结：激励诱饵≠钱和物，突出“稀缺性”，满足用户需求，用户仍然不亦乐乎。

玩法五：借势类裂变

今年国庆的时候，领取带有“70周年”和国旗标志的头像，狠狠刷了一波屏。

但其实，你会发现，每年的每个重大节点上，都会有类似的刷屏事件。不管是以前的圣诞头像，还是军装照。所以借势其实是裂变的一大红利。

而这一类裂变活动，关键点只有一个：快。你一定要抓准机会，趁势而上，成为最早玩的那一波，才有机会抓住用户。一旦大家都玩儿开了，这个机会也就转瞬即逝了。

在今年国庆，增长研习社也同样利用借势吸引了一波用户。我们从发现这个契机，到正式上线活动，总共只用了2个多小时。

借势类裂变总结：借势也是裂变的红利，唯快不破。

最后，我想强调的是，裂变不是只有一种套路，也不是盲目去效仿别人的套路。当你做裂变的时候，永远不要说“没办法”，这不代表每件事必然有解决方案，但是，当你说没办法的时候，你的思考就停止了。

不管设计怎么完善，一百分的全民刷屏事件仍然需要天时地利人和，而六十分的裂变事件是可以批量复制的。保持一个信念：永远有比现在更便宜更有效率的玩法，不断测试，快速迭代，总会找到那个突破口。