转化率40%，爆款活动打造技巧！

今天这篇文章来讲一下如何针对精准的目标群体做精细化的用户运营，实现增长。

先来简单回顾一下线上圆桌活动是什么。该项活动主要是从人数较多的留学校友群中，筛选出方向更明确，留学意愿更强的精准用户群体，邀请嘉宾与用户进行“1对10”的线上私密分享，进行运营和转化。在用户特性较强的情况下，做好精细化运营是实现高转化率的关键。

那么，我们该用什么样的方法去完成精细化运营呢？

1. 用户分析

1.1 定义用户

第一步是定义用户，明确用户构成并绘制用户画像，从而有针对性的制定运营策略。

以线上圆桌活动为例，上篇文章我们提到，参加线上圆桌活动的同学都是来自留学校友群的同学，通过填写报名表，筛选出留学意愿较强的大三同学，对于某个专业十分感兴趣的大一大二同学。在明确用户构成后，我们要去思考分析这部分用户的特征，来对用户进行定义。

如大部分大三同学现在已经明确要出国，正在做一系列出国准备，部分进程较快的同学正在咨询机构的过程当中。因此我们可以将这部分同学定义为目标明确，但是信息不足的同学。

1.2 思考用户痛点，明确用户需求

在对用户做出定义之后，挖掘用户痛点和需求。得益于我一直在做的用户访谈，在绘制好用户画像后，我可以很快速的从之前拆解的访谈中提炼出该目标群体的需求。

针对这部分目标群体，我们要知道的事情有：

同学们在准备留学申请过程中存在哪些问题？
同学们在选择机构时主要考虑哪些问题

抽象起来看，这部分用户存在的问题是信息不对称，用户获知的现有信息不能够解决他们现在存在的疑惑，这也是我们去思考如何推广这个活动时可以主打的点。

在明确了用户群体及需求后，我们就可以针对性的设计整个活动的流程及私聊转化的话术。

2. 活动拆解

2.1 流程化思维

流程化思维是做活动设计或者拆解复盘时很重要的一种思维方式。在拿到一个活动方案以后，先回归流程，把整个问题全程梳理出来，再返回流程中寻找解决方案，这是做好一个活动的核心思维。

另外，以下3个问题是我们拿到某个具体问题时所需要优先思考的：

做这件事情我想要的目标和结果是什么；
这件事从开始到结束的全流程是什么样的，会经历那些主要环节；
在每个环节上做哪些事情，可以帮助我们达成最终期望实现的目标。

如在线上圆桌活动中，我想要完成的目标是通过精细化运营将leads转化率比之留学校友会项目翻倍，达到40%。为达成这一目标，我将用户从报名参加活动到最终私聊转化的流程按上图进行梳理，并提炼以下主要环节：报名，问题收集，参与活动，私聊转化。

在归纳了主要环节之后，针对每个环节进行思考，比如如何提高活动的报名率，如何提高活动参与率，怎么做好有效的问题收集，如何有针对性的私聊转化。将现有问题罗列之后，我们该如何提出解决方案呢？

2.2 解决方案与优化迭代

在发现问题之后，想要做出正确的解决方案，数据分析是最重要的一步。精细化运营是由数据驱动的，针对数据提出解决方案或优化策略使我们的整体思路。

如在报名环节，我们就需要对活动报名率进行统计和分析。最初的活动报名率只有30%，我发现同学的报名路径是通过管理员在群内的活动预告进行报名，这样的方式带来的问题是，同学可能因为没有及时关注群内信息而错过活动预告，或者同学对于在群内回复报名这一行为排斥而不报名。

针对这个情况，我提出的优化方案是，在拉同学入群时，就对线上圆桌活动进行预告私聊报名。经过优化后的活动报名率达到了62%，这也为我们筛选更精准的用户群体提供了保障。

2.3 创造什么样的场景和用户体验

2.3.1场景分析

在分析场景时，我一般按照人，事，物三个维度去进行思考。对这三个维度进行推导并用逻辑进行串联，就能分析出合适的场景。

先来说说人，这个维度主要就是看我们活动针对的是哪些人，这部分人有什么特征，这点在上一版块分析用户中已经提到。

再来说说事，这些用户参加活动是为了做什么，想要解决什么问题。如同学参加活动是为了就自己关心的问题获得更多的解答，同学想要了解更多的资讯信息。

最后说说物，也就是我们通过什么东西能够将人与事进行连接，让这些人通过这个该事物实现他们的目的。

回到线上圆桌，按人事物来进行分析，让嘉宾通过直播平台为大三出国意愿强烈的同学解答问题，并提供信息上的传递，这一场景就很自然的推导出来了。

2.3.2 对于用户体验的思考

我们做活动的最终目的就是用户转化。提高用户转化率，一个最简单的逻辑是，用户在参加活动时的体验越好，则被转化的概率就越高。因此，以用户视角来看整个活动，寻找其中能带来优质体验的点，对提高后期转化率很有帮助。

上一环节我们说到，同学来参加活动是想解惑和信息收集，因此创造一个舒适的交流环境，让同学能够随时的开口说话表达，能为同学带来很好地体验。

为了实现这一点，在经过4场活动后，我将活动直播平台由多贝云改为了Classin，这样帮助同学实现实时交流的需求，极大地提升了活动的参与感，不再是偏向线上直播讲座的模式。

此外，在活动开始之前进行问题收集，并让嘉宾通过问题在活动中与同学进行一对一的讨论，也使得同学产生一种被关注的感觉，提高活动体验。

3. 精细化运营下的用户转化

3.1 对用户进行分类

根据活动中的用户行为，如提问次数，是否语音发言，是否参与互动等，将用户分为活跃用户，普通用户，潜水用户，然后根据每类用户的不同情况，进行针对性的私聊转化。

如活跃用户，可能再活动中已经提出了很多问题并与嘉宾有过很多互动，我们可以根据其所提问题判断出该用户现在所处的情况，根据该情况去进行问题询问和解决方案的提出。

而针对潜水用户，我们更多的是需要在私聊中根据他提供的信息，深挖他的需求，并对此提出解决方案。

3.2 用户付费意愿

另一个需要思考的问题是，不同类型的用户最终的付费意愿。这一点在私聊过程中就能判断出来，这个意愿也是我们去划分不同层级销售线索的评判依据。

正常情况下，付费意愿按照用户类型的划分排序为:活跃用户意愿>普通用户意愿>潜水用户意愿。提高用户的付费意愿，就需要私聊中的逻辑引导。我在私聊过程中的SOP为抛出问题-制造恐慌-引起矛盾-提出解决方案-推荐服务。

通过精细化运营，20场线上圆桌活动最终的总体转化率达到了41.8%，单场转化率由最初的14%优化至52%，获客成本控制在84元/leads。

作者：孤心

来源：孤心

运营大纲