随着互联网的发展，传统券商也纷纷加入线上营业的大军。易观千帆的数据显示，老牌互金产品同花顺月活4000万，创近三年新高；东方财富月活1590万，环比增长11.5%。而券商自营应用中，华泰证券的涨乐财富通7月月活破千万，环比增长10.6%，其次是国泰君安君弘、平安证券。增速方面，中信证券环比增幅24.9%，牛股王和光大金阳光紧跟其后。

谈及证券类APP的月活快速增长，不得不说是借了行情的东风，而如何凭借这股东风迅速拉新、裂变以及做好后期的留存则是各家运营重要课题。

本来打算在一篇文章里讲完的，写着写着发现三言两语还真说不完，这样周期又要延得很长，还是连载吧。大致是先结合经验以AARRR为模型谈下各个阶段的常用手法，然后再着重聊聊拉新以后的留存问题。

为什么要着重留存，一是前面说了，行情好的时候用户增长是乘风借力的，行情不好的时候怎么维持现有用户才考验真功夫；二是工作中发现常规的拉新活动，比如邀请新用户送现金、炒股大赛等，虽然能带来很大数量的新用户，但是留存率惨不忍睹，更不用说券商业务最重要的指标：开户数。

而做好留存，运营只是很小一部分，最关键的还是内容和产品层面。因此后期讲完留存方面的运营手段后会再从产品角度讲讲各家的优质内容和产品设计。

大致计划是这样，希望不要赶不上变化。进入今天正题——拉新运营。

拉新篇

APP获客主要有6种形式

1. 人肉地推

也就是我们经常见到的传单、地推、扫楼之类的。这种在证券产品中用的比较多，例如在高校开讲座，讲完就问问要不要开户；或者在社区里跟大爷大妈们传授股票知识，顺便把开卡开户的机器带上。

2. 异业合作

非竞品之间的流量互换，常见的有饿了么联名信用卡、支付宝会员权益。在证券产品中主要表现为内容合作、财经大V的友情站台等。

3. 广告投放

这个你们都晓得，不多说了。主要科普一下几种计价方式：

• CPC（按点击付费）：比如不缺流量并且用户精准的公司，如百度、谷歌
• CPA（按效果付费）：豆瓣的用户很忠诚且富有，图书推荐是 CPA
• CPM（按曝光量付费）：墨迹天气、腾讯广告等大流量精准客群广告平台，大都采用 CPM，成本低效果好;
• CPD（按天付费）：更实用与流量相对有限，但用户垂直类的行业，如医疗垂直社区等。

大券商投广告常见的是CPA、CPC，例如我们常在财经大v的文章里看到的开户推荐，就是按开户人头数付费的。

4. ASO优化

“应用商店优化”的简称，提升标的APP在各类APP应用商店/市场排行榜和搜索结果排名的过程。以App Store为例，它的分发量分布有搜索、榜单、推荐位、外部导量（例如我们在各网站上看到的扫一扫下载APP之流）。而分发量中65%以上来源于搜索，剩下的分发量中至少一半来源于榜单。对于未上榜又没有外部导流的app，搜索是前期唯一的曝光入口。

而对于搜索的细分流量中，精准品牌词分发量占比70-80%（如：微信、QQ、淘宝等），非指向性特征词占比20-30%（如：音乐、游戏、漫画、浏览器、视频等），因此要优化搜索排名，选词非常重要。对于一个APP来说，需要谨慎选词的部分主要集中在名称、关键词和标签、应用描述等。之前见过一个比较过分的游戏软件就在自己的应用描述里加上了王者荣耀、lol等各种能被想到的游戏相关的词汇，多达数万个。此外，评分、下载量等也是影响ASO的重要因素。

5. 社交传播

谈到这个，不得不举例拼多多，一个把社交传播玩出花样的APP。自拼多多后，这种社交拉新的方式越来越常见，最可恶的是，小米最新发布的K30至尊版都开始要助力了，米多多实锤。

目前证券类APP还是较少采用这种方式，但也在慢慢渗透了，各位等着证券产品们的砍价、分享送好礼的洗礼吧。

这类手法我还是更倾向于理解为裂变，里面的学问很多，开发起来也很麻烦，后面在裂变里面再详细说说。

6. 内部转化

所谓内部转化就是企业生态内的产品互相导流了，比如淘宝里就偶尔会出现需要去咸鱼APP购买的商品。就目前的证券产品来说，主要是网页向APP的导流。