导论丨提案也是门技术活
好策略，不仅是写案好手，也应是提案老司机。在乙方期间「含freelancer」，自己经历大大小小的提案，差不多百来次。
在过往提案的经验和教训中，总结了一些好技巧，跟大家分享。关于提案，更多是见仁见智，没有具体的标准，作为参考即可。
01. 保持精力
提案前一晚切记不要加班太晚，保持最佳状态提案，有精力才能掌握全局。
02. 提案预演
一定要先在公司进行内部的方案预演，预先想到客户可能问到的问题，找到应对之策。
同时，也可在公司找一个和此案无关的人，从旁观者的角度，去看方案可能存在的问题。
03. 找到赢点
讲方案之前，你要清楚方案赢的点在什么地方？
maybe是策略、创意、媒介、执行等。找到赢点，讲重点，让客户记住该记住的。
04. 带好名片
带好名片，主动给客户名片，不要等客户交换名片时，而你却没有，气氛显得尴尬。
05. 关于穿着
对于一些行业，穿着maybe还是要注意下，化妆品的话，女生最好化淡妆，男生需稍注意穿搭，母婴品类，可以不用太花枝招展，给人舒服的感觉即可。
06. 了解产品
足够了解这个行业的趋势、人群、品牌、产品以及客户本身，了解该了解的不仅是专业，更是一种礼节。
07. 了解创始人
了解创始人的风格，话事人的风格，一个公司的风格一定是跟着创始人走。
08. 了解自己的竞争对手
写案之前，最好扒一下和自己同时竞标的对家，了解他们的优劣势，找到写案突破以及提案的区别亮点。
09. 判断自己是不是陪标的
这里分两种情况，一种是客户根本不打算做，就是骗你创意。这里通过同行了解，这家企业是否经常骗稿，或者从找内部熟人打听，或者一些曾经在这家公司的人。
另外一种情况，客户要做，但你只是一个炮灰，仅仅为了凑数，以便对方光明正大选他们敲定好的agency。这里要看客户有没有经常合作关系好的供应商，这次为何突然想换供应商，是借口还是说对方确实有做不好的地方。
10. 提交方案
面提＞电话提＞发邮件，如果可以尽量争取面提，面提和电话提的方案是演讲逻辑，发邮件的方案是阅读逻辑。
11. 形成自己的风格
根据自己的特点，塑造属于自己的风格，有风格才能被人记住。
12. 带什么人提案？
带以下人去填案，现场演讲的讲案人，具体操刀的写案人「二者可能重合」，能hold住全场的场面人，了解落地的执行人。
13. 提案前来杯咖啡
咖啡能让人立马提神、亢奋，再加上心理暗示，会让自己快速找到感觉。
14. 座位各就各位
一般按职级对着坐，方便同一级别对话回应。人较多的话，中间的C位留给级别最高的人，让对方老板知道你们的主事人是谁，而不是让他用眼神一阵乱找。
15. 要有目录
目录就是典型的金字塔逻辑，首先让客户知道你整个方案的框架，这个是针对大部分提案。
但也有故事型的创意性提案，以线性的方式的逻辑，不用目录来破梗，这个就另说了。
16. 少看屏幕多看人
屏幕是提示和辅助，提案是一场和客户的对话，就像跟人说话一样，不要老看着另一边。提案是双向沟通，不是一个人的独角戏。
一方面说明你不熟，需要屏幕才能提案，另一方面说明你对自己的案子不自信，不敢和客户正面对视。
17. 手机静音
手机静音除了是一种基本的礼节之外，也是为了防止突然的手机铃声，而影响自己的提案。
18. 不要过度热情
要有气氛，但不要油腔滑调，这会让客户觉得你没实力，或者即使有实力但却轻浮不靠谱。
19. 团队介绍
开场之前先要做介绍，谁做介绍，就先说自己，然后说重点角色，然后再其他。
20. 控制讲案时长
一般客户都会限定提案时长，因为方案类型以及内容的区别，这里没有限定提案一定是要多少分钟。
遵循的原则是，可提可不提的，尽量不提，把时间和注意力留在最重要的部分。
21.站着提案
如果可以，尽量站着提案，因为有四点好处，（1）站着比坐着更能成为全场焦点，（2）说话更有气场，（3）更容易做手势及相关动作辅助提案，（4）更容易观察到客户的反应。
22. 可以适当用翻页笔
站着提案的话，不太方便自己翻页了，同事帮忙翻译也不是很顺畅，用个翻页笔吧，根据自己的提案来翻页。
23. 公司介绍
一句话总结公司的优势，做过什么案例（和此次提案类型相关），以此作为钩子，给人良好的第一印象。
24. 提案人的自我介绍
在做公司介绍之前，最好也对自己做一下介绍，说明你的岗位和一句话卖你自己即可。
25. 提问环节
这个环节最好有撑场的大佬稳住，提案得好，可以锦上添花，表现不佳，也可选中送炭。
同时，也需要懂落地执行的人员到场，客户买单策略或创意，如果问到执行，也需心中有数，而不是飞机稿。
千万不要让主讲人回答所有问题。那样会显得公司很不专业。
26. 尽量不要给PPT备注
备注是束缚，最后基本变成念，或者形成依赖性，明眼人很容易看出来。
如果真的是没办法需要备注，也要尽量少。
27. PPT也要引导
哪些是粗略的，哪些要重点的，也可做提示。
28. 熟记于心，不照念
作为提案人员，应该把PPT的核心逻辑和重点记在心里，要自己讲，而不是对着屏幕念。
上面的字大家都认识，千万别念，如果有需要突出的部分，可以着重朗读一下。
照着念要么说明写案人根本不熟，自己那一关都过不了，要么不是自己写，没有做好功课，说明对客户不重视
29. 语气抑扬顿挫，不要没有起伏
抑扬顿挫指的是，声音的大小有起伏和停顿有转折，主要是让客户了解你要讲的重点。
停顿和拉高音量，是一种强调，也体现了一种自信。
全场无停顿，会让客户跟不上你的节奏，显得你是想快速讲完，尽快结束的意思。
30. 方案要经得起拷问
要有论据，有推导，不要拍脑袋。
31. 逻辑有串联
部分与部分，页与页之间要有逻辑与承接，而不是突兀地连接。
这不仅避免让客户摸不着头脑，同时也让自己心里有底。
逻辑是一根线，连接着一颗颗珠子，从而形成一条项链。
32. insight是冲突
如果一个insight没有任何矛盾冲突，那么这个insight根本打动不了人。
33. 创意应该是一个action
创意应该是一个具体的动作，一句话action。
34. 用故事的方式讲创意
从insight到推导创意，以煽动性进行讲故事，有感染力，但不要太多情。
35. 策略要有power
策略一定要精简，做到每一句话都不能删，要触动人心。
36. 数据报告展示
要有来源，设计图标的不建议直接截图，最好是自己做一个。
一来避免截图模糊或者有水印，二来体现你的用心。
37. 一定要有demo
人都是视觉动物，让你的demo为你的创意加分。
38. 让客户记住几句话
一场提案下来，客户不可能全部记住，让客户记住你最想让他们记住的话，讲重点。
39. 提案中，团队唱双簧
提案人如果一下子卡住，记得接上，避免冷场。乙方坐镇人，发觉提案人跑偏或者冗长，适当接话圆场。
40. 选择1-2个campaign细讲
如果是全年规划，不可能对多个campaign细讲，需要拿1-2个细讲即可。
41. 明白方案每一环节的角色
甲方领导看策略，执行人看细节，财务/采购看报价。
42. 一页最好一个观点
PPT每一页不要表达太多，有重点、有数据来源即可。
43. 执行团队配置要齐全
服务执行此项目的人员，要齐全，要有此行业/项目类型经验，让客户放心把案子交给你。
44. 做会议纪要
过程中一定要有个人做会议纪要，同时观察客户各种角色对于方案的反馈。
45. 会后邮件feedback
接下来如果还有提案的机会，提完案后记得邮件跟客户对feedback，统一会上的共识，然后开始做调整。
46. 避免一些不好的口头禅
比如可能，大概，也许，我觉得……这些口头禅平时说话还好，但提案经常爆这些，就会显得你心里没底或者太主观。
47. 语速不要太快
再急，也不要让自己语速太快。你可以选择讲重点内容，但不要让急促的语速让自己的大脑跟不上，以及这种急促让客户一脸懵逼及心里紧促。
48. 自信
一定要自信，有不虚张声势的一种气场。
因为其实很多时候，甲方自己心里也没底，在大家给的方案基本差不多的时候，就需要你给到他们信心，作为最后的临门一脚。
49. 结尾可考虑不写Thanks
最后不要跟客户说谢谢，留一个小心思，再用一两句话记住你方案的重点，甚至用一句祝福客户的话都好。
50. 最后一页注明版权所有
为了在一定程度上防止客户盗取方案骗稿，可在最后标注下，“任何未经许可抄袭、盗用方案及创意的行为，我们对此保留法律诉诸权力。”
作者：
来源：
扫一扫 微信咨询
商务合作 联系我们
微信扫一扫
