淘宝运营：操盘手复盘如何从销量0到5000？

 

店铺上新没有流量，很多卖家对此束手无策，思来想去只剩一个字“刷”。过去不少卖家都是这样处理上新问题，但是面对今年“刷单死”的现状，卖家更不知道如何处理了。今天将带你了解如何借助活动打造基础销量，新店新品如何上聚划算、淘抢购，如何根据数据预测活动销量，新品新店新玩法，让你的店铺三步上轨！

一月份接手初期开始运营，该店铺之前是女装类目的，之前一般违规扣5分，该商家设置价格出错，导致拍了2元买500多单，该商家直接关闭订单导致被买家投诉扣一般违规5分。

一、打造单品前期基础销量

1、宝贝详情页和店铺的风格定位，影响转化率和推广的效果。

比如你的产品客户群是二三十岁的，你肯定不会选择长着胡子的大叔做你产品的代言人。这是比较夸张的一种比方，我们店铺的风格定位不会错的那么离谱，但是详情页与店铺风格定位不一致的情况是存在的。产品和详情页风格要一致，才能让我们准确地锁定目标人群才能提高我们的点击率和转化率。具体情况可以根据你后台的店铺分析来确定。

2、抓取去年的搜索需求数据，把握运营的节点，数据可参考数据魔方和淘宝指数。单品打造的时间点，配合活动的时间点。

3、三个问题

（1）单品打造有那几个关键的时间点？

单品在线上一般都会经历五个过程：产品的基础销量、成长、定型、爆发、顶峰、下滑期，尤其是季节性产品，所以把握运营节奏点是很重要的。

根据哪一些时间来配合活动。

（2）季节性产品如何更好展现？

如果是季节性的产品，要让宝贝在5月份有高展现，那么在2月份你就需要上新。这一点尤其对做服装类目的很重要。宝贝都有一个成长期，所以在定型之前我们一定要做好基础销量。

（3）在需求顶峰的时候怎么操作？（针对季节性产品）

如果是我，我会选择降价。很多卖家会选择在爆发期或者顶峰选择涨价，觉得这是个涨价的好机会。但是顶峰接下来就会有一个下滑期。过了顶峰期，下滑期大家都在降价，那么你有优势吗？然而最后或多或少都是会有库存。因此，很多卖家赚的钱都变成库存。我们在爆发的时候降价，销量会有一个很大的爆发，买家会觉得你的产品有优势，销量大增。到了下滑期大家都在降价，此时我们的销量排名已经冲上去了，库存的清理自然会比其他卖家要快。反正后期会变成库存，为什么我们不让利给消费者呢？最终得益的不仅仅是消费者，更是商家。

4、直通车测款（最好是保证有10个销量）

测款：不能不测款。我们在前期往往不能够确定自己即将要上的新品能不能成为爆款，那么就交给市场决定。同一关键词设置两款类似宝贝：看哪产品更能获得更多的展现、点击、收藏、加购，然后再根据这些指标设置权重来选款。这个时候要舍得投入具体花销不同类目不同的点击成本也不一样的，所以具体投入商家量力而行，因为考虑到数据的偶然性，所以至少要500个点击，否则我们后期很难判断，如果选款失败，我们支出的更多。

5、累计20销量和10个评论，最好是优惠给老客户购买。这是报名第三方平台的时候的基本要求。如果你没有销量没有评论，根本没有上活动的可能性。如何做成20个销量和10个评价：我们可以通过老客户、铁杆粉来完成操作。对于老客户我们可以优惠甚至是免费赠送形式。我只简单的举个例子，其他的方法还有很多。

6、开始申报第三方平台的返利活动，返利活动效果好的返利网、返还网、淘粉吧、利趣网、众划算。

三个问题：

（1）为什么要通过站外活动来打造单品？

大家都知道站外活动使没有权重的，但是这些活动会对我们的销售量短时间内会一个很大的提高。如果宝贝前期没有销量、没有成交的话，做起来就很困难。淘宝有一个重要的考核指标：支付宝的成交额。而这个成交量从哪里来？还是得靠销量，并且最好是真实的销量。所以我们可以选择这些返利形式的活动来打造。

（2）为什么不选择折800来冲销量？

返利网站与折800的不同之处，返利网是通过返现形式形成对买家的让利，买家在拍下这个商品的时候，这款产品的价格还是原价。而折800是直接以折后价的方式给买家。也就是我们前期需要调低我们的价格，这样一来，系统会抓取到我们的价格记录，影响上聚划算的价格。

另外一个原因就在于这些返利网站的门槛相对较低，档期也比较容易排。我们在上这些活动打造新品的时候可以和这些网站协商然后集中排挡，保证产品在短时间内销量大爆发。如果你把档期分开，销量就会很零散，第二波销量可能就跟第一波时间跨度太大，销量就清零了。那么上活动的意义就不大了。

（3）我就借助这些平台让半死不活的宝贝上聚划算

1.独立为各个返利网站做单独计划的高佣计划。

2.设置计划为不公开计划，通用计划要设置为公开计划

3.尽可能和各个平台敲定活动排期是一起，缩短累积销量的时间

4.要预测好平台活动的效果，做好库存准备，因为折扣力度大效果可能会更好，预测具体效果要同行的产品在平台的效果。

二、聚划算活动

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申报活动前

1.报名技巧：

总货值大

报名库存大

活动力度大

选择竞争度小的时段

（根据淘宝政策KPI（绩效）单坑位的投入产出。）

报名我们要多报点货值、库存也要大，活动力度也要大。这样让淘宝小二对产品产生信任感。

比如卖男装要报3000，你就要报10000。与同行相比，货值越大，通过率越高。最好的标准是要高于同行的三倍报，当然这个标准因类目而异，但有一点，如果最低标准是5000SKU，你报5000，通过率几乎为零。因为是新品，报名很可能不成功。如果最低通过标准是5000，你报5000，直接pass。

一个问题：

报10000要压10000库存吗？

首先大家应该明确一个观点，聚划算现在的流量也不多，很多流量是通过一些比较大的店铺把自身的流量导入聚划算，然后这些流量会被再分配。你看到一些商家的销售量很大，流量很多，但是其实本身聚划算的流量并不是很大，基本上2-3w的UV，有些或许会更低的，这些店铺可能本身就是资质比较好的店铺，平时的销量就很高，而聚划算的流量一般只占到它总流量的25%-35%。所以你报10000的库存，然后可以通过数据对比来预测自己实际的销售量，根据这个来定我们实际的库存。一般你预计销量是3000，那么你有4000库存就可以了。这样清库存的压力就不会太大。如果你真的准备一万件库存，那么你所有的钱都变成库存了。

所有我们一定要分析出来我们的销量是多少，去数据魔方后台挖掘同行参加聚划算的活动流量结构和各个占比，分析同行活动流量来源进而确定自己的流量结构，确定自己的真实的活动销量，一般聚划算流量只占25%~35%。

2.据流量预测真实的销量，数据魔方竞争对手活动数据：

根据竞争对手的销量和流量结构、转化率关系、自己的流量、转化率设置最大化的销量目标

预测聚划算销量：

（1）同行同期活动流量结构：分析同行流量结构、分析同行销量

（2）转化率：流量类别估计转化率

自身店铺的流量结构：直通车流量、淘宝客流量、店铺流量

3.报名的活动价格：聚划算价格性价比要高

先高后低（最后一次大幅度）

我们用数据魔方来看竞争宝贝的

找到热销宝贝排行：我们可以分析同行竞品的来源PC还是无线，PC端跟无线端的占比是什么样的。

两个问题：

具体怎么操作？

我们只要把标题复制到数据魔方搜索，找到流量数据，然后一点一点把它的数据记录下来。聚划算活动一般是两天，流量入口可以分宝贝页、店铺页、流量、广告、淘宝客、直通车，通过这些数据我们可以推测聚划算占流量的百分比。

你要卖到4000，你就可以看你的免费流量是多少，付费流量是多少。然后再来预测聚划算的活动效果。

上了聚划算的转化率宝贝主要有以下几个来源：

聚划算转化率5%左右、搜索的转化率：本身店铺的转化率、老客户、钻展、直通车（直通车的效果可能比平时效果好一点）、倾向于做钻展、明白了报名聚划算的玩法，报名淘抢购也是一样。

2、通过活动的营销方案、刷聚划算关注卡排名、免单、半价、送赠品、老客户激活，发短信、做好买家秀提高转化率、营销方案就涉及到效果方面了。预热两天刷关注卡排名。通过关注可以预测销量。

刷关注有什么技巧？聚划算的关注现在一般只能刷到两千多，上了2000以后你再刷它就上不去。给卖家的意见是先刷到500，之后再慢慢刷。

给大家举两个例子：

A.一下子刷2000个

B.先刷500个，之后每隔几分钟刷几个关注

尽管最后B宝贝关注还没有到2000个，但B的排名反而站到了A的前面。因为淘宝会觉得这个宝贝是潜力宝贝，所以愿意给它更多的展现。

一个问题：

为什么一定要做免单、做关注？

否则活动效果会低于预期，并且在聚划算报名时就应该把这些做进去，一可以提高报名通过率，二可以提高活动效果，报名通过后，可以促使更多的人关注我们的活动，累积活动人气，短时间累积活动销量卡住排名，这样一来淘宝会判断你优于同类产品，给你更多的展现。

有买家秀的比没有的效果要好、买家的体验好

3、活动进行中

保证活动效果，如果效果达不到KPI，下一次就很难上聚划算。配合第三方的返利平台、活动中的补单1/5~1/4、给老客户优惠券、直通车加大力度推广、（保证活动效果，可以不做，但是要有其他渠道增加活动销量）

一个问题：

免单怎么做会比较好?

比如你免两百单。

拍下前200名免单，你如果在活动第二天就公布面单名单。那么问题来了：买家收到你的返现以后，在七天之内申请退款（七天无理退货），你不得不再给他退款，因为淘宝是抓取不到你给买家的全额免单的，这样就会带来不必要的亏损。

所以在上活动的时候我们要免单，但是同时名单公布不要那么快。要等过了7天的默认收货时间再公布名单。这样不仅仅能降低退货率，也可以防止不必要的亏损。所以我的选择和建议就是等15天之后再公布名单。

4、活动后、差额是以收到货评价的七天后、注意售后，申请售后及时处理、（影响售后指标，影响权重）、只要你聚划算通过了，你淘抢购的活动价等于或者小于聚划算，通过率可以达到80%。

有一个问题，就是很多买家在活动的时候在犹豫、在观望，但是你的活动期一过，他又跑过来询问能否给活动价格。

我的建议是按活动价格给他。因为一般活动后会有库存，那么为什么不让利给消费者，何况他给你的是真实的销量，还有标签。

三、活动后期

活动后期的主要任务就是维持权重。聚划算现在已经计入我们的权重了，活动后我们一定要做好维持售后指标，不能让售后指标和正常的售后指标差别太大，否则活动对店铺的意义就不大了。

1、保证正销量维持权重并加大

继续补单、加大直通车推广、设置高佣淘宝客推广、钻展推广、返利活动继续返利

2、保证售后的DRS指标、返现给客户、优惠券给老客户、及时处理售后

3、活动的客户、继续给活动价格、继续返利网站

 

作者：站长之家

来源：站长之家