品牌直播带货如何启动？品牌自播全流程设计

本文分享分为三个部分:

1、品牌自播的全流程设计

2、打造 10 倍转化率&客单价的品牌自播体系

3、品牌自播的前、中、后期实操步骤

一、品牌自播的全流程设计  

不知道大家有没有留意过，直播间后台数据中【用户平均观看时长】具体是多少秒？

【用户平均观看时长】代表着，一个用户平均在直播间停留多长时间。

一般的直播间，这个数值一般到不了 10 分钟！

下面这张图是在新榜直播电商大会上朱瓜瓜团队分享出来的数据，6月抖音头部主播用户平均停留时长最高也就7分钟，普通带货主播平均停留时长才29秒。

也就意味着，刚刚那个计算逻辑里面， 2500 人次确实看到了这个产品的讲解，但是他们有可能呆了 1 分钟、没有听全产品介绍，就退出去了！这些人根本不可能下单购买！

这其中，藏着直播的商业本质之二：用户时间的抢夺！

直播那么火，品牌怎样从中受益？

很多人都忽略了用户看直播的真实场景：

一个用户，捧着手机，躺在沙发或床上，看直播。

看直播时用户对着屏幕，用户所感知到的与主播之间的物理距离，就相当于和一个朋友面对面聊天的距离。

这是一个很近的距离，是品牌有史以来能够大规模触达到的、与用户最近的距离！

尤其是晚上的直播，用户都是在一个很私密的环境中看的。那时候人的表意识放松，潜意识主导，主播可以润物细无声地影响用户的心。

品牌终于可以像用户的老公、老婆一样，给用户“吹枕边风”啦！这是直播赋予品牌的极大红利，是品牌可以从直播中获得的最大好处！

而品牌自播，就是最需要发力的地方！

品牌自播必须做顶层设计，通揽全局才能保证直播服务于核心生意指标!

品牌自播的顶层设计包括：

制定全年直播运营节奏、洞察典型直播用户的运营周期、选择直播间主推产品和联带产品、确定产品的价格体系、描绘目标用户的人群画像。

这 5 个方面，在电商运营和用户运营中多少都有涉及，我挑两个重要的和大家分享。

先重点说一下如何制定全年直播运营节奏。

我观察过很多品牌的直播，从年头到年尾，讲来讲去，都是同一套话术、同一套内容，没什么差别。

但实际上，用户在不同时间、处于不同的状态，想要从直播间得到的内容也是不同的。

二、打造 10 倍转化率&客单价的品牌自播体系  

10 倍转化率的杀手锏：卖点可视化呈现 !

我们摸索了两年，还真找到了靠谱的方法。

用这套方法，在我的直播间，单个产品在我粉丝中的渗透率可以做到 50%-80% ！

如果你的品牌直播也可以做到这样的渗透率，那就意味着，你可以通过这套方法，让你的直播间的用户，几乎人手一瓶你的产品！

10 倍客单价的关键：抢夺更多用户时间 !

试想一下，如果其他品牌直播能够占据一个用户 10 分钟、 20 分钟、 30 分钟，而你的品牌直播——现在大家可以去看一下自己品牌自播后台，用户平均观看时长是多长？你现在的直播占据了用户多长时间？

我看过一些品牌的直播后台，平均来说可能就是 1 分钟。

用户在你的直播间平均停留 1 分钟什么概念？原本的详情页，用户也会停留 1 分钟！

如果说，你的品牌直播跟你的详情页，能够留住用户的时间是一样的，那么做直播的意义在哪儿呢？

用户浏览详情页的平均时长、跳出率是衡量详情页是否有效的核心指标。

短视频平台，一个视频的完播率（有多少人看完整个视频）也是非常关键的指标。

那对于直播来说，用户平均观看时长，就是我们要拼了命去不断提升的指标！

三、品牌自播的前、中、后期实操步骤  

具体到一场品牌自播的前、中、后期实操步骤！

很多人在刚开始做直播的时候，觉得直播可简单了——手机一架，就可以开播，就可以卖货！

实际上，一场 4 小时的直播，需要的准备工作，是远超很多人想象的！

拿大家熟悉的春节联欢晚会来说，从确定导演，到征集节目，到挑选节目，到多次彩排……春节联欢晚会 4 个半小时的直播，需要大半年来筹备！

当然，电商直播不需要这么夸张的准备时间，但一场直播需要的准备时间，至少是3倍于直播时长的时间。

也就是说，一场 2 个小时的直播，至少在直播前下 6 个小时的功夫！

尤其是在一开始，整个直播团队还需要磨合，主播对产品也没有那么熟悉，产品卖点可视化还在测试阶段，这个准备时间是一定要给充足的！

等到团队磨合得不错、卖点可视化也做得成熟稳定了，准备时间就可以减少了。

直播前：落实每场直播的直播脚本 

直播脚本可以理解为，拍一个电视剧的剧本，是指导主播、运营、灯光、道具等相关团队成员，什么时候该干什么。

对于品牌直播来说，先针对自己的主推品，把产品卖点可视化呈现做成直播模块，不断迭代！

给大家看几个大品牌的直播带货脚本策划模板：

经过一段时间的积累，有了足够多的成熟的直播模块，直播前的准备工作就可以逐步缩短时间了。

直播中：执行直播脚本&盯数据和进度 

1.对直播脚本的执行

直播脚本是书面的，实际执行出来会出很多岔子。

所以最好每场直播可以有一个人旁观着，在直播后复盘时可以给到精确的反馈。

主播在直播间展现产品的时候，专业的主播会拿手掌在这个产品后面垫一下。因为这样镜头才能聚焦，用户才看得清楚。

当然还有其他很多细节，所谓“魔鬼藏在细节中”，每提升一个细节，就可以对直播间转化率提升一点，量变就会引起质变。

2.要有人一直盯着数据

开过直通车的人就知道，每天要频繁看直通车数据，作出动态调整——就跟看股市 K 线图一样。

直播也是如此，它的数据也是动态变化的，必须有人一直盯着数据。比如说，当主播按照直播脚本去推一个主推品的时候，要有人去盯后台这个商品的点击数据和成交数据。

从理想逻辑来说，主播在推哪个商品的时候，这个商品的点击量就应该是噌噌往上升的。

但每一个不同的产品线的具体产品，它的点击量上升的幅度以及最终达到的总的商品点击数，是能展现今天直播间里用户的喜好、卖点可视化呈现到底给不给力。

盯数据的人总结出的这些观察结论，在直播后做复盘时，可以给主播非常有力的反馈。

否则主播根本不知道自己做的好不好，更别谈持续迭代了！

3.要有人盯直播进程

主播没办法边直播，边看数据，边看脚本。

盯数据的人和盯直播进程的人，可以都是一个人，那可以根据数据变化，去给主播一些提醒。

比如说，发现这个主推品效果特别好，就可以画外音说：“这个主推品优惠力度很大，让主播和大家好好介绍介绍。”

这样可以最大化直播间的产出，在用户犹豫是否要立即下单时，临门一脚把用户踢进去下单～

直播后：立刻马上复盘！

直播之后一定要在第一时间做复盘，而且要团队一起复盘！

直播完之后尤其是主播很累，大家也比较想休息了。但这个时候不能休息，再晚都要立刻复盘！

直播还处在萌芽阶段，还有很多红利可以去挖。希望今天的分享可以给大家带来一些小小帮助。

 

作者：群响

来源：群响 Club（ applemanliu641）