活动运营避坑指南

促销活动是线上、线下市场营销最常规的手段，也是大众最熟知的活动，简单说无非就是打折、降价、买赠等形式及相关变种形式。

我们不管是逛商场还是电商平台，都太常见了，这还有什么方法与技巧吗？我想说的是会正确使用促销手段与不会使用的最终结果可能会差十倍不止。

很多店不知道是否遇到过很多尴尬的事情：我打折了，店铺流量也没增加多少；我搞活动了用户还是不买账；我都赔本卖了，可只能赚吆喝吗？

掌握正确的促销方式，才能让用户疯狂，让企业盈利。

一、促销产品的选择，具有广泛价格认知的高频产品更能打动人心

用户对价格的感知需要建立在对产品充分认知的基础上，尤其是价格敏感型的高频刚需产品，认知低的产品做价格促销无法对用户产生心理冲击。

超市都喜欢用鸡蛋，牛奶类做促销，是因为一斤鸡蛋，一箱纯牛奶这些大家常用的高频产品因用户常购买都有一个基本的价格认知，当价格低于用户的心理价格认知的时候就容易让用户产生购买的冲动；但你要是用价格体系混乱的产品活动效果就会打折扣，因为用户对这个产品没有明确的价格感知。

所以选择具有广泛价格认知基础的标品产品作为促销品更具有活动的意义，也更能吸引用户的关注，提升用户对平台促销活动的认可。

促销价 < 用户心理价 = 购买

促销价 > 用户心理价 = 漠视

二、理解用户的消费层次与不同层次的价值需求

商业的销售行为本质就是产品满足用户需求的过程，每一位消费者都是在其相对的消费层次进行消费，他们往往在能承受的消费区间去选择想要购买的性价比产品；所以企业要先把用户进行分级，对不同消费层级的用户进行不同形式的促销会更有意义。

买白酒，有人喜欢在100元内找性价比，有人喜欢在1000元上找性价比的酒；不同层次的人群对产品的性价比理解也是不一样的，高层次的更追求品质，购买的产品会与其消费能力，社会地位相匹配，相对温饱层次的都追求实用价值；所以企业的营销部门就要充分理解自己平台的用户消费层次，满足用户需求才是根本。

三、促销是手段不是目的，选品策略是关键

促销活动的最终目的是通过活动能够带动整体产品的销量提升，激发用户参与热情，促销是达成销量的手段之一；促销产品的选择上面就要做好选品策略，比如选择高认知度的高频产品与低价格敏感的高毛产品进行组合，高频产品往往价格更透明，使受众更易感知到优惠力度；同时带动高毛产品提升企业利润，抹平营销成本。

这与互联网常说的羊毛出在猪身上狗来买单的意思差不多，通过刚需高频产品来让用户感受到平台产品的便宜；从而使用户建立平台价格便宜的心智认知，增加用户粘性，吸引更多流量进入，再通过高毛产品和用户终身价值来赚回利润。

四、促销不是制胜法宝

同一种促销手段不能常用，偶尔用一次用户感受到的是活动诚意，使用多了用户就会认为你的产品价格虚高，认为促销价才是真实的售价，如此得不偿失；所谓过犹不及，使用户失去了对促销活动的期待感。

促销活动的目的是为吸引用户而不是把产品卖得便宜，动辄促销的方式只会把产品卖得便宜，而带不来更多优质用户；因此有策略的促销活动制造更多的期待感、获得感，更能让用户感受到诚意，实现由用户交个朋友。

所以建立平台的不对称竞争力至关重要，而促销活动无法解决这个问题；决定平台发展的是在众多竞争对手中建立的不对称的竞争力，产品上做到人无我有，人有我全，人全我优。

在这个平台用户能够找到与其他平台不一样的吸引他们的地方——这才是制胜法宝。

不对称竞争力：人无我有，人有我全，人全我优

抓住用户的心：有期待感，有获得感，交个朋友

五、高折扣促销是常态，新鲜感体验感越来越难

一个平台不管线上线下做活动都要注意给用户更多的新鲜感和体验感，不能总是千篇一律的总是玩一种形式；塑造活动氛围、增强用户互动、刺激用户需求、激发用户欲望——是活动该有的效果，在视觉、互动、服务、产品上新等方面都可以进行策略规划，让用户感受到这是给他们准备的一场惊喜而不是简单的推销产品。

目前而言新鲜感越来越难，各大平台高折扣促销成了常用形式，动辄两、三折起，0元购等形式花样繁多；刚开始给与消费者的心理冲击很大，但现在大家都见怪不怪了，都是常态化的形式了。

这要求产品的定价体系需要更完善，能够支持多种形式的促销需求；同时也倒逼企业进行供应链的整合，争取更大的产品优势、服务优势。

六、越简单的促销手段往往越有效

促销的方式上很多平台会用到复合促销，多种玩法并存，一套流程下来很复杂，环节很多，用户更是一脸懵；计算不过来怎么才更优惠，让人脑阔疼的促销对用户很不友好，会影响到很多用户的购买决策。

用户很多时候是盲从的状态，太慢不爱进行复杂的脑力劳动，如果可以让他们开心简单的享受到优惠那就不要整的太复杂。

Less is More

七、永远站在用户的角度思考

促销活动是为了构建用户与平台的关系，将有效信息传递给用户，做活动一定要站在用户的角度，洞察用户的心理诉求，了解用户的行为数据；从简单的推销产品的思路，向为用户提供需求解决方案的思路转变这样的的促销会更有针对性，更容易得到活动效果。

 

作者：前进ing

来源：前进ing