B端渠道运营的闭环分析

 

产业互联网正发力B端下沉市场，B端渠道运营首要解决的就是获客问题，关键在于打破流量壁垒。

流量本身解决的就是获客问题。

一方面可以利用流量思维，来提高企业的获客效率，降低渠道运营的边际成本和沉没成本。

另一方面可以通过私域流量建立流量池，来获取B端客户流量，帮助企业走出获取流量越来越贵、留存与转化越来越难的困境。

在流量碎片化时代，渠道流量主要来源于用户直接访问、关键词搜索引擎、第三方付费推广。

打破B端产品获取流量壁垒，需要让B端产品、渠道运营和客户合作建立联系，从而打造流量分析体系。

直白的说，连接B端产品，打通各个渠道，构建客户业务和行为数据池，打造企业的KOL，完成渠道运营的ROL目标。

B端渠道运营需要了解自家产品特性和渠道转化情况，关键在于内容投放、渠道推广和流量分析上，形成一个渠道流量的闭环分析。

当前B端市场没有一个成熟的投放体系，导致B2B企业的内容投放无法做到用户、场景的精准化，从而增加了额外的投放沉没成本。

B端产品获客是在确保内容投放准确的前提下，降低渠道运营的成本。通过多样化的内容投放，实现B端用户和业务的增长并不容易。

对产品或服务实现不同场景下的内容投放，要充分利用各个内容投放渠道的优势，且投放的内容要根据不同的渠道进行策略调整。

以B端供应链金融公司的企业贷投放为例，实现对上游企业和中下游企业不同场景下的内容投放，以便更好的触达目标用户，节约运营成本，提升供应链效率，并获取更多的渠道流量。

我们可以以页面的操作路径和流出详情为切入点，调整页面内容，对SEM/SEO进行关键词优化，引导UGC企业用户的内容调整，不断优化投放效果。

制定B端产品运营策略，完成渠道内容投放，在不同渠道获取更多的目标用户流量，利用流量为产品引流和变现，从而在产品生命周期内实现良性循环发展。

渠道推广是B端渠道运营中很重要的一个环节，关键是将推广信息有效的触达给目标客户，从而实现渠道引流和转化的效果。

引流推广渠道并找到有效的流量入口，已经成为各企业当前迫在眉睫的问题。

为公司开拓新的流量渠道，一般优先选择体量大、性价比高或免费的渠道，作为获取流量的主要入口。

整合渠道资源，打通各个渠道，获取全面的流量支持，实现对各个渠道的有效管理，包括渠道的注册人数、CPA、CPS、合作状态、合作时间、渠道链接、获客详情等。

渠道质量是指商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径的优劣程度。

因B2B企业的营销预算成本和可支配资源有限，为了更好的对B端渠道运营效果和ROI负责，必须对各个合作渠道进行质量评估。

我们可以从渠道获客的实名数量、实名率、H5注册量和APP下载注册量等指标，去衡量一个渠道的质量，对渠道进行阶段性的优化和调整，从而辨别优质渠道。

渠道用户就是产品使用过程中的客户，包括企业、服务商、代理商或商家等。

对各个渠道用户数据进行分析，了解用户的身份、属性、习惯、偏好等，帮助B2B企业实现精准营销，以便有效的提升B端渠道获客的转化率。

我们可以从注册时间、最近登录时间、访问IP地址、申请产品、申请贷款时间和获客入口来源等维度，实现从投放到转化的全链路数据分析，从而量化用户价值。

流量分析是指对有关网站访问数据进行统计、分析，从中发现用户规律，或活动中可能存在的问题，以便及时的掌握渠道运营效果，优化渠道运营策略。

一般分析渠道流量，主要对PV、UV的数据进行分析。对B端产品而言，这里的PV、UV不在单纯的获取点击事件，而是完成一个事件的有效点击。

以供应链金融公司的企业贷为例，我们分析投放渠道的PV(总访问量)和UV(总访客数)等数据，通过数据驱动渠道优化。

PV/UV是衡量B端渠道转化率、跳失率的主要指标，我们按日统计各个渠道的PV/UV详情，分析PV/UV值产生是否合理和整体趋势，并实时风控监测，避免恶意刷数据影响渠道推广的效果。

数据可视化可以帮助我们统计数据和解释趋势，并发现数据隐藏的关键信息。

将各个渠道数据可视化，通过数据分析和图表统计，来了解每日PV/UV趋势和数据规律，以便更好的调整渠道和优化产品。

根据渠道流量指标分析信用卡产品，将浏览量（PV，UV）作为网站基础指标，将入口数次数、贡献下游浏览量、退出页次数、平均停留时间作为流量质量指标，可以帮助我们分析渠道问题并做出有效的决策。

做好B端渠道运营，不仅仅是通过整合渠道资源与制定运营策略，来打通线上线下业务场景，激发渠道活力，实现获客转化和业务增长。

对于B端产品经理而言，还得用流量思维提升渠道运营管理能力。

 

作者：朱学敏

来源：朱学敏