千字总结AARRR模型之转化方法论
用户增长的转化环节:在用户使用路线图上标出从获客到留存的整个过程中,所有可能从用户身上盈利的机会。
今天继续关于用户增长的转化环节。
1、列举所有可变现的产品/功能
在用户使用路线图上标出从获客到留存的整个过程中,所有可能从用户身上盈利的机会
2、明确用户愿意付费的产品/功能
1)专注于向用户提供让他们觉得有价值并且愿意花钱购买的商品,而非公司觉得用户需要的选择
方法:提问式问卷调查(向用户呈现新产品/新功能的构思),并给予奖励
3、对产品/功能定价,并传达给用户
1)确定价格时需要考虑
2)定价的8个原则
(1)价格应该根据商品在消费者眼中的价值,而不是你眼中的成本而制定
(2)价格应该是切实的,这样消费者才能明白他们的钱换来的是什么
(3)价格应该在你可控的范围内具有可比性
(4)如果你想调整价格的话,你必须调整服务或产品的构架
(5)价格差异是盈利的关键促成因素
(6)定价沟通影响着消费者对商品价值的看法
(7)若想提高利润,你必须做好牺牲部分销量的准备
(8)避免认知失调,第一印象要保持
step1 明确要解决的需求痛点或提供的收益
step2 基于收益矩阵判断用户购买的动因
step3 基于购买动因对应的竞争对手,选择合适的市场定位
收益或价值1:巧克力茶饮的味道
竞争对手1:100g的雀巢速溶咖啡;价值单位:盒;单位价格:2.49英镑
竞争对手2:100g的金装雀巢咖啡;价值单位:盒;单位价格:3.39英镑
竞争对手3:80g的泰特莱茶袋;价值单位:盒;单位价格:1.79英镑;产品定价:6支装巧克力茶壶;价值单位:盒;单位价格:2.79英镑
收益或价值2:解渴
竞争对手1:单瓶有机酸奶;价值单位:瓶;单位价格:1.09英镑
竞争对手2:250ml的新鲜果汁;价值单位:瓶;单位价格:1.99英镑
竞争对手3:单罐能量饮料;价值单位:罐;单位价格:1.15英镑
产品定价:单只巧克力茶壶;价格单位:只;单位价格:1.59英镑
收益或价值3:满足喝咖啡的习惯
竞争对手1:小杯卡布奇诺;价值单位:杯;单位价格:1.89英镑
竞争对手2:中杯卡布奇诺;价值单位:杯;单位价格:2.29英镑
竞争对手3:大杯香草卡布奇诺;价值单位:杯;单位价格:3.49英镑
产品定价:单只巧克力茶壶;价格单位:只;单位价格:2.89英镑
4、优化变现环节,促进变现行为
(1)绘制变现漏斗
(2)迭代产品体验
(3)促进变现行为:推荐关联商品;提供增值服务;免费试用/体验券;拼团优惠;已付费用户升级付费套餐解锁更多权益;涨价,晚付费者支付更高
5、对不同用户群体进行分析,进行增长试验
(1)分组的方式:创造收益的高低、固定周期的消费额、购买量、平均订单额、通常购物的时间段、地理、年龄、性别、购买商品的类型、访问设备、访问浏览器、某个时间段的访问次数、第一次购买的日期等
(2)如,发现90天消费2次的用户比消费1次的用户,全年消费金额高很多,因此可以试验促进用户90天内的2次消费,能提升用户全年的消费额
(3)如,针对加入购物车而没完成购买的用户,提供限时25%off优惠,将大大促进购买转化;同时通过不断减少优惠力度,测试优惠的最小成本
1、先给予,再索取
(1)围绕给予展开,不急于向用户索取购买承诺
(2)产品演示可提升购买率,部分原因是消费者认为他们免费得到了一些东西,觉得不买不合适
(3)电商领域:免运费、订单折扣…
2、降低购买门槛
(1)一旦在平台上花过一次钱,就有可能花第二次钱
(2)电商领域:心愿单(承认自己的购买愿望);向近期购买过的用户提供优惠券,用户就有可能再次下单;简单询问是否还会在网站购买商品
3、利用羊群效应,唤起从众心理
4、展示成功案例
(1)看到别人使用的效果,可以提升用户对产品的预期
(2)同时,故事的具体性也加深了用户对产品价值的信任
5、提供统计数据佐证产品的价值
(1)统计数据本身多半没有意义,统计数据应该用来阐明某种关联,重要的是让人记住这种关联,而不是数字本身
(2)更贴近我们生活的数字,更易令我们理解和信任
6、将产品描述的尽量具体
7、利用权威的力量
8、建立好感
(1)在网站上使用真人照片(客户、员工)
(2)着陆页的友好欢迎语
9、凸显稀缺性
当我们觉得自己即将错失良机时,我们采取行动的可能性更大
(1)限定促销时间
(2)限时剩余数量
(3)限制预约机会
(4)限定可以获得特价商品的人数
作者:泽学笔记V
来源:泽学笔记V(Vinson_Ze)
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