10个用户增长案例解析K12转介绍的秘密

 

最近几年在线教育火热，用户增长成为了在线教育的头等大事，在无数教育机构研究用户增长方式的情况下，如今增长方式基本已经定型为：1、社交裂变；2、内容引流；3、分销；4、转介绍；5、渠道合作；6、投放等用户增长方式。

什么是转介绍？

最近几年在线教育火热，用户增长成为了在线教育的头等大事，在无数教育机构研究用户增长方式的情况下，如今增长方式基本已经定型为：1、社交裂变；2、内容引流；3、分销；4、转介绍；5、渠道合作；6、投放等用户增长方式。

而今在获客成本越来越高的情况下，转介绍成为相对来说获客成本相对低的一种增长方式，而且获客的相对精准和高效。据说火花思维转介绍率达到了82%，vipkid转介绍率达到了70%。

那什么是转介绍哪？在线教育普遍的说来是老带新，就是依靠老用户的介绍带来新用户，而老用户又有不同的定义：狭义上是长期班学员，广义上是注册学员。在笔者看来，老用户的定义可以从广义上算起，所以转介绍可以针对不同程度的老用户进行设计自己的转介绍体系。

转介绍运营模式

笔者在拆解了多家在线教育公司运营模式后特意整理出了转介绍的几大模式，下面做一下简单的拆解

一、打卡得课时

打卡得课时就是指利用付费用户的学习动作的打卡环节进行设置，付费用户需要生成海报发到指定平台来获取更多课时。相对于送实物的获客成本相对较低，而对于录播课、AI课或大班课基本没有成本。

适用对象：付费用户（一般指长期课用户）

适用模式：最适用于录播课、AI课和大班课

案例介绍：

1、项目介绍

叮咚课堂，专为2-12岁孩子提供多学科AI课，现拥有英语和语文两大学科，创新使用“真人+AI趣味教学”模式，让孩子爱上学习。

2、转介绍活动

活动名称：每月领赠课

活动详情：

每月分享海报到朋友圈24小时截图并上传，审核通过后每次任务增加1课时，每月限领2节。

3、可以复用的点：

（1）发朋友圈需要明确发圈要求：保留时间24小时以上和不可以分组不可设置私密

（2）每月限领2节，在课时上做限制，不可设置过多领取，要不然影响续费

（3）分享海报多样化，并且可以生成个性化海报

二、打卡得实物

打卡得实物是指利用实物刺激来让付费用户发圈或者指定平台，完成任务即可获得固定的实物奖励。比如将课程海报或课程总结海报发到朋友圈即可领取绘本。

适用对象：付费用户（一般指长期课用户）

适用模式：录播课、AI课、大班课、小班课和1对1

案例介绍：

1、项目介绍

南瓜科学，猿辅导旗下少儿科学启蒙品牌，定位3-8岁孩子，AI课模式

2、转介绍活动

在小红书上发布在南瓜科学的作品学习心得，分享学习故事，@南瓜科学并带有话题#南瓜科学带宝宝认识时间，分享成功后从小红书生成笔记分享图发送公众号审核，可以得到益智拼图；

集赞满20个赞+10条评论加赠思维训练棋；集赞满30个赞+30条评论加赠大自然的奥秘科普绘本。具体可看下图：

3、可以复制的点：

（1）活动比较新颖，拓宽了新的获客平台，而不是依靠微信生态

（2）多层激励，通过多次激励达到邀新目的

（3）门槛较低，参与即可得奖，学员参与率会上升。

三、打卡得金币、钻石

打卡得金币、钻石是指让学员分享海报到指定平台即可获得自己的虚拟货币，不同平台对于虚拟货币的叫法不同，常见的是金币和钻石。常见的形式也是基于微信平台或者APP来做，并结合自己的积分商城，用户可以通过兑换实物或虚拟课程。

适用对象：付费用户（一般指长期课用户）

适用模式：录播课、AI课、大班课、小班课和1对1

案例介绍：

1、项目介绍

斑马AI课，猿辅导旗下少儿启蒙品牌，专门为2-8岁孩子提供多学科在线学习的智能教育平台，现拥有英语、数学、语文等多个学科的AI课程产品。

2、转介绍活动

活动名称：月月分享得斑马币

活动详情：当月分享海报到朋友圈（保留2小时以上）截图上传即可赚500斑马币（仅限系统课用户）

3、可复制的点

（1）仅限系统课参与，让系统课用户有优越感和特权感

（2）打通积分商城，刺激老学员分享

（3）分享海报有要求

四、赠课得课

赠课得课是指老学员可以通过把课程赠送给朋友即可得到特定的课程，利用虚拟课程来做利益点，获取的用户相对比较精准。

适用对象：注册用户、体验课用户或者付费用户

适用模式：录播课、AI课、大班课、小班课和1对1

案例介绍:

1、项目介绍

VIPKID是一家专注于3-15岁在线青少儿英语的机构，”纯”北美外教1对1教学。只选用优质北美外教，国际化教材，纯英文环境，浸入式学习体验；通过1对1在线视频教学方式，帮助小朋友更加有效的学习和掌握英文。

vipkid目前除了1对1直播课程以外，还有大班课模式（大米网校）和AI课模式（vipkid启蒙）

2、转介绍活动

活动名称：56节精品公开课免费送

活动详情：本次活动邀请1个好友奖励1节公开课，最多可以得56节公开课，而且好友福利更多，可以得1节直播课+4节公开课或能量石。

为了达到更好的效果，新用户领取之后直接引导领取更多课程，直接跳转到拼团页面，又将免费领与拼团打通。

3、可复制的点

（1）采用辅助课程免费送，对于1对1直播课来说获客成本较低

（2）采用互惠机制，邀请方和被邀请方都可以获得福利

（3）vipkid的赠课得课活动又与拼团打通，换换相扣

（4）转介绍流程容易操作，点击分享礼包给好友可以直接跳转到微信

五、邀请得课时

邀请得课时是指老学员想要获取更多课时，需要邀请好友试听课程，以实际效果试听为标准，而不是简单的发圈。利用虚拟课程来做利益点，获取的用户相对比较精准。

适用对象：注册用户、体验课用户或者付费用户

适用模式：录播课、AI课、大班课、小班课和1对1

案例介绍：

1、项目介绍

火花思维是一家K12领域在线儿童教育平台，专注于3-12岁在线儿童教育启蒙和思维训练，通过在线直播互动方式和一线教研经验团队自主研发的课程，培养学生的思维能力、专注力等核心基础能力，在互动实践中真正提升思维能力、专注力等核心基础能力。

火花思维目前已经拥有了语数外三科，主打小班课，AI课做辅助。

2、转介绍活动

活动名称：12月礼遇季，抽新款ipad air套装

活动详情：

1、活动期间内按照每个任务时间复制邀请语、生成并分享个性化海报，可获得1个水晶球；

2、【首次福利】活动期间内新购课用户首次完成周任务（上传海报且审核通过），可获得1个水晶球；

3、【召回福利】最近1次完成周任务时间为9月之前的老用户在活动期间内完成1次周任务（上传海报且审核通过），可获得1个水晶球；

4、活动期间内每邀请1位好友注册且成功完成有效直播系统课试听课程，可获得1个水晶球，最多可获得10个水晶球；

5、活动期间内通过神秘任务，可获得额外奖励，神秘任务期间内每位用户仅可获得1次奖励，神秘任务规则以活动页面悬浮弹窗内规则为准。

6、12月邀请福利月：12.1-12.31期间，每邀请1位好友注册且成功完成有效直播系统课试听课程，可免费领取【3-9岁儿童思维导图轻课】+【星光学习电子资料】，任务完成后，轻课+电子学习资料可于【家长端app-消息-火花活动】中查看；

您邀请的好友如在12.1-12.31期间，注册且成功完成有效直播系统课试听课程，可免费领取【3-9岁儿童思维导图轻课】+【星光学习电子资料】，可于【家长端app-消息-火花活动】中查看。

抽奖的活动奖品：

（1）新款iPad Air+Apple Watch（价值¥9198元）

（2）迪士尼城堡乐高积木（价值¥799元）

（3）三小只玩偶家族（价值¥186元）

（4）DK2021年日历（价值¥139元）

（5）方块猴贺卡+贴纸（价值¥18元）

（6）66火花币

3、可以复制的点

（1）多种转介绍模式相结合：邀请得课时，转盘大抽奖，分享得金币

（2）阶梯激励，门槛低，用户兴趣大

（3）双向激励，不仅邀请人福利多，被邀请人福利也多

（4）活动简单明了，每一项福利介绍的比较清楚

六、邀请赚佣金、学费

邀请赚佣金或学费是指邀请好友购买体验课或系统课即可获得佣金，佣金可以及时提现。目前一般是针对推广体验课或系统课，以效果付费。但也有的机构简单分享朋友圈也会给予少量的佣金。佣金对于学员来说可能比实物更有吸引力，毕竟实物可选择性不多，佣金可以购买很多东西。

适用对象：注册用户、体验课用户或者付费用户

适用模式：录播课、AI课、大班课、小班课和1对1

案例介绍：

1、项目介绍

高途课堂是跟谁学旗下品牌，专注于中小学的K12在线教育机构，采用“教师授课+双师辅导”的在线直播双师模式，严格优选师资！小初高重难点全科训练，

2、转介绍活动

活动名称：邀请好友返现金

活动详情：老用户（购课用户）生成19元体验课海报，邀请好友购课，可以获得两重好礼：

一重好礼：首次登陆+3元；分享海报+5元；每成功邀请1位好友得10元。满9元即可提现。

二重好礼：邀请2人得智能保温杯；邀请3人得便捷榨汁机；邀请5人得多功能蒸煮炒一体锅；邀请8人得小米吹风机。

3、可以复制的点：

（1）多重奖励叠加，不仅有现金还有实物奖励，可以大大激发老用户兴趣

（2）佣金设置的非常巧妙，如果只是简单的分享只能得8元，无法提现，只能售出后才能满9元提现

（3）邀请攻略清晰明了

七、邀请得钻石、金币

邀请得钻石或金币是指老用户邀请朋友购买体验课或系统课可以得到课程平台的虚拟货币（钻石或金币），虚拟货币可以兑换课程或实物。

适用对象：注册用户、体验课用户或者付费用户

适用模式：录播课、AI课、大班课、小班课和1对1

案例介绍：

1、项目介绍

作业帮，致力于为全国中小学生提供全学段的学习辅导服务，截至目前，作业帮用户量突破3亿 ，是中小学在线教育领军品牌。

作业帮自主研发10余项学习工具，包括拍照搜题、作业帮一课、一对一辅导、古文助手、作文搜索等。

在作业帮，学生可以通过拍照、语音等方式得到难题的解析步骤、考点答案；

可以通过作业帮一课直播课堂，与教师互动学习;可以迅速发现自己的知识薄弱点，精准练习补充；

可以观看课程直播，手机互动学习；

也可以连线老师在线一对一答疑解惑;学习之余还能与全国同龄学生一起交流，讨论学习生活中的趣事。

2、转介绍活动

活动名称：学霸招募令、邀好友，兑豪礼

活动详情：作业帮直播课所有用户生成49元海报，邀请好友购买课程即可获得一张礼品卡，礼品卡可以兑换18种不同价值的实物奖励、

3、可以复制的点

（1）采用了阶梯奖励且可选择，老用户动力更大

（2）宣传的入门主打免费领喵喵机，可以增加用户点击率

（3）采用礼品卡的激励制度，比现金成本更低，因为大批量采购实物是相对便宜的

八、转盘大抽奖

转盘大抽奖是指利用抽奖的形式来激发学员来邀请好友而活的奖励，抽奖形式之下必然要有大奖+多种奖励作为支撑，大奖一般是ipad或半年课程。

适用对象：注册用户、体验课用户或者付费用户

适用模式：录播课、AI课、大班课、小班课和1对1

案例介绍：

1、项目介绍

豌豆思维专注于3-10岁少儿数学思维培训，形式为1对4或6小班直播课，目前豌豆思维已经拓展到AI课模式，并与魔力耳朵进行合并。

2、转介绍活动

活动名称：免费抽奖赢60节直播课课时

活动详情：付费学员（系统课）邀请好友注册即可参与抽奖，最高可以赢60节直播课课时。除此之外，可以获得阶梯奖励豌豆币。

被邀请学员可以领取1节体验课和8节逻辑思维推理精品录播课

 

3、可以复制的点：

（1）奖励丰富，且具有吸引力，直播课课时对系统课学员有很大吸引力

（2）门槛低，邀请不仅可以获得豌豆币还可以参与抽奖

（3）被邀请人的福利设置不错，以8节课来打造吸引力

九、砍价免费拿

砍价免费拿是指利用课程或者实物免费为利益点，老学员需要让朋友帮忙砍价，这一点拼多多玩的非常6，教育很少使用，但砍价免费拿可以兼顾涨粉和注册。

适用对象：注册用户、体验课用户或者付费用户

适用模式：录播课、AI课、大班课、小班课和1对1

案例介绍：

1、项目介绍

VIPKID是一家专注于3-15岁在线青少儿英语的机构，”纯”北美外教1对1教学。只选用优质北美外教，国际化教材，纯英文环境，浸入式学习体验；通过1对1在线视频教学方式，帮助小朋友更加有效的学习和掌握英文。

vipkid目前除了1对1直播课程以外，还有大班课模式（大米网校）和AI课模式（vipkid启蒙）

2、转介绍活动

活动名称：

活动介绍：

通过公众号进入活动页面

选择心仪的实物，点击“砍价0元拿”按钮，生成个人海报

将海报分享到好友、朋友圈或者微信群

微信扫码关注公众号即可砍一刀

砍价到0元即可拿走实物，并且附带领走课程

 

3、可以复制的点

（1）参与的商品比较多，用户动力比较大，砍价的SKU必须保证多

（2）此活动兼具了拉新和注册的效果

（3）流程比较简单，生成海报后让用户关注公众号

十、多人拼团

拼团是利用多人团购优惠的一种方式进行线上招生，即老用户可以通过拼团免费或者低价的形式来得到想要的课程和实物。目前教育机构为了让招生更精细化，纷纷研究拼团引流的方式，做的比较好的是vipkid和掌门。

其实1元解锁或组队免费拿都是拼团的一种形式。

适用对象：注册用户、体验课用户或者付费用户

适用模式：录播课、AI课、大班课、小班课和1对1

案例介绍：

1、项目介绍

掌门1对1，专注于小学初中盖章全科目1对1辅导，掌门1对1，中国中小学在线一对一教育知名品牌。专注为4-18岁孩子提供高品质在线一对一定制化教育服务，其中包含了全学科教育及综合素质教育。

2、转介绍活动

活动名称：脑力训练4册免费领

活动详情：《超级脑力训练》全4册免费领，点击立即拼团，邀请3名好友一起拼团，4人均可免费得到一本纸质书，新用户还可以1节1对1课程。

 

3、可复用的点

（1）流程清晰

（2）本次活动以获取手机号为准，新用户参与后马上有领取成功一节课程的短信提醒

（3）实物获客，相对于投放成本较低，相对直接裂变较容易获取更多精准信息

总结

在线教育的这10种转介绍模式，每一种都可以研究的更深，这里只是做一个简单的分析。

另外这10种转介绍模式互相组合效果会更好，例如：分享得金币+邀请得金币+转盘大抽奖，方案正如转介绍模式5，火花思维将几种转介绍模式进行拼合，据说转化率做到了82%。

 

作者： 马俑依旧为你等待

来源：马俑依旧为你等待