如何从0到1落地产品并做用户增长？

 

本系列目标：产品小白可以仅通过本系列文章就能上手从0-1-N的产品落地工作。

本文以曾做过的项目为例，简述从0-1-N落地方法和实现过程。

本文目录：

• 产品从0到1 落地流程简述
• 从1到N之拆解GMV目标提升销售额的思路
• 从1到N之用户分层运营提升销售额的思路

一、从0-1

项目简述：品牌库存电商特卖平台；以社群营销为土壤，满足消费者对品牌、品质与低价的需求

项目背景：

• 公司品牌增多，以朋友圈为主要播货渠道限制了每天可播的活动数量；
• 订单量增加，用户催单现象严重，客服回单不及时影响用户体验；
• 对账人数增多，人工对账速度慢易出错，同时影响了播货场次和发货周期；4
• 一场活动商品没卖完，再上活动要重发一次朋友圈，效率太低。

目标：

• 短期目标是提升交易环节的流转效率；
• 长期目标是以坚决维护小b人群利益为差异化方向，提高公司业务在库存电商行业的市场占有率；建立数据系统，推动库存商品和用户偏好精准匹配，促进库存商品高效流转。

行动：

第一步市场分析阶段：输出行业市场份额和增长趋势，输出行业玩家精益画布，寻找差异化方向，并依据公司现有资源规划产品差异化的发展方向。

第二步MVP开发阶段：产出多个demo测试，确认demo后产出PRD，安排研发评审排期（要求研发反将需求）产出甘特图，跟进研发进度并管控需求质量。

第三步MVP上线：

• 获取种子用户，依据用户人群特征判断目标用户群体可能在哪个渠道里；准备推广内容，准备轻快爆的一图流（含文案设计，转化路径设计），依据数据反馈迭代推广内容；
• 统计种子用户在产品中的行为数据，优先统计可以反馈业务状况的数据，如新用户次日留存、7次留存等，依据用户行为数据迭代需求；
• 因融资需要、品牌方谈判需要，制定GMV增长至2000万指标的落地方法。

成绩：

上线4个月达成关键指标GMV2000万。

二、从1-N

1. GMV的目标指标拆解

GMV的目标指标拆解，拆解思路，将某一指标拆解至可直接执行落地：

GMV=用户总量×付费率×ARPU值（客单价）

上述公式可见：可以通过提高用户总量、或付费转化率、或ARPU值来、或三个维度都提高来提升GMV。

如何提升用户总量？

• 一级拆解：新增用户量=网站新访客流量×平均站点用户转化率；
• 二级拆解：网站新访客流量构成=二手市场交易店主+销售人员社群+豆瓣小组+知乎+微博+其他；
• 三级拆解：豆瓣小组流量=小组基础用户量×推广内容展示率×推广内容转化率。

如何提升转化率？流程梳理和AB测试：

• 第一步梳理用户到达转化这一目标下需要经过哪些流程；
• 第二步依据用户使用场景，设计策略促进每一步的转化率都尽量提高；
• 第三步设计的策略需要准备AB方案，并分别观察AB方案谁的转化率更高，并持续迭代策略。

下图为我在项目中使用的部分策略举例，供大家参考：

如何提升ARPU值？

• 第一步：增加高价值品牌活动的上架和排期；
• 第二步：高价值品牌活动销量=APP基础流量×APP高价值品牌活动转发率×活动商品购买转化率。

2. 用户分层的策略运营

• 选择适用库存电商行业的RFM分层模型，在产品中能够衡量用户价值的关键行为有，以15天为一个周期，看用户的登陆天数、转发活动数、消费总额；
• 安排研发对这三个维度进行报表统计；
• 拿到报表数据后（用excel进行数据清洗，用IF函数算出对应的RFM值），定义RFM的区间值和中值（即评估模型）；
• 数据处理，把用户在这三个维度下的原始数据转化成评估模型的语言；
• 参照评估模型与中值，对用户进行分层后，针对不同层级用户制定运营策略，推进落地，并持续关注指标是否有所提升，不断探索迭代策略。

下方是我在项目中使用的部分策略举例，供大家参考：

• 重要价值用户（R高，F高，M高），策略：增加此类用户喜好活动的排期数；加大对此类用户的返现力度；给予此类用户发放免费商品券，给用户一些惊喜维护跟用户的良好关系。
• 重要发展用户（R低，F低，M高），策略：增加对此类用户的唤醒（发短信、消息通知、社群活动消息等）；送转发活动奖励（每天转发5场活动，送全单9折优惠券）。
• 潜力用户（R高，F高，M低），策略：研发代购培养计划课程，培养想赚钱但能力不足的代购；新增活动推荐、畅销品推荐帮助此类用户选品。
• 新用户（R低，F低，M低），策略：策划标杆案例（某用户在平台赚了多少钱，商品获得C端用户大量好评）；新增大量爆款低价的拉新产品转化新用户。

 

作者：SiegZhong

来源：SiegZhong