私域流量转化成交公式拆解

 

很多朋友一直有个误会，认为“私域流量”即是不花钱即可随手可得，确实，私域流量相比公域流量省下了一大笔推广获客费用，但是千万不要忽视私域流量的拉新成本、持续运营成本、召回成本等，这些当然还是需要投入的，只不过私域流量的维护成本相比每一次全公域投放成本更低，更高效，也更可控。

一、为什么会出现「私域流量」的概念？

最早在2015年淘宝电商的时代，当时很多淘宝品牌商家会在发货时在物流箱里面放置上引流小卡片，比如：扫码添加微信给好评返现的活动，这就是淘宝商家在进行流量私有化的过程。

在17、18年的时候，很多互联网公司已经感觉到增量到顶了，要想维持公司的增长势头，解决发展瓶颈，维持利润水平，只有两条路，一要么开辟第二增长曲线，二要么优化组织结构，降低运营成本。长远来说，开辟第二增长曲线一定是被公司看重的，私域流量的价值也就渐渐被大家挖掘出来。

对于企业来说，如何增加收入，基本就两条路，要么获得新用户，要么让老用户的价值发挥的更大，而在流量红利殆尽的当下，挖掘老用户的最大价值成为了所有公司的共识，于是私域流量的概念开始流行起来。

所以，其实私域流量一直都在，现在私域流量运营本质也没变，只是会更集中在新的平台上进行，而且随着交易场景的升级变化，私域流量也明显进化出以下几个特征：

1) 自有：用户流量是品牌方自己的

2) 免费：不用额外付出采购流量的成本

3) 直达：无论过往短信、邮件，还是社交工具都可以直接触达

4) 持续：我们可以对已有的用户群持续运营，可反复触达

看了这4点，几乎所有的企业都会兴奋，因为这恰恰是现在企业所关注和渴求的流量宝藏，私域流量只需要通过一次拉新的成本，而二次的维护成本往往比通过公域的每次做投放的拉新支出成本要低的多，而且更重要的是，随着2020年以来，企业微信的服务能力的提升，企业可以做更多数字化运营，比如用户画像、标签管理、朋友圈等等，而且企业微信强大的穿透能力，更方便企业并对用户进行全生命周期内的价值维护，也能通过老带新去召回更多新用户。

二、如何让私域流量真正发挥作用？

私域流量千般好，那应该如何运营才会让私域价值最大化，真正为企业带来效益呢？

首先我们要清晰一件事：

打造私域流量只是中间过程，而非终极指标，“转化销售”才是终极指标，带来收入才有价值。

所以想要做好私域流量，我们可以借用一个电商的万能转化公式来帮助我们做拆解：

GMV=【流量×转化率×客单价】×复购频次

如果希望实现终极目标的增长，那我们就需要优化提高整个链条的每一个环节。

1)  流量来源：

私域的流量大致可以分为3个来源，公域流量、私域存量和裂变增量，只有流量够大，覆盖面够广，才有之后环节优化的可能，所以私域的第一步，需要先把流量口子不断做大，沉淀更多流量进入私域。所以这时候我们需要思考：

a. 从哪些公域平台引流（如小红书、抖音、微博、视频网站等），这些平台有哪些特征，适合如何引流？

b. 如何设计公域引流到私域的流程、话术和诱饵？让用户体验更平滑，也不被公域平台封杀。

c. 用户进入私域，我们是否可以做裂变活动，设计裂变诱饵，把引来的私域流量再扩大？

2）转化率：

私域运营的各个环节，都会涉及到转化率，比如公域转私域的过程中，公域的曝光量、点击量、引流量、激活量每一个环节的优化都对最后的转化效果有着巨大的提升，即使是朋友圈传播的裂变海报活动，也需要优化路径，优化内容，各个环节是否足够吸引，足够顺畅，直接影响着转化率的提升。

3） 客单价：

想让客户买单，除了不断迭代提升韩派和本身用户对购买的商品/服务的期待值和兴趣度外，通过促销活动和工具来作催化剂，让客户买单的套路一直屡试不爽，大到淘宝天猫的双十一，小到一些品牌的优无门槛优惠券、拼团等，都无数次的激发我们的损失厌恶心理，让我们冲动的下单下单。而且随着微信生态上小程序、微信支付卡券这些支付能力的完善，促进用户买单更加顺滑。

4）复购频次：

私域流量的运营是和用户建立长久而稳定的关系，品牌需要通过公众号、社群、企业微信、小程序等载体持续付出运营成本活跃私域用户。但是如果要实现多次复购，通过一次次的促销活动难免会让用户觉得疲劳，所以会员体系的搭建或者储值体系的搭建往往会帮助品牌事半功倍。当然持续的创意内容和干货的输出，也能让用户是感受到品牌人设和温度。完美日记在私域流量运营上就属于美妆版块的标杆。

最后，玩转私域流量，我们不仅需要不断拉升用户增长留存，提高各环节转化率，通过产品革新、优惠活动等提高客单价，人设型、种草型、服务型的内容也不可或缺，这些都是私域运营的弹药，帮助我们持续与用户建立长久而稳定的关系。

一切以客户为中心

我们都在说「私域流量」，流量的概念更像是一个个没有生命力的数字，但是每一个客户都是一个独立的个体，它代表着独立的思考、个性化的需求和不同的生活场景，不仅有产品需求，还有情感需求，社交需求。所以私域营销的本质以客户作为出发点，洞察客户心理，一切围绕客户的需求展开设计。

 

作者： 可乐加冰

来源： 可乐加冰