拼多多的“9.9元营销”

 

其实大家应该都有这样的经历，我们在各种网站、app经常会看到大量拼多多的“9.9元”广告。这类广告的画面和明目各式各样，但都有一个共同的特征，就是9.9元，什么9.9元买汽车、9.9元买手机、9.9买空调……这个套路简直被拼多多玩到极致。

一、拼多多的“9.9营销”

今天吃饭的时候，一个长辈问我，拼多多上9.9元买一台电动车的广告是真的吗？

其实大家应该都有这样的经历，我们在各种网站、app经常会看到大量拼多多的“9.9元”广告。这类广告的画面和明目各式各样，但都有一个共同的特征，就是9.9元，什么9.9元买汽车、9.9元买手机、9.9买空调……这个套路简直被拼多多玩到极致。

首先，你必须承认，拼多多上的9.9手机是真的，所以他敢这样明目张胆的四处做信息流广告，就意味着钻了广告法的空子，因为如果你想用9.9元买到动辙几千的产品，就必须让你找很多朋友砍价，从一两千块钱几千块钱砍到九块九，这中间是需要很大的流量，人气的。

但是大部分的人，是不可能有这样的社交关系链可以支撑那么多人砍价，套路就在这里了。这里面的逻辑是，如果你真的找了那么多人砍，省下的钱平摊到每个人，是你昂贵无形的信用资产在和拼多多低廉的拉新成本做交换，拼多多几乎做到了拉新成本最大化的压缩。

如果你无法拉到指定人砍价中途放弃，相当于你在免费耗费人脉和时间在帮拼多多拉新。而事实上，这种情况的比例在绝大多数，而且由于巨大的信息差和人口基数、这样贪便宜的韭菜在网上有着庞大的数量，正是因为这样的拉新逻辑，拼多多是一招鲜打遍天，几乎所有的信息流都用同一种模式，所以别信什么百亿补贴、9.9，这些都是营销里的诱饵策略。

但是换个角度想，这样的套路能否运用到我们的营销工作中呢？

二、江小白雪碧玩跨界

江小白之前跟雪碧做了次合作，出了一款江小白味的雪碧，雪碧味的江小白。

就像申晨老师点评的那样，这个搭配绝了，你看看这样的场景，女生就喝江小白味的雪碧，男生就喝雪碧味的江小白。

据说这个联名款发出来后一直都买不到货，因为太多人去订了，但这种肯定也是提前设计好的，数量有限。这种口味纯粹就是拿来做噱头炒传播用的，根本不是单纯为了销售。

这种异业联合给到我们什么启示呢？就是两个品牌相比交换彼此的核心用户。雪碧拿到江小白人群，江小白拿到了雪碧的人群，而核心人群必然是传播最积极的人群，最后就可以起到比较好的炒作效果。

三、ZOLA的创新赚钱方式

美国有这样一家婚庆公司，他们颠覆传统模式，以一种新颖巧妙的方式帮新人实现婚礼梦想清单。大家都知道，在中国有很多传统的婚庆公司都不太景气。归其原因大概是因为婚庆是一个比较低频，又高客单价的项目，基本没有回头客，最多也是靠口碑和介绍，如此业务的稳定性就不好。

那么美国的这家公司是怎么做的呢？他们并不是真的做婚庆产品，而是做了一个很巧妙的事情，就是帮新郎新娘实现梦想。他们建了一个网站叫zola，新郎新娘可以建立自己的网站，把自己的新婚愿望清单罗列在网站上。宾客会自发的访问网站并认领梦想清单，然后帮新人实现梦想。

为什么说这个模式非常的巧妙？因为它其实就达到了一个自裂变自传播的效果。而zola并不需要做任何很重的执行，只是做了一个中间商，就赚得盆满钵满。

zola是怎么收费的呢？他们不做商品，直接跟制造商合作，让厂商直接发货到用户手中，而他们收取40%的商品费用，20%的体验类服务费用，甚至当宾客赠以现金作为礼物时，他们还会收取2.7%的手续费。

zola的这个模式做的很成功。他们没有做任何一个婚庆产品，也没有做任何一个落地的婚庆活动，就可以把整个婚庆市场激活，而且可以把一个非常低频的行业做成了一个高频生意。在帮客户实现梦想的时候又起到了二次、三次的裂变传播效果。这种模式就是典型的用互联网的形式做传统行业的思路。

四、巴马长寿IP成功之处

今天分享的案例是我的老家广西巴马的营销案例。

土生土长的广西人都知道，巴马曾经就是一个穷乡僻壤，但是近年来巴马的GDP却一直都很高。

为什么？

因为他们当初应该是打长寿IP最成功的区域之一了，其实获得世界长寿之乡的地方很多，但是这个第一效应很重要。

巴马在我印象中是率先打出“世界长寿之乡”概念的地方，正因为这个概念深入人心，现在很多主打健康概念的产品都要到巴马去镀一层金才行。比如巴马水、巴马香猪等等。

巴马水

巴马猪

地域IP品牌打出来后，围绕巴马衍生到产品也都鸡犬升天，共享了巴马长寿的概念，对整个地方经济帮助很大。

但是我们也要思考一下，为什么后面很多地方也打这个长寿概念就不吃香了？因为一旦某个概念进入到用户心智，就很难再被改变，这就和桂林实际风景一般，却有“桂林山水甲天下”的美誉一样。

 

作者： 甄妙

来源： 甄妙