小仙炖的用户增长技巧！

 

中国有句话，见微知著，睹始知终。大意是说，看见事物的开始阶段就预见到它的最终结果。一个人如此，一家企业也是如此。小仙炖的创始人林小仙说过，“品牌的基石是产品品质，所以在拿到天使轮投资后，我们几乎将全部资金用于研发炖煮设备、打磨产品。” 而林小仙自己又是中医世家出身，这就决定了小仙炖的产品品质是不会差的。

从2014年开始，小仙炖开创了燕窝行业的新品类——鲜炖燕窝，并迅速成为一匹黑马。他们坚信，产品是赢得用户的基础，是企业生存的根本。

几年来，小仙炖发展非常迅猛，一路成绩亮眼：

• 年复合增长率已超过300%，连续三年位列鲜炖燕窝品类销量第一，连续三年3倍增长。
• 2020双11中，小仙炖全网销售额突破4.65亿元，同比增长263%。
• 其中，复购金额占比达54%，购买年套餐用户数同比去年增长1674%。

小仙炖的成功，有人说是抓住了市场机会，有人说是产品制胜，有人说是营销做的好，有人说是捆绑了陈数，章子怡，明星效应助力。

不可否认，这些都有道理，但是今天也不乏有钱有资源的品牌最终走向失败。在研究小仙炖从创始人到产品营销的历史，我认为它能成功最根本的原动力，是用户思维，在这个行业对用户极致的“用心”。

用心不是没有章法的创新，提供过度的服务，而是恰到好处的创新，贴心的产品服务。

如果要学习小仙炖的成功经验，最根本的是要带上用心的眼镜，在产品，营销，服务等环节发现经验。

下面我就带你从6个方面仔细解读。

01、产品是用心之根本

过去吃燕窝，主要是干燕窝和即食燕窝。干燕窝，鱼龙混杂，真假难辨，泡发，挑毛，炖煮，食用起来费时费力。即食燕窝虽然方便快捷，但面临高温炖煮，营养流失，有保质期，可能含添加剂问题。

当下，年轻白领用户，工作忙，时间紧，但滋补又是刚需，同时作为消费者，谁都希望吃新鲜的，有营养的，不用自己做，价格还实惠。这就是用户需求。

很明显鲜炖燕窝，就面临炖煮工艺，保质期，冷链配送等等麻烦问题。所以，鲜炖燕窝被认为是一门“费力不讨好”的生意，当小仙炖决定切入鲜炖燕窝市场时，没有其它人跟随。它愿意去解决这些问题，本身就说明对用户的用心。

02、用心洞察，首创周期套餐服务

小仙炖首创了月套餐、年套餐周期套餐服务模式，这也是对用户深入了解后的用心服务。燕窝是滋补保健品，吃一瓶两瓶也不见效，索性不按瓶卖，而是按周，月，年度套餐卖。这样消费者买起来方便，食用起来也省心。

但是为了让消费者在购买后，根据自己的需求随时调整配送时间，地址。小仙炖投入大量资金建立了周期服务管理系统，用户只要在小仙炖微信公众号注册，3秒就可以随时修改发货的地址和时间，在用户体验上更加随心所欲。

03、包装设计满足用户极致体验

小仙炖的产品瓶子也在引领行业的包装风向。设计理念是为了还原用户用碗吃燕窝的习惯。

林小仙曾翻阅典籍，研究乾隆年间皇家服用燕窝时的器皿。最终将传统与现代工艺结合，设计出现在的瓶型：瓶口从过去的小口变成大口碗形，不仅贴合传统碗食燕窝习惯，同时解决普遍存在的瓶底死角问题；瓶底应用了仿钻石纹设计以增加摩擦力利于手握开盖。

从颜值，到使用体验，所到之处都一丝不苟。

04、定制化的会员服务，彰显品牌用心

目前，小仙炖用户的复购率高达 50%，月套餐单价都在2000块以上，而购买月套餐以上周期的会员达到了 19 万，可见用户对它的高粘度和长期信任。

除了好产品，真正好的会员服务一定是能够让用户实打实的感受到价值和用心，而不是噱头或套路。我见过很多企业设计的会员权益，都是满满的套路。对比来看，小仙炖的会员服务还是很用心的。

目前它的会员分为4个等级，尊贵会员，购买消费即会员；铂金会员，累计消费满6000元；钻石会员，累计消费20000元；黑钻会员，累计消费80000元。全部的会员服务包括1V1滋补管家，生日礼，高端线下活动，参观生产中心，定制节日礼和海岛寻燕之旅，不同等级会员享受不同权益。

1. 定制会员生日礼

多数企业的生日礼是短信或优惠券，要么太普通了，要么就无差别，还会觉得缺乏一些心意。

小仙炖的生日礼，分了等级，尊贵会员是一张100元无门槛礼券，铂金会员除了一张礼券，还有一份定制礼——玫瑰香薰蜡烛定制礼盒；而更高级的钻石会员，则是定制的水晶相框。

这两样礼品是刚好适合小仙炖消费群体的生活方式和品位，起到实用和纪念的价值。也许这些礼品不是最贵重，最好的。但都是用心挑选的。

会员定制生日礼

2. 定制会员节日礼

我在《超级用户增长》书里也强调，节假日是关心用户的很好时机。可是有些企业要么不重视，要么就在元旦，圣诞，三八，端午，中秋，国庆等节日随意问候。这种没有具体表示，又不加选择的无规律关心不仅起不到作用，反而遭人厌烦。我在书中讲到6次互动原则，就是告诉企业必须慎重的找到能跟用户友好而深刻互动的场景。

小仙炖，它选择中秋和新年这两个时间点，想必是用心推敲的。首先这两个节日是中国人都重视的，第二，这两个节日都是团圆，相聚，有送礼场景的时刻，现在不都流行送礼最好送健康嘛。所以这恰恰跟小仙炖相关了，既强化小仙炖送礼场景，又能促进销售。用户在开心的节日收到礼品，自然更开心，就会唤起消费欲。

所以给客户送礼是非常用心的动作，这就是小投入大收益的明智之举。

3. 针对性的高端线下活动

人与人，当面基过，才会有更深的关系。企业跟用户也是一样。小仙炖为会员用户创造了高端线下活动的机会。这样除了吃到好产品，能参与插画，品茶，阅读这样的圈子活动，既增加了用户粘性，又帮助用户创造社交价值。这就是作为会员的增值权益。

我们会发现，这些活动主题都很契合小仙炖目标用户群体，一二线城市，25-35的女性白领，有一定消费实力，追求品味和品质生活。所以这些会员活动都是代表一种生活方式和方式。

小仙炖还开放参观工厂，寻找海燕之旅等品牌活动，表面上看都跟销售不搭边，但这些事无一不在强化消费者信任，有信任自然有销售。用心的事，往往看起来不那么功利，但会让企业持续的赚钱。

05、滋补小管家私域服务用心

有时候你只需比对手更用心，消费者就会向你靠近。在私域流量里，我也能看到小仙炖比其它品牌更用心。当你购买小仙炖燕窝，添加了滋补管家丹小仙的企业微信，她会跟你这样打招呼。

当我们同样添加燕之屋的私域服务，会看到一个叫聪明的养身顾问，会跟你打招呼。

站在一名用户角度，一个滋补管家，一个叫养生顾问，一个名字叫丹小仙，另一个叫聪明。从沟通话术，价值传递来看，很明显我们更喜欢丹小仙，她会更站在客户角度说话，显得更用心。

06、空瓶回收，用心于企业社会责任

如果你是年度套餐会员，一年下来要攒上百个空瓶子，放在家里占地方，随意扔掉又不环保，浪费资源。那你可以参加小仙炖的空瓶子回收计划，这个从2019年发起的计划，已经完成了4期，共计回收47万余个瓶子。消费者可以用瓶子换优惠券，既做公益又有”利“可图。

一家企业做大了，不能光想着挣钱，还要考虑怎么样回报社会，承担社会责任。带着用户做公益，增进用户的互动粘性，也提升品牌美誉度。像这样的公益往往不赚钱，短期内还费力不讨好，但这样的事更需要用心。

世上无难事，只怕有心人。同样，成功也最怕有心人。

写在最后

通过上面的6点，我想你从一个新角度来看待小仙炖的成功，不是单一的产品，营销或传播上的成功，而是它的初心就决定了。

这些年，我也越来越坚信，能够抗住风险，跨越经济周期，能持续增长的企业，无不例外的把心花在用户身上，把“用心对待用户”放在第一位。细细研究，你会发现他们的产品，品牌，营销，服务，渠道，组织，无一例外不是以用户为中心。

此刻，我想起曾说过的一句话，“阻碍企业增长的，从来不是获客技巧和方法，而是对待客户的态度”。今天的小仙炖，也许还有很多不完美之处，但它只要坚持“用户服务之心”，就必定越来越好。

谁赢得用户的心，就赢得了市场。

 

作者：晏涛三寿

来源：晏涛三寿