3个文案步骤，让客户心甘情愿跟你购买

 

“我不是在销售一种产品,而是在销售一种感觉。”——乔·吉拉德

当你写销售文案时，很容易聚焦在一个想法上：

“销售。”

但这种专注可能会让你的文案失败。

因为客户并不想花钱，也不想买东西。

他们想要的是改变。

如果你的文案没有让客户感觉到能让他们发生改变，那么你很有可能倒在终点线——成交前。

那么如何引导客户走向成交呢？

下面告诉你更多：

1、为什么专注于销售就像撞上马路上的石头

必须从一个我失败的故事说起。

那是我很早的一次驾驶课，我正在加速，这时我的教练不经意地说；“”小心路上的那块石头。”

我不知道它是怎么出现的，但它就在那儿，舒服地平躺在我的车道上，和我的轮胎对齐。

幸运的是还有一段距离——但不幸的是：

我的目光无法从它身上移开（当然并不是我对石头有什么迷恋）。

我满脑子里都是它。

如果你也是个驾驶菜鸟，你会知道，你所关注地方的就是你会车子会到达的地方。

“熊猫李，小心那块石头！”

教练的话几乎是喷进我的耳朵里。

几秒钟后，随着一声“咚”，我的教练脸色煞白（这是一辆新车）。

幸运的是，没有严重损坏。

毕竟神之左脚不是浪得虚名。

我的教练不可思议地盯着我，显然，他想知道我是如何完成这一壮举的？

原因？

因为我们脑子里看到两个不一样的景象。他看到可以绕过那块石头的畅通道路，而我所能看到的就是那块石头。

你的客户考虑的不是“销售”。

有一个重要的原则叫“换位思考”。

意思是，当你想从自己的角度进行销售时，你也必须从客户的立场来理解他的观点。

为了有效地做到这一点，你必须知道你的客户是怎么想的。

比如，我的爸爸去商场购买手机。他遇到一个店员，这个店员对自家产品很喜欢，兴奋地告诉我爸爸这个手机的功能、特点以及现在的优惠措施。

如果你是一个数码爱好者，这些东西可能会让你兴奋。

但很明显我爸爸不是，他当时想的是：“我要赶紧把这件事了结。买一个简单，能用的就行。然后去旁边的车展看看。今晚做一顿烤肉大餐吧。”

在你的销售文案上也是如此。

如果你不知道什么对你的客户来说是重要的，你将很难写出连接上客户的文案。

2、第一步：读懂客户的想法，并写在纸上

“小心那块石头！”是教练唯一能避免灾难的话。

这是一个简单的解决方案。但作为一个菜鸟，我不知道如何把这个解决方案应用到我的问题中。

我希望他能读懂我的心思，当他认为这只是一个无关紧要的小问题时，我大脑里想的是：

“完了！完了！我该怎么办？我该怎么办？！我要撞上那块石头了。我不知道怎样才能避免！”

如果他知道这一点，他可能会意识到我需要更多循序渐进的指导，比如：“把方向盘稍微向右转，现在再打直。”

同样的原则也适用于销售文案。你必须知道你的客户是如何看待他的问题的。

如果你在写作时过于关注销售，你可能会直接进入产品和解决方案的细节当中。

想想，医生在开药方之前，至少也会全面了解病人的病症。

看下这段文案：

“参加30天的抖音课程，下个月你的抖音就会有明显进步。”

文案直接进入销售，而没有花时间考虑客户可能在意什么细节。

那么一个完美客户可能在想什么呢？

“我喜欢用抖音，因为我希望能通过它连接更多的人。我花了很多时间创建我的内容，但似乎不能很快地建立我的粉丝群。我对上周发布的视频很满意，从剧本到拍摄都是我自己完成的，但只有两个人分享了它，没有人留下评论。我一定是遗漏了什么，因为我看到其他人把他们的抖音账号做得很好。我只是不知道我的努力应该集中在哪里。”

你能得到的关键问题如下

• 不能连接足够多的人
• 花很多时间在内容上，却没有吸引足够的粉丝
• 她花费时间创建的内容只有很少人分享
• 嫉妒其他抖音账号（并想知道“秘密”是什么）

包含这些细节的文案将与潜在客户建立更强的联系，因为它听起来是她已经在她脑海里的对话。

当你引导你的客户走向成交时，这个技巧可以帮助你获得客户的支持。

但你如何让她跟着你下去，并最终让她充满信心和热情地购买？

3、第二步：专注于客户的积极想象

在文案写作中，你并不是要让潜在客户点击“购买”按钮；而是让他们远离“购买”按钮。

如果你在写作的时候只想着销售，那么你的脑海里可能会出现各种不祥预感，从而导致你无法采取行动。

还记得你鼓足勇气邀请自己喜欢的人去约会吗？

那种感觉。

你在等待着，在走廊边徘徊，期待着最好的结果。手心出汗，喉头发紧，以及不停低声喃喃自语……

在文案中，销售的压力会让你感觉不舒服，从而导致文案变弱。

结果，写出来的文案让你感到羞愧，没有力量。就像一家没有门的商店，你寄希望于客户带上铁锹，挖开一扇门。

“当你带着热情和自信把潜在客户引到购买按钮前，提醒他们为什么这对他们来说是一个好主意。你会让什么痛苦消失？他们会有什么结果？”

然后使用积极的语言在购买过程中继续这种势头：

• “开始创建你喜欢的线上业务……”
• “第一步，消除你对演讲的恐惧……”
• “从今天开始，30天内倍增你的销售额，如果……”
• “营销大师多年来一直赞不绝口的文案课，今天……”

现在我们和客户站在一起，同时我们鼓励她想象转化而不是销售。

是时候到最后一个技巧了。

4、第三步：揭开销售背后不为人知的细节

当要在在产品或服务上花钱时，客户真的不喜欢惊喜（有时是惊吓）。

如果你在写文案时将销售视为“最终目标”，你就会下意识地将购买按钮视为一扇关闭的门。

如果你的客户不清楚打开那扇门后会发生什么，犹豫和潜在反对意见就会悄悄溜进来。

即使你一直在为他描绘一幅美好的蓝图，他的生活将会怎样，你也很容易忽略一些宝贵的小细节，而这些小细节会在最后一刻建立起打开房门所需的信心。

这些细节经常被忽略，因为它们没有那些漂亮的卖点那么吸引人。

同时，它对你来说也没那么性感。因为你清楚知道当有人买了你的产品或与你合作时会发生什么。这个过程对你来说可能太熟悉了，以至于你甚至都没想过要提及它们。

但这些细节对客户来说很有吸引力，所以让购买过程尽可能清晰，避免神秘或惊喜。

比如：

• 在他点击“购买”后到底发生了什么？他被带到付款页面了吗？页面是安全的吗？他必须先填写她的详细资料并登记吗？
• 付款之后，会发生什么？他会收到通知吗？她会被带到下载页面吗？她是否能立即得到产品或相关材料？
• 如果你提供的一项服务，他什么时候能联系到你？你会给他合同吗？服务如何结算？

让你的客户对整个购买过程清晰且充满信心。

好了。

这三个简单建议可以让你了解客户所想，引导他发现自己要的改变，同时清晰购买之后的细节。

当你这么做的时候，你就能引导客户走向成交。

顺便说一句，我已经很久没有撞上砖头了，

因为我依然没有驾照。

值得马上思考的事情：

• 思考一下乔·吉拉德的话
• 使用三个技巧引导客户走向成交

 

作者：熊猫李

来源：熊猫李小老板消息