如何打造直播间隐形竞争力「场」？

 

如果你已经在做直播了，应该都听过“3秒停留看场”这句话，其实不难理解，当我们正在直播，用户进入到直播间首先接收到的信息就是场，这里的场不只是静态的场景，还有动态的。

场是直播间的隐性竞争力，是最容易着手优化的点，但往往也是最容易被忽略的，特别是大部分刚开始做直播的新手。

这篇推文来跟大家详细聊聊“场”的优化，主要分为实体的场和虚拟的场两部分，双重升级，实现直播间吸引力、转化力暴增！

01 实体的场

其实这部分之前在黄皮书系列的第一章已经详细的写过。

但今天的内容会升级更新一些之前没讲到，以及没讲得很细的点，建议结合起来一起看，这样会更系统全面些。

实体的场，你可以理解为搭建直播间所需要搞定的所有事项，主要包含直播间的背景、灯光、设备、装修、产品摆设、以及产品信息的露出，接下来我们来逐个拆解聊一下：

1.直播间背景

直播间的背景搭建主要根据所售类目选择，目前整个做抖音电商的直播间，常见的背景类型有：货架式、实体店、源头产地、自定义：

①货架式

这类背景比较常见，比如像零食、家居、饰品、美妆、母婴、箱包、鞋子、餐具等等类目，基本上都是货架式。虽然比较常见了，但很多直播间的背景搭建其实是不合格的，那怎么搭建这种类型的直播间呢？

遵循搭建原则：突出主题产品，一秒吸睛，背景货架展示，中景主播在正中央，前景备选产品展示。

我们可以通过背景、中景、前景三个维度来对比以下这三个案例截图，可以看出第三个案例是不合格的，主题产品不够突出，主播头部已经超出屏幕了，且前景的产品比较杂乱，没有达到吸睛的效果。

②实体店背景

这种类型也比较常见，很多线下实体转线上的商家都会利用自己的场地优势，用实体店来当作直播间的背景，这样的背景相较于货架式会让用户觉得更真实，更具备说服力。

比如以上三个案例，第一个主播本身打造的人设就是实体店女老板转型线上，通过实体店的背景，进一步还原真实场景，给用户营造的感觉：实体批发店、款式更新快、性价比超高。

第二个是专门通过背景来打造的餐具专柜店，还原线下专柜场景，告诉用户他卖的产品是专柜货，线下的价格和直播间的价格比价，突出直播间的价格福利；第三个和第二个类似，只是类目换成了家纺。

③源头产地背景

这种类型背景的直播间在去年的年底陆续多了起来，因为那时候部分工厂已经意识到红利，开始杀入抖音电商，利用自身源头产地的场景和产品价格的优势，吃到了一大波流量红利。

今年厂播模式将会继续兴起，这种类型的直播背景有个天然的优势就是：能够打造出“极致源头感”，来看几个案例。

第一个类型，是陶瓷类目的源头工厂，通过工厂背景直播，作为用户进入到这样一个直播间，给人的感觉就是款式多样，还是出厂价，没有中间商赚差价，价格优势明显；

第二个是零食坚果类的源头加工厂，直播间的背景也是正在加工的过程，背后有工人现场加工生产，体现直播间的产品都是优质源头好货，说服力十足啊；

第三个很有趣，是卖海鲜的，在池塘边开播，制作了一个道具，让盆里面的小龙虾从制作的道具中进入到锅里，现场开煮，体现这个直播间的产品是源头食材，且是优质源头货源，新鲜价，很有创意，人气做得很高。

④自定义背景

这种类型的直播间，很多品牌自播和商家都在用，背景是绿幕，通过摄像头，电脑后台抠像完成，背景可以通过设置视频或图片素材辅助转化。

比如我们可以在背景设置促销信息，也可以通过绿幕实现半仓播，通过提前准备的素材，来辅助主播讲解，展现卖点等。

以上四种，是目前抖音直播间常见的背景，不管你做哪种背景，都需要遵循这三点通用的布置原则：1色调一致，不串色，视觉协调；2背景能提升所售产品价格背书；3软装随时调整，便于更换。

2.直播间灯光

灯光重要性不用多说，直接决定了直播间的整体效果，常见有顶灯、环境灯、辅助灯。

但具体如何选择，如何搭配，还是要根据自身所售类目，以及需求决定。

①顶灯

顶灯决定了直播间的质感，如果顶灯没装好，直播的效果就会大打折扣，所以在开始装修直播间的时候，一定要把顶部布满，简单均匀的从头顶位置照射，给背景和地面增加照明，同时还能加强瘦脸效果。

第一个直播间是卖服装的，装修的顶灯是方块型，均匀照射，旁边会有两个长方形的灯照射地面，提升整个直播间的亮度；

第二个是家居日用的直播间，顶部装了多个射灯，中间是主播对应的位置，所以会多了两个灯。

②环境灯

环境灯的作用起到补亮效果，主要打在产品上，首先要保证灯光的亮度，前提是顶灯的数量和瓦数一定要充足，这样直播间产品才能足够高清。

比如像下面这种，很明显顶灯不够多，不够大，导致直播间的整体亮度都不够。

其次是灯光色彩，要根据我们所售类目选择，比如用白光常见的类目有：美妆、服装、鞋包，因为这类产品颜色不能失真，不然会有色差，导致退货率增高。

暖光一般像美食、家居、家纺类会用，因为这类型的产品是可以通过暖光来激发食欲，以及增加温馨感的。

③辅助灯

辅助灯又分为补光灯和射灯或其他装饰灯，补光灯大家应该都知道，如下图的样子，一般直播间都会必备的设备：

补光灯的类型有很多，常见的方形灯、圆形灯、环形灯，球形灯，一般建议用球形灯最佳，因为打光比较均匀，建议配置2-4个150w左右的即可。

另外就是射灯，比如这个服装账号，通过射灯装饰T台，打造出一种时装走秀的画面感。

装饰灯，一般用来填充直播间背景的空白处或装饰背景，比如下图的直播间，通过装饰灯装饰背景。

注意，射灯不作为光线的主要来源，还是装饰灯，是没有照亮的作用，只是起到装饰作用，避免光线太暗或太亮。

3.直播间产品摆设

产品的摆设要根据直播方式，我们可以划分为站姿直播，和坐姿直播，如果你是站姿直播类型，那产品摆设遵循以下原则即可：

①远近适中，可远景可聚焦，总能有一个角度能让产品充盈整个屏幕；

②画面丰满，较空的地方可以用产品填充，或者其他软装装饰，让直播间看起来丰满不空白。

举例说明一下，比如这个卖鞋子的账号，她空白处通过产品进行了填充，然后主播远景展示上身效果，副播对着镜头近景展示，让整个画面看起来比较充盈。

如果你是坐播类型，那产品摆设遵循以下原则即可：

①整洁清晰，一目了然，货架式直播间一定要善用对称美；

②产品色彩搭配和视觉效果有吸睛点。

比如珠宝通过灯光营造处闪烁的效果；家居背景放上高档的电器，前景用高颜值的餐具；零食类，通过食物霸屏刺激食欲。

4.直播间产品信息露出

直播间通过产品信息的露出，可以有效的辅助主播讲解和转化，减少主播重复传达指令。

比如产品卖点信息时刻霸屏，辅助主播讲解产品；展示产品尺寸，让新进直播间的人清晰可见；提前打印好其他平台的截图物料，通过展示价格进行比价，显示直播间价格优势；

02 虚拟的场

说完实体的场，接下来我们看看虚拟的场，主要是通过我们的设置和优化营造出来的场氛围，是虚拟的，不像实体的场那样可以直接装修搭建，那具体从哪里着手优化呢？

主要包含：讲解处、活动贴片、公屏区、福袋/红包、粉丝券、评论置顶、飘屏，我们继续来逐个拆解：

①讲解处

讲解处，这个最容易被忽视的点，最容易降低跳失率，增加商品点击率，试想一下你进入一个直播间，如果正在讲解中的卡片，主图和价格都吸引人，你肯定会去点击看看对吧。

所以，讲解处的优化设置有2个要点：

1首先你的主图需要简单易懂，看起来能够吸引人，这样子才能吸引点击；

2在顶讲解的时候每隔3-5秒弹屏一次，因为你点一次上讲解，出现几秒后就会消失，但会不断有新的直播间进入，所以需要不断的弹屏。

活动贴片。主要通过电脑直播，在直播伴侣后台设置，通常会展示产品活动，展示尺寸和规格，以及展示额外权益，比如运费险/7天无理由/其他。

②公屏区

公屏区，也就是评论区，是最能体现直播间氛围感的点，当所有人都在扣一个指令时，你只要进入到这个氛围中，也会情不自禁的跟着扣指令，因为人都是有从众心理的。

所以，可以找几个水军助力来优化公屏区，比如个性化的好评：“收到货，质量好”，“价格比别家便宜”等等，或主播通过水军来引出我们想要卖的产品。

后台管理员也要实时控屏，解答粉丝的问题，引导关注，活动刷屏等，来营造直播间的紧张氛围感。

③福袋/红包

这个工具简直是我们做直播的利器，可以帮我们做各项数据指标，一定要用好！福袋可以发实物或抖币，但新号一般是没有实物福袋的功能，所以一开始只有抖币福袋，实物和抖币福袋它们分别的用途是啥？

实物福袋：主要用来做活动抽奖送礼，吸引停留为主，文案设置要点：行动指令+奖品内容。

比如送一个砂锅，文案设置为“中福袋，领砂锅”，这样新进来的用户也会自动取点击福袋，然后自动发送一条你设置好的文案指令，且要等到开奖时间到了才知道结果，非常显著的拉升了停留时长和互动率。

抖币福袋：可以小额发也可以大额发，如果小额发抖币福袋，可以有这些作用：形成公屏区好评/引出某产品/代替实物福袋，抖币数量建议设置30抖币/3人;50抖币/5人（人均10抖币），文案范例“拍过好用”“想要菜板”

大额抖币福袋，吸引停留，抖币数量可以设置1000抖币/10人，10000抖币/100人，文案设置要点，突出主播大方的人设，例如老板豪气。

④红包/粉丝券

红包，主要是直播间的抖币红包，可以直接发红包吸引停留，中红包的用户一般都会送灯牌或礼物，提升互动加粉，因为系统会引导中红包的用户给主播送礼；粉丝券，用户领取后自动加粉，提升精准用户的转粉率，以及转化率。

⑤评论置顶

评论置顶有点类似我们上面实体的场中提到的活动贴片，不过这种方式会更加便捷，直接置顶评论即可达到我们想要展示的效果。

评论置顶的内容设置思路，可以‍置顶用户好评，直播间活动，或产品信息。

⑥正中央飘屏

飘屏内容设置思路：引导关注、互动、扣屏，减少主播口播引导互动，引导正向反馈。

例如主播给力、老板大方，主播配合说，哪个说老板大方的，来直接送一条项链，是不是直播间的氛围瞬间就起来了

最后说一下，如果说直播间主播是主角，那么直播间的整体效果呈现就是最佳配角，通过场景化直播间搭建，加强用户对产品的信任感，才能更好的通过直播卖出产品。

OK，以上。关于场的优化思路和方法分享给你，希望对你有帮助，欢迎转发分享。

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作者：阿涛和初欣

来源：阿涛和初欣