品牌在快手闷声发大财的几个案例

 

最近好像越来越多品牌在快手冒出来了，从去年开始到现在，快手官方也好，民间操盘手也好，大家对快手有一个基本的判断。

1、对快手电商来说，既要有主播的供给，也要有商家（品牌）的供给

今天3亿快手老铁庞大的需求，极其需要丰富的品牌供给；另外一方面，谁能把品牌沉淀到自己平台，谁就有了电商的基本盘。

那么平台大力引进、鼓励、扶持品牌是必然的事儿。

2、对品牌方来说，很多品牌还没有all in

来自对快手的土、下沉、老铁氛围的刻板印象，来自快手商业化动作缓慢，也有放不下身段去了解快手的格局原因。

也因此，仍然存在因为认知差带来的红利，且，你对快手有多大偏见，这个红利就有多大。

3、和抖音相比，存在相当大的错位竞争的空间

同一个品类，同一个品牌，在抖音火，未必在快手火。在快手火的，也未必在抖音火。

因为人群、内容、氛围不同。当品牌在抖音推爆，继而进军快手的时候吃了闭门羹，就会判断快手这个渠道不 OK，

但极大可能的原因是，没有匹配到快手用户需求和调性的品。

而，一旦找到这个脉门，可真是真的是大大大大大爆炸。我看到那些案例的时候，惊出一身冷汗（下面会说）。

基于这 3 个判断，梳理下我看到的在快手玩儿的好的品牌案例。

一、品牌在快手的经营公式

用一个公式来看更清晰：

品牌在快手的经营模式=品牌自播+达人分销合作+公域流量加持+私域经营复购+渠道品牌

公式很简单，这特么抖音不也是这样吗？

错了铁子，大逻辑是一样的，但是赚到钱的人，就是在其中发现细节的命门。

要真切的理解这个公式，得理解快手和抖音的核心不同。

第一，快手的粉丝量，就是私域，比抖音强1000倍的私域。

单列和双列的产品模式不同，注定让快手的粉丝量非常有含金量。

第二，快手的人与人的信任链接，超出你的想象

因为信任，所以成交。这个力量可太大了。

第三，头部达人，超级 IP，就是独立大 B 端渠道一样的存在

基于此，再去品这个公式，往下看。

二、要大力做粉丝运营，要重视粉丝链接

快手的单个粉丝更值钱，因为产品模式，粉丝对账号的认同度、关注度、影响程度更强。

因为关注的成本很高，关注的价值自然更高。用户需要从双列信息流选择，进入，然后看到单条信息，单个账号的信息曝光量更充足。

看内容，看评论，全面沉浸。这他妈就是一个深度的社区氛围场啊，要理解这个点！

一个案例，秋田满满这个品牌大家可以关注下，研究下他们是怎么做的。

天猫 top 的母婴辅食品牌，去年天猫差不多 1.2 亿的盘子，进入快手从开始日均销售额 7000 块到 40 w。

第一，大力做粉丝量

粉丝量是起盘关键，10万 粉丝关注是一个临界点，起飞临界点。

他们的策略是先涨粉，做优质的短视频内容+投放吸粉，直播也同步做，好的直播内容也是好的内容。只是放低对 GMV 的预期，更有耐心。

涨粉到 10万粉丝的时候，临界点来临。通过门槛较低的产品，性价比较高的产品，打信任度，打情感链接，打关系。

然后一边涨粉，一边搞事情，618 、什么宠粉节，一波接着一波，不要等流量热度下来，继续拱上去。反复操作，粉丝量就会迅速的冲上去。

第二，用心用力对粉丝好

粉丝量上来了，更重要的是加深和粉丝的链接。你少赚点，给粉丝点好，粉丝会接住你，记住你的直播间，记住你的主播。

从此就是你的家人了，毫不夸张啊朋友们！不要小瞧「家人」的力量，一旦粉丝接受你是家人，后面的销售只会越来越稳健。

那问题来了，快手的粉丝都要便宜，我品牌天天打便宜，尤其在快手打便宜，是不是在拉低我的品牌力？然后我的利润款也卖不出去？

这个有两个方案解决，一个是大家都已经在用的，组品，不做单品破价，但是用赠品的形式。

第二个是秋田满满的做法，通过给到老粉好处，让这些老粉上来就帮我们带一些正向的节奏。

引流品上完之后，上利润品的时候，粉丝都在刷屏要 9块9，怎么办？拉黑吗，拉黑一两个没用。

秋田满满的做法是，去粉丝团，给老铁们送一些礼物，让他们说一些好话。

这个真是氛围的拿捏，建议去快手多看几场直播。进入到那个氛围里，你能真的感受到，这些粉丝是对主播真的信啊！是真的信啊！！！

快手的粉丝认的是主播，做自播的时候也是稍微弱化掉品牌这个因素，把人放在第一。

我看过他们直播，秋田满满的主播会更加大人设的部分。仅从复购来讲，在快手更强。

总之就是一点，一边做粉丝量，一边用心培育粉丝信任。这是入门快手的第一步。

第三，要看复购，看长期ROI

抖音的投放，是基于直播间的投放，意味着投放来的人，要么在这个直播间下单，要么直接划走，再无关联。

所以抖音的投放 ROI 的反馈是及时的，一场一场极大波动的。

快手因为强粉丝属性，投的不是直播间，是你这个人，这个账号。

关注意味着进入你的私域池子，会有相对客观的粉丝沉淀资产，会有长尾转化。

快手需要拉到 7天 或者 15 天去看ROI。

抖音是看当天，看 3 天 ROI。

所以，涨粉、沉淀私域、不要在一开始就追求高ROI，也要看长期 ROI。

三、要把头部主播当做平台级别的B端渠道

大主播是绝对的以一当万的大渠道。用好了几乎可以有绝对高占比的产出。

另一个案例，高梵，一个 18 年历史的的羽绒服品牌，从线下起家，有700多家线下门店。

整个2020年，高梵在快手做了GMV 4 个亿。看这 4 个亿的来源：

超级丹做了 3 亿，其他中小主播分销做了 1 亿。

核心模式：与规模大的主播做 C2B 深度定制合作。

看出来来了吗铁子们！他们作为一个线下起家的品牌，最强的是 B 端渠道的能力，他们把这一套能力迁移到直播。

然后深度绑定，绑死，做专场。我看了他们老板的一个采访，看看他们可以为这个 B 端渠道all in 到什么程度：

为了和超级丹长期、深度可持续的绑定，他们总结了一个「531模式」：

5个专属：

产品研发专属、物流仓储专属团队、客服服务专属团队、KA运营专属运营、超级丹专属超级直播间。

3个超级：

超级新品首发：为超级丹的直播间研发新品且首发！

超级性价比：在快手在超级丹直播间全网最低价

超级服务：用上面的5个专属，为直播间粉丝创造绝对炸裂的服务

1个任务：

今年超级丹直播间要干10个亿。

这是什么力度，这是什么决心，一个达人，一个直播间，一年 10 个亿，请问不香吗！

看到这个模式我都惊了，这个老板太有魄力了，我们绝大部分新国货品牌还在纠结这个纠结那个。这个世界啊，果然是割裂的。人生啊人生。

另外，他们的客单价可不低啊，可不是白牌啊铁子们，200-500左右。

这就是把这个模式领悟透了，果决的大力出奇迹，然后他们现在还在继续复制这个模式，除了超级丹，还在继续复制。

在过去 10 年，渠道是线经销商，是加盟商，是天猫京东这样的平台。

在今天，渠道可以是一个 IP 下的直播间。要转过这个弯。

四、分销要做，自播更要做

在这个维度，快手和抖音一样，分销要做，自播更要做。

达人分销，最大的好处是种草、引爆、补充GMV。

但是最终的长期的销售还得是自播，因为只有你最懂你的产品，只有你最关心你的产品，最关心用户给你产品的反馈。

尤其直播渠道，长线来看，你的品绝对要定制的。定制的来源就是长期和用户的交流。

品牌早期的自播，收到用户反馈，以此拿捏品牌卖点、产品优化，梳理品牌人设，反而是最重要的，甚至超过了卖货，GMV。当然前提是你要做长期价值的品牌。

所以劝各位品牌铁子，在自播这个事儿上要提高重视，要有耐心。

五、品类在不同渠道中的红利错位

我把这个叫做卡位，什么意思？

同一个品类，产品，因为不同渠道的人群属性、成交氛围不同，打的卖点、价格、吸引点可能完全不同。

快手品牌入局进度尚浅，存在着很多品类的空白。只要你找对了卖点，找对了价格带，找多了人群。就会爆。

还是那个秋田满满的案例，他们的一个胚芽米在所有渠道都卖的特别好，但是在快手卖的不好，为啥？

因为对于快手的很多用户来说，用户相对下沉，他们自己家有米面，除非是特别不一样的。

后来他们选择了两个新品，果泥跟米粉。这两个品在市场存量较大，且尤其在快手里相对空白，尤其是品牌认知度不高。

一个不错的品牌，推出一个有较大市场存量的品，和快手里的稀少的品牌同行们竞争，找对人群，找对品类，找对需求点，就是个爆炸。

还有，让我更诧异的是，他们这两个品，在快手是首发，是首发！

妈呀，我真的第一次知道，有品牌在快手做新品首发。

所以到底为什呢，品牌商家在快手这里好像被分成了两派，一派是心底里不认也不关注不 care，另一派是悄悄闷声发大财。

于是我好像更理解了，大家说快手是清明上河图的意思了。这个生态可真是太有意思了。

六、最后

再次回到开始的那个公式，总结下：

品牌在快手的经营模式=品牌自播+达人分销合作+公域流量加持+私域经营复购+渠道品牌

就是 5 个点：

第一，品牌在快手，第一要做的是基于品牌人设做品牌自播；

第二，把公域流量变成你的粉丝儿啊，帮助品牌做新店的爬坡起步；

第三，达人分销，种草引爆拉升快速起盘；

第四，基于快手特殊的私域属性，进行短视频和直播场景下的复购经营；

第五，重视渠道，从产品的研发开始做渠道定制。快手平台渠道，超级主播的渠道。

以上。

 

作者：刘思毅

来源：群响刘思毅