职业教育类培训机构如何做私域运营？

 

私域运营，归根结底还是对人的运营。如何做好私域运营呢？本篇作者从认识私域流量、做私域运营的几种引流方法、沉淀用户、转化成交、与用户交朋友等多个角度进行了思考分析，一起来看一下吧。

一、认识私域流量

要想做好私域运营，我们首先要对私域流量有个正确的认识。只有正确的认知，才能拥有正确的行为，最终拿到正确的结果。

1. 什么是私域流量

私域流量指的是从公域、或者线下引流到自己私域的，可长期、免费、多次触达的流量。私域是相对于公域而言的一个词。伴随着公域流量越来越贵，对于用户运营的要求也越来越高，私域也因此产生。

2. 私域流量有哪些误区

• 只考虑引流，不关注用户的沉淀与转化。相当于只管钓鱼，不管渔网能不能装鱼。
• 把私域当成一次运营活动或者项目，没有体系化的运营规划，更谈不上私域系统的搭建。
• 没有数据支撑，盲目操作。

3. 私域的核心是什么

做私域运营最核心的是做好现有用户的运营，也就是用户沉淀。引流是面子，用户运营（服务）是里子。就像谈恋爱一样，始于颜值，陷于才华，忠于人品。当流量来了，我们如何承接用户，用户的生命周期是多久，每个不同的阶段我们应该做哪些事情？这些才是重中之重，而不是一味地引流。盲目引流导致的结果就是“来一批，死一批”。如果不具备这样的能力，就不具备所私域的条件。

二、如何做私域运营

私域运营总的来说就是三件事：引流、沉淀用户、转化成交。不同于增长黑客讲到的AARRR模型，我们把促活和留存放在了一起，称之为沉淀用户。我们的用户运营的颗粒度越小、越精细，用户能够产生的价值就越大。

1. 引流的几种方法

1）付费投放

百度SEM、电商广告买量、字节系各产品的投放、微信系信息流的投放、还有其他搜索引擎和新媒体平台的付费投放等。

2）社交裂变

包括公众号裂变、社群裂变等，核心为诱饵吸粉。如之前电子商务师认定做的好友助力赠书活动，就是这样一种公众号裂变的方式。这是一种很有效的方法，但是也有一定的弊端。在起到一定增长目标的同时，也会带来许多泛粉和水粉。

3）分销裂变

一种相对高级的裂变形式，既能裂变又能赚钱。以分销员、用户和产品方为主，通过合适的分销比例，让分销员变现手中用户的裂变方式，属于三赢的模式。

分销裂变也是转介绍的一种，但是通过一些裂变工具后，可以提高工作效率。对于我们电子商务师证书而言，让每一位拿到证书的人帮我们介绍身边的用户，我们给与这部分人一定的奖励，就属于分销裂变。

4）短视频引流

毫无疑问，现在短视频是最火的流量，目前短视频的流量是最便宜的流量，同时，像抖音这样的短视频平台，存在着短期爆发的可能性。

所谓，流量在哪里，我们就去哪里，这个才是顺势而为。以抖音举例：可以引流的触点有很多，比如：主页个人介绍、评论区、个人背景图、私信、抖音群等等。

5）各新媒体平台引流

可以通过各诱饵产品/内容的投放，来做全媒体平台的引流，主要有百度系产品：文库、贴吧、知道、百家号……

6）知乎

知乎文章、知乎问答当然，还有小红书、微博、搜狐号等等。

7）其他方式

① 垂直行业平台：人人都是产品经理、CSDN等。

② 电商平台：如利用淘宝、咸鱼等平台低价引流课程，引导添加微信号等。

8）最后，再聊一下公域增长的一些误区和坑

① 切勿不分重点，各个平台都上，眉毛胡子一把抓。

② 切勿沉迷技巧，好的内容和服务才是本质，切忌本末倒置。

③ 引流路径要短、要明确。做到傻瓜式流程。大多数用户还是傻白甜，复杂的用户流会吓跑用户。

我们的用户是活生生的人，而不是数据表上冰冷的数字！引流只是刚刚开始，后面必须安排用户跟进策略，用户凉了就很难再热起来了！

2. 引流与沉淀之间，夹藏着巨大的流失

无论是付费流量还是自媒体流量，每一个引流手段后面都有一个转化的难题，就是如何把到手的线索变成我们的流量。依然拿钓鱼举例子，鱼已经咬饵了却不提竿或者粗暴提竿导致鱼脱钩，我们的鱼筐里，依然不会有鱼。我们的私域运营，依然无从谈起。

那在这个阶段，我们应该如何做呢？

1）心态准备

在这一阶段，我们要有积极的心态，不能因为客户咨询的比较繁琐或者态度不好导致我们的语气也不好。这是我们跟用户的第一次深度接触，我们的态度会非常影响客户对我们的感官体验。其次，我们还要有主动出击的态度，多多了解我们的同行是如何做的，不断学习，提升自己的能力。

2）话术准备

我们的客户会有不同的问题，同一个问题在不同的客户那里可能想要听到的答案是完全不同的，这就需要我们有丰富且熟练的话术来应对不同的客户、不同的问题。

3）素材准备

在我们添加上客户之后，我们也需要有一套标准且专业的话术来进行联络。同时需要及时的处理客户的需求，这就需要我们建好素材库、案例库。比如各级的报考条件、最新的考试通知，最新的行业政策等等。

简而言之，这个阶段需要我们有丰富的专业知识、良好的职业技能、积极的心理状态来及时为客户提供专业化、标准化、有温度的服务。

4）添加客户后的几个注意点

1. 标记用户来源（标签）、咨询时间、咨询问题、地区、职业、性别，后期补充生日提醒（报名后会有身份证号）等
2. 在客户统计表（或其他CRM系统）中，做好客户资源统计
3. 标准化的接待话术

3. 沉淀用户才是开始

引流只是私域技术层的开始，沉淀才是核心。只有沉淀好用户，才敢放手去引流。针对我们电子商务师的基础情况，我们的最终用户都会被沉淀到微信群和课程顾问的微信号，所以我们的客户关系可以从3个方面来细化我们的工作。

1）社群维护

我们现阶段的社群基本上分为大类群、一些线上竞赛或者活动临时群，以及我们组的各个认证级别的培训群。因为每个社群的来源、目的都不一样，我们需要针对不同的群提供侧重点不同的服务。但是每个服务的最后目的只有两个：成为好友和成为付费客户。

• 大类社群：基础消息节日、电子商务师相关大赛或认定信息的发布，维持社群的活跃度，以普及客户认知，让客户了解我们为主。
• 竞赛活动群：首先以服务竞赛或者活动为主，其次一些内容可以与大类相同。
• 培训群：以培训为主，及时问答。这个以班主任和讲师两类人提供服务。考务相关人员也要为报考等相关事务提供答疑服务。

2）个人朋友圈维护

我们提供服务的对象是人，所以我们的朋友圈除了及时发一些电子商务师的相关动态，也要发一些个人的动态，无论是美景还是美食，无论是我们的自拍还是我们想表达的意见都可以。主要是维护一个鲜活的人，这样我们才有机会与客户产生更多的连接点。

3）用户关系维护

从用户成交情况可以把用户分为最直接的两类，未成交用户和已成交用户。其中未成交用户又可以细分为强意向用户和弱意向用户；已成交用户按照学习考试阶段可以分为已报名在学习、已考试未拿证、已拿证这三类：

4. 成交，人民币的味道真香

1）1对1私聊转化

这种转化方式，用户需要强交流，强信任链。

不要幻想着直接运营动作转化，至少会非常难。那需要非常强的信任背书，需要强IP加持。

2）社群+模式转化

社群+的模式，比较适合在竞赛群或者活动群里，通过活动政策实现群内批量转化。

成交，是能量场的交锋，是建立在充分了解客户需求的基础上，把我们的能量传输给潜在客户。这就需要我们不断的提升自己的能量，比如专业化的服务，比如朋友圈的人设。但是，这里面有个大坑，但凡人设就容易崩塌。

所以我们在打造朋友圈时，尽量真诚，不要塑造超过自己认知的人设。人只能赚认知以内的钱，超过自己认知的部分都会以不同的方式还回去。

三、做私域就是交朋友，做一个人见人爱的中央空调

会谈恋爱，就能做私域。能同时和很多人谈恋爱，就是私域运营的高手。

私域运营，归根结底还是人的运营，是把以前销售3要素“人、货、场”中“人”的部分给放大。

从拉新阶段的新用户，到社群内的活跃用户，一直到到我们付费后从用户变成用户，再从用户变成铁杆支持的用户，给你续费，帮你转介绍，这些都是用户关系管理的范畴。

所有的运营动作只是过程，而目的是做用户/用户关系；一个运营动作是否成功，表面上看制定的指标是否完成，本质上还是看用户/关系是否达到目标；只要关系处到位，一切都是水到渠成。

数据繁荣，数据增长不难做，难做的是真实、融洽的用户关系。

 

本文由 @人称浪里小白条