电商运营增长公式解析！

 

相比往年，今年的双十一似乎有点冷场。双十一热度一年不如一年，说穿了还是个增长问题。

当市场进入存量阶段，电商获客成本增加，即便是巨头们想要获得新增用户也需要付出大量成本，中小商家更甚。

如果从人货场的角度来看，流量端见顶实际上是“人”的停滞，那么接下来或许需要围绕“货”做深度挖掘，供应链数字化已经提上了电商日程。

一、突破电商增长瓶颈的“新要素、新赛道、新平台”

实际上，电商赛道正在发生一场底层逻辑的变化，如果说此前是以流量为主线的增长，那么现在正逐渐转化为以供应效率为主线的增长。

在过去，流量的承载力决定着电商的增长价值，很多商家、甚至平台都在追逐流量，希望乘上流量的东风起飞。如今，流量正变得如“流沙”一般，商家们更像是在“流沙”之地寻找立足之点。

此时供应链的有效承载则成为决定电商还有多少增长空间的关键要素。电商不仅仅是通过网站给消费者提供产品，更重要的是对供应链长度和深度的把握，供应链能力的成熟，成为了决定商家成本结构、交付能力的结构性竞争优势。

电商供应链，存在着“潮汐效应”。

一方面，随着SKU数量的不断增加，牛鞭效应带来的库存成本压低了供应端的效率，导致供给成本增加，使得电商供应链难以有效协同、难以优化提升。

另一方面，双十一、618等电商节期间，商家需要疯狂备货，但是节后又陷入了异常的冷清。给电商供应链带来了高难度的供货曲线波动和库存压力，最终使得前端数据难以快速反应到供应链，带来供应链配货慢、效率低、库存高等难题。

一句话总结，流量获取转化的效率在提升，但供应端的效率反而在降低。这一点才是行业亟待解决的问题。

过去，巨头林立的电商格局下，是否能成长出来一定规模的企业，靠的是：新流量x新人群x新模式，本质上还是流量电商的底层逻辑。比如拼多多，在微信里找到了新流量的空间，同时把目标用户对准了下沉市场的新人群，再加上社交团购的新模式，最终能够在拥挤的电商领域占有一席之地。

如今，流量模式的效率碰到了行业天花板，行业逐渐回到更本质的零售逻辑上，供应端变得更加重要。突破增长瓶颈的关键已变为：新要素x新赛道x新平台。

新要素：供应端的算法和数据。在今天的数字化时代，我们在过去积累了大量数据，基于智能算法、大数据的数字化工具赋能，在对电商供应链数据进行清洗、整理之后，可以有效解决SKU管理问题，通过供应链整合，对客户需求、市场和商品的本质分析，提升货对店的分发效率，确保高效率和高准确性的交付。

新赛道：供应链数字化赛道火热。无论是数字化建设，还是电商新零售等业态的重塑，供应链对商家的运营效率、关乎企业核心竞争力的重点环节已越来越重要，供应链的数字化创新转型已成为企业内驱力使然。供应链赛道同时开始受到资本的关注，智能算法、大数据与电商供应链融合，诞生了新的供应链数字化赛道。

新平台：专注电商供应链效率的平台模式，未来会跑出来一批解决供应链效率的平台，更多地赋能中小商家，降低供应成本，激发新的增量。

作为新趋势，目前踏足这一领域且可供学习的玩家并不多，集奇是其中一位。

在过去，电商行业重视需求端的增长，而忽略了供给端的增长。

从网红带货到全民带货，从信任主播到信任产品，背后靠的其实就是供应链。亏本赚吆喝式的直播带货长久不了，因为你卖的货里面没有优秀的供应链做支撑，就无法提供足够的价值给消费者。

直播带货为何能引爆产品？背后考验的其实是电商供应链的竞争力，除了头部主播外，腰部、尾部的很多主播直接对接厂家，在库存、物流、售后等环节，都频频遭遇困境，很容易出现诸如商品备货不足、订单量暴增商家在规定时限内发不出货等一系列问题。

事实上，不论什么样的商品，都要设法提升整个供应链的效率，建立更为柔性、敏捷的供应系统。这也是供应链数字化的核心目的。

商家也越来越希望数字化供应链提高“上游”效率，具体表现为降低运营成本，提升销售效益，创造新的业务拓展机会，并增强战略优势。对于电商行业而言，这可能意味着从需求到供给全链条数字化，也能进一步挖掘出新的增长红利。

二、深掘规模效应，供应链模式创新下的二次增长

任何事物的发展都不是一蹴而就的，从电商供应链的发展规律来看，其供应链数字化的增长大致分为两个阶段：

一个是“前端数字化增长”。即，通过数字化的手段去做私域流量的运营管理，通过数据反馈至供应链端，从而优化电商供应链资源配置，比如库存、SKU数量等。

这时的供应链开始从不断增长的前端用户数据中获取价值，试图帮助商家构建敏捷、高效、协同的数字化供应链，实现智能决策及数据驱动型供应链。但不管是电商铺货、直播带货，还是社交销货，渠道建立费时费力，进度缓慢不稳定，难以形成数字化供应链的协调运转。

第二个阶段是“后端数字化增长”。即，供应链数字化平台通过模式创新来赋能带来“二次增长”。

如何实现行业的“二次增长”？答：可规模化的增长赋能。

SaaS企业发展的一个重要的趋势是，逐渐演化为增长服务商。这意味着数字化平台赋能商家的颗粒度更细化，而且要形成一套可复制的数字化赋能增长模版。

颗粒度更细化，意味着赋能商家的层级更深，能最大程度地发挥供应链带来的竞争优势。

可复制则意味着这样的赋能能够规模化，一方面平台GMV增长更快，另一方面，规模化也使得供应链赋能这门生意有利可图，随着规模的增长，也能够持续的为整个行业赋能。

以集奇为例，提炼出智能算法X服务的奇物成功公式，从数据、运营、增长多个纬度赋能中小商家，为商家提供从商品企划开发、选品、上架、仓配到售后等一系列“奇物集”赋能服务。关键在于这一公式可推广、可复制、易达成。

电商供应链的数字化，有能力驱动业务规模化增长，是可以迸发出蓬勃生命力的数字化。其中智能算法直指商家在好物推荐、店货匹配、爆款分析、销量预测、价格优化等方面的痛点，结合集奇服务，可以帮助行业构建起一个以算法为核心的规模化、网络化的供应链分发机制。

这样的模式优势在于，以增长赋能为触点，平台赋能的效果更加直观，算法匹配店货的机制下，商家的运营压力更低，这有助于平台本身的规模化增长。

另外，这一模式也能够在多品类、多商户、多平台中快速复制，进一步促进电商行业增长。据悉，集奇的“奇物”服务模式已完成第一阶段的概念验证，可以维持稳定订单数和运营毛利率，已经搭建完整的运营团队架构。如今正在进行第二阶段的多平台、多类型用户的MVP验证。到2021年3月将进入第三阶段快速模式复制和业务扩张期。

进行提炼的话，这一模式本质上可以概括为“工具产品—服务生态—增长赋能”，相当于供应链数字化平台的三级火箭。

工具产品是可规模化的产品底座，可以大规模聚集中小商家的用户池，在早期就实现快速增长，在做好工具产品的基础上，同时搭建服务生态的上层建筑，帮助电商供应链进一步优化，最后完成工具产品与服务生态的整合，构建起完备的电商供应链闭环，让供应链的效率达到最优。

事实上，在整个电商SaaS领域，这样的模式已经被验证，赛道内玩家要做的，只是调整适配，把这样的模式与供应链赛道深度契合。这也有利于整个电商生态的发展。只不过，目前在电商供应链数字化赛道中，能看到的似乎只有集奇在做这样的尝试。

这也可以理解，未知带来恐惧，也会带来挑战。这毕竟是一片未知的领域，在不了解的情况下，没有人能够确定自己是否能走到最后。至于集奇，一方面是专业匹配，创始人对于数据智能赋能行业拥有积累。另一方面，可以归因到连续创业的激情上，集奇的团队是连续创业团队，赵宏不仅创立了集奇，同样也是江上科技创始人。

张小龙说过，“当一个平台只是追求自身的商业利益最大化的时候，我认为它是短视的，不长久的。当一个平台可以造福人的时候，它才是有生命力的。”

电商是个万亿的大赛道，其中某个细分领域也可能会产生百亿级的玩家，供应链数字化赛道也不例外，未来会出现怎样的行业头部玩家，值得期待。

 

作者：刘志刚，

来源：互联网江湖（ID：VIPIT1）