高转化社群运营技巧

 

“社群运营是我见过最苦逼的工作，每天就是养养号，拉拉群，发发群公告，再搞个9.9的硬广福利，既学不到东西，又浪费时间。打算换工作，反正再也不干这个了”。一位同学这样抱怨着。

我想存在这样抱怨的人，应该不在少数。

左联：养号、拉群、发广告

右联：转发、踢人、卖东西

横批：社群营销

这幅看似开玩笑的假对联，也道尽了天下社群运营人的委屈和苦闷。一边是大量重复性、基础性的工作，另一边又要面对一波又一波的业绩压力。有时候人就是这么废掉的。

那如何把社群运营做出味道？如何打造一个高转化的社群？这些其实是有方法可循的。今天我们就用一种通俗易懂的方式，专门来讲讲如何做好社群工作。

一、理解社群

第一part，我们先来聊聊如何理解社群。

凡是接触过社群运营工作的伙伴，如果稍微有一些上进心，愿意多学习多看书的话，都会听说过社群的5要素：同好、结构、输出、运营、复制。

然后呢？

然后就没有然后了。

大多数人哪怕背下来这5要素，依然解决不了现实中遇到的社群的问题。原因在哪里？是总结错了，还是没有用对？

我觉得其实都不是，而是缺少观察和思考。想要理解社群，我们不能只看书，还得结合我们自己的和别人的社群进行观察对照，然后从中发现这5要素的暗线。

你接触到的或观察到的社群，都有哪几类呢？我来说说我的，你可以通过我的观察来做参照。前提是，我们要明确自己这样做的目的，不是为了罗列尽所有社群，而是做分门别类，是要提炼特征，提炼动作。

我自己的观察中，常见的会有这4种情况：

 第一种

我已经同其他人建立了联系，从而需要一个载体帮我承接关系，维持关系。比如我自己会有家人群、会有同学群、同事群。

这种社群的典型特征是：先有深度的关系，后有群，关系深，载体薄。用不用这个载体，不会影响我们的关系。

这类社群的核心目的是：承接关系。其实一定程度上，这类深度关系的群可以不算做社群的范畴，因为群成员之间都是强关系，且不直接产生商业价值。我们日常工作中主要以商业属性的社群为工作对象。

第二种

我有一个精神信仰，是NBA球员科比·布莱恩特，所以我加入了一个抖音社群，大家分享科比的曼巴精神。

这种社群的特征是：热爱驱动，群成员关系浅，载体浅，但内容真，有共鸣。这类社群的核心目的是：寻找认同。这类社群其实具有很大的变现机会，但是一定要克制。

 第三种

基于学习目的而加入的社群。比如新媒体写作群、运营交流群。就像现在很多考生加入考研群、考公群一样。

这一类社群明显特征是：目的性强，内容佳，管理较为清晰。入群目的就是希望获取信息，获取技能。

 第四种

我还被瑞幸的福利官邀请进了福利群，被滴滴推荐引导进了拼车群，被淘宝店铺倒流到了秒杀群等等。这类社群我统称为鱼塘。

这类社群的特征是：福利为饵，收割为真，所以活动多多，单向沟通频率高。当然，入群的目的，也很单纯，就是薅羊毛。

你看，我通过观察自己进入的社群，就可以很好地给我们自己服务的社群做定位。如果我服务的是学习类社群，我就知道自己的发力点在两个方面：内容和管理。其实对应的就是我们社群5要素中的“输出”和“结构”。而如果我运营的是鱼塘，我就更加关注它的生命周期，保证运营的多样性刺激。

至于最后的复制，其实就是社群运营的模型跑通之后，思考自己作为中台，如何批量运营的问题。这其中就会涉及到批量社群和中台的关系、工具和人的关系、资源配置的关系等等。

二、打造高转化团队

社群运营是不是就等同于销售？

严格意义上来讲，这样的说法是欠妥的。因为社群运营作为运营的一个细分工种，要根据具体的业务来看，把它放在什么位置上，它就需要承载什么样的责任。

社群只是触达用户的一种工具，我们应该在了解社群特点的基础上来达成我们的业务目的。

另一方面，在实际的工作中，我们必须要承认，很多业务的社群运营是有销售属性的。这是实事求是，不能掩盖。

原因很简单，因为社群对于成交这件事，简直太友好了。

1. 成交需要高频沟通，建立信任。社群满足。
2. 为提升效率，成交需要1V多沟通。社群满足。
3. 从众效应是成交的必杀技。社群满足。

因此，我们就会发现，大多数的公司就会把社群营销放在转化环节来做。当然，拉新环节和留存、促活环节，大多也都使用社群工具，但最终的落脚点其实还是为了便于转化。既然“转化”是社群运营逃脱不了的宿命，那么我们就应该好好研究，如何让社群变得有味道，变得高转化。 这里我要强调一个概念，有味道其实是有3层含义：

1. 第一层：用户觉得有趣有用
2. 第二层：公司觉得运营有效
3. 第三层：员工觉得有研究的价值

针对这3个含义，我将交付一套有针对性的公式，分别解决“有味道”这个问题，请注意，不是一个，是一套。

1. 有趣有用

“有趣有用”是用户感受，而感受就是行动的内在指引。想要用户做出行动，就要深入用户，了解他们的感受。先上公式，再解释。

有趣有用=干货通俗化+形式多样化+人设丰满化这个感受来自于3个方面，一方面对内容，一方面对形式，一方面对人物。

所以，你在化妆品的鱼塘里，就不能只扔购买链接，得讲解美白小技巧，而且这个美白小技巧，不能扔一堆“富含5%烟酰胺”之类的官话，得告诉用户“涂了这瓶面霜约等于敷了5片美白面膜”。

追求新鲜感是多数人的本能需求，喜新厌旧也不是什么秘密。所以你分享的东西不能只有一种形式，得变花样。海报、视频、音频、问答互动、众筹参与等等，多做设计，不要让社群只成为聊天的工具。人设丰满非常重要，因为人与人之间的联系，多数情况下要强于人与产品之间的联系。

让用户感受你的真实，感受你的用心，感受你的品质，这些都决定了你发营销信息的那一瞬间，用户的感受是“什么服务没有，就知道卖东西”，还是“他这么好，推荐的东西一定错不了”。

2. 运营有效

“运营有效”其实是公司层面更看重的，但作为社群运营的执行者，我们必须有一个意识，就是“先满足用户，再满足公司”，所以，我们第一步先说了“有趣有用”的公式，这是基础，没有这个基础做保障，就谈不上接下来的“运营有效”，运营有效就是高转化。

运营有效=注意力吸引+价值冲击+期待氛围+促销转化请认真阅读此版块，我将为你分享20个转化技巧，助力社群伙伴提高转化。注意力吸引是每次转化活动开始的发令枪。这一点的策略落下去，就意味着一场转化行动已经悄然展开。

这当中又会涉及5个技巧，一起交付给大家：

注意力吸引就是行动铺垫，就是学会讲故事。讲什么故事呢？讲争取这一次的产品花费了多少人力、物力，受了多少委屈。讲这个产品从起心动念，到设计完成，到优化成品，克服了多少困难，遇到了多少不容易。

上一种方式叫做“产品故事吸引法”；除此之外，我们还可以用“福利吸引法”，比如先来一波抽奖活动，再说明这次活动的背景，为产品做预告。

• 痛点吸引法：罗列出集体的痛点，反问大家痛不痛，然后预告我们有了解决方案。细心的同学就会发现，我这篇文章开头其实就是用了这个小技巧。
• 共创吸引法：通过求助、内测、共创、调研等形式邀请对方体验、完善、评价自己的产品，从而获得对方的注意力。
• 好奇吸引法：还记得优酷宣布代言人的时候发来一张人物剪影么？你也可以挑选几个特征，让用户猜一猜新品是什么。

价值冲击就是产品包装。是用户判断“值”与“不值”的原始根据。这时候，也许会有伙伴问：“不是应该先找到用户需求，再满足用户需求么，怎么现在直接上价值了。”其实不然。因为具体情况具体分析，不能硬套理论。

需求洞察和匹配理应在产品推出之前就完成。这一步“价值冲击”只需要完成证明即可。证明我的产品能够满足你的需求。这一层同样交付5个小技巧给大家（下方举例均为说明之用）：

• 重质：这款化妆品研发耗费10亿美元，由120位科学家研制，获得了XX专利
• 重量：上一版本的口罩，同样价钱只有10片装，现在升级50片装，还加赠10片体验装
• 重权威：北大口腔医院王教授推荐的电动牙刷
• 重数据验证：这款空气净化器睡眠模式下噪音低至30分贝
• 重事实案例：这款面膜敷用一个月后的效果对比图

期待氛围是产品转化前的最后一波烘托，是突破用户心理防线的关键一步。这一步就像暴风雨来临前一夜的暗涌，拼命想得到，却又苦于得不到。制作期待氛围的5个小技巧，打包送给你：

1. 预约人数超过预期：产品未上线，预约人数已经超过10万。手机厂商百试不爽的一招。
2. 内测的人都说好：新机提前曝光，测评视频来一波，这个操作是不是也异常熟悉。
3. 感恩回馈来一波：预售超预期，福利来一波，转发赠3台新款pro，没准中奖的就是你。期待值拉满，参与感做足。
4. 现货供应不足：限时限量，制造稀缺，僧多肉少，先下手为强。
5. 粉丝三问两赞一信：问产品，问售后，问价格，赞往期使用效果，赞退换货服务好，表达信任品牌，期待新品。

促销转化是检验前面几步成果的时候，同时也是捅破窗户纸的那一瞬间。社群里做转化，总要拿出点额外福利，给对方一个“此时此刻必须在你这里买”的理由。这一步的5个小技巧，请查收：

1. 超特惠价格：这一招视情况而定，因为很可能变成王婆卖瓜，自卖自夸。
2. 优先开启内部通道：锁定铁粉，先胜而后求战
3. 分享战果：半小时战果、一小时战果，总而言之卖疯了
4. 加赠冲单：感恩支持，额外加赠福利，一起共创一个属于我们的奇迹。明星直播间常用套路。
5. 最后的最后：最后的两小时，最后的40套，最后的赠送名额等等，总之就是错过等明年的方式。

3. 有价值

最后，我们来说一说员工本身。上面提到了，“先满足用户，再满足公司”是作为一个社群运营人的基本意识。但员工的个人成长一样不容忽视。谁应该对员工的个人成长负责？第一责任人应该是自己。因为只有自己是成长的最大受益者。第二责任人应该是上级。

大多数人的成长都跟自己的上级有直接关系，所以我这里想说一句真心，但不一定正确的话——你要学会挑上级。相信么？挑上级也有公式。好上级=一技之长+培养意愿+职业发展匹配性一个好的上级，一定要有长于你的地方，这里我们要以开放的眼光看待，不是挑毛病，而是发现美。

不是事事长于你，而是能帮你补其短板，当然，你得保证这个能力可以通过后天学习而达成，否则就不叫“一技之长”，叫“天赋”。上级有能力不等于你可以学到东西，行动=能力*意愿*触发。不要过分高估自己“偷学”的能力，你一定要知道“偷学容易走火入魔，拜师才能事半功倍”。

最后一点是职业发展的匹配性，也就是说你学的这一点得对你的未来有意义。比如独立思考、深度思考的能力，这些就有意义。比如教你做一手好菜的能力，除非你未来要从事这个行业，否则意义就锐减。当然，这一切的前提都是基于自我成长。我有三点建议可供参考：

• 开阔眼界，多多阅读。我们知道最经典、最系统的知识应该都在教科书里。所以我们可以自己通过书籍完善自己的知识结构。
• 不做学者，做实践家。我们每一次活动，每一个方案，都有意识地参照知识结构来进行梳理，同时一切以结果为目标，反向修正自己。
• 刻意练习，复盘思考。“没有成长”是一种粗糙的感知，本身并不意味着客观上你没有收获，只是因为没有做过系统性的复盘和整理，才造成了“没有成长”的假象。

如果做到了以上3点，仍然没有成长空间。及时止损，就是最好的选择。要相信，有的时候“适合”真的比“努力”更重要！以上就是本次更新的全部内容。

 

作者：运营插班生

来源：运营插班生