电商活动策划模型解析！

 

说到活动运营，不少人的第一印象就是一个极具创意的活动idea、一次打破常规的活动策划，不可否认，活动策划是活动运营中至关重要的一部分，好的活动玩法能够大大提升活动运营的效果，高效实现业务目标。

但是，灵感并不可靠，创意很难持续，优秀的活动运营并不一定是创新不断的策划达人，掌握有效的活动策划方法模型，结合实际业务去分析、去策划、去运营，更有可能持续做好活动策划和运营。

本文是「电商活动运营」系列文章的第二篇，与你分享探讨活动策划的两大高效工具：RSM模型和TIP模型，活学活用，期待对你有所启发。

一、RSM模型：寻找活动想法，确定活动框架

RSM模型能够在活动策划中帮助梳理活动的核心要素，寻找活动想法，确定活动框架。RSM模型从角色、场景、动机三个维度入手进行活动策划思考：

1. 角色（Role）：营销增长活动中的主要驱动者，而非所有的参与者；
2. 场景（Scene）：角色参与活动的主要情境，影响用户情绪；
3. 动机（Motivation）：角色愿意参与活动的原因，决定用户意愿。

那为什么会是这三个维度？RSM模型除了来自个人学习和工作经验总结之外，其合理性也源自于5W1H原则。

5W1H原则是应用极其广泛的一种思考方法，由美国政治学家拉斯维尔提出“5W分析法”演进而来。5W1H是指who（何人）、when（何时）、where（何处）、what（何事）、why（原因）以及how（方式）。对应到活动策划运营中，用户（who）出于特定原因（why）在特定场景（when/where）参加特定形式的活动（what/how）。

RSM模型重点关注了who（即角色）、why（即动机）、when/where（即场景），而what和how更侧重于活动具体的内容和形式，活动前期寻找想法阶段不会重点关注，这个交给TIP模型去回答。

1. 角色：找到关键的人

狭义的角色指产品的用户，大部分产品进行增长活动都是基于现有用户。通过不同维度对用户进行分层，能够帮助我们更好地理解现有用户，进行针对性的活动策划。

在电商行业中，常见的用户分层方式是把用户按照生命周期分为新注册用户、首单用户、复购用户、忠诚用户、沉默用户、唤醒用户，又或者根据用户客单价和购物频次分为高客单高频次用户、高客单低频次用户、低客单高频次用户、低客单低频次用户，不同用户群组具有不同的特征，也就意味着不同的活动机会点，也关系到我们后续思考场景和动机。

对于活动策划来说用户分层的价值在于，一方面优先关注和利用高用户价值、高活动潜力的用户；另一方面，基于不同特征用户考虑不同的活动内容和形式，提高活动效率和收益。

对于双边产品（如滴滴、Airbnb），产品的用户就包括了C端用户（需求侧用户）和B端用户（供给侧用户），这类产品在进行活动策划时，能够利用的用户角色就更多，可以考虑用户特征分开进行活动策划，也可以尝试连接两类用户，产生1+1＞2的活动效果。

广义的角色不仅包括产品的用户，还包括合作伙伴、外部平台。

合作伙伴的典型案例就是现在常见的联合会员，比如购京东plus会员赠爱奇艺会员，就是利用合作伙伴助力转化增长。外部平台主要是一些广告平台、付费的品牌合作方等。这些也是我们在进行运营活动策划时可以利用的驱动者，能够帮助我们带来增长。

2. 场景：影响用户情绪

场景不仅仅是时间空间概念，它还包括了具体的情景和行为互动。

场景最重要的作用是可以影响用户的情绪，甚至影响用户的需求，从而影响用户的决策。发工资后更想吃顿大餐、下雨天更会打车出行，利用好场景，让用户做出预期的活动行为，能够大大提升活动成功的概率。

场景可以分为线上场景和线下场景：

线上场景主要是指用户在我们产品内的行为场景，延伸些可以放大到用户在互联网上的行为场景。一般的运营活动还是聚焦于产品内的行为场景，其他的线上场景我们能够影响较少。

聚焦到用户在产品内的行为场景，我们可以梳理用户使用产品的主要流程路径，找到关键场景。也要结合在角色部分提到的用户分层，不同用户群组的产品路径是不同的，关键场景也很可能是不同的。此外，除了主路径之外，还要关注细分路径，用户的个性需求和活动的着手点也可能隐藏在主路径之外。

虽说是策划互联网线上活动，但是用户更多的行为场景还是发生在线下，对线下场景的关注和思考，能帮助我们更好地了解用户，找到运营活动的机会点和结合点。

而且运营活动也不是仅仅局限于线上，线下活动也能够帮助我们实现运营目标。通过用户调研，我们可以更好地发掘用户线下场景。还可以脱离自我进入用户角色，梳理“用户的一天”，找到产品和活动能够结合的场景。

3. 动机：决定用户意愿

场景能够帮助我们找到合适的运营活动的触发点，降低用户的行为阻力，动机则是直接提升用户的行为动力。

一般把用户的动机分为内部动机和外部动机，通过动机的合理利用或设计，能够很大程度上提升活动效果。

内部动机指有想要做某件事的主观意愿，由个人心理直接驱动。

了解发掘用户的内部动机，需要对用户心理有进一步的了解，不同类型用户的内部动机往往不同，需要我们结合产品和用户特征进行具体分析。荣誉炫耀/趣味爱好/社交关系/互惠利他等是比较通用的内部动机。

外部动机指感觉自己不得不做某事的动机，主要就是各类奖励。

为了拿到免费鸡蛋，大爷大妈去售楼处排队；为了购物有优惠，剁手男女玩起了复杂的双十一活动。没有了鸡蛋就不会有排队，没有了优惠也不会有互助养猫。这就是外部动机。

聚焦到活动层面，外部动机可以分为内部奖励和外部奖励。

内部奖励就是与公司/产品相关的奖励，比如淘宝的优惠券是的内部奖励。内部奖励的好处在于可以与产品强相关，甚至只可在产品内使用，能够强化品牌及留存用户。

外部奖励与公司/产品无关的奖励，比如最常见的现金和一些通用的礼品，与产品本身无关，但是用户需要且喜欢，在增长活动中也很常见。

奖励的选取上比较灵活，不是说内部奖励和外部奖励一定有优劣，不同的产品不同的用户，对奖励的倾向还是有所差异。

二、TIP模型：确定活动形式，细化活动内容

解决了活动思路和框架的问题，再来进一步解决what/how的问题，即确定运营活动的进一步形式，细化活动的具体部分。这就需要TIP模型来帮助你。

TIP模型从工具、互动、包装三个角度进行活动具体形式和内容的设计：

• 营销工具（Tools）：活动使用的工具/抓手，连接活动和用户；
• 互动场景（Interaction）：用户与活动互动的玩法，放置营销工具；
• 内容包装（Pack）：对工具及互动的进一步包装设计。

1. 营销工具

营销工具常见包括红包/特权/优惠券/虚拟权益/实物礼品，更多是用户能够感知的激励，在运营活动中直接呈现给用户，引导用户在活动中的关键高价值行为。

选择设计活动中的营销工具时，要注意根据运营目标、用户特征选择设计，并基于这些营销工具进行获取和使用规则的设计，从而引导用户的行为。

2. 互动场景

互动场景是用户在活动的玩法形式，常见包括拼团/助力/砍价/秒杀/抽奖/赠品。

有效互动场景的一些特征，可以在策划设计时结合使用，并非需要全部具备：

• 有门槛：需要用户付出关键的高价值行为；
• 有反馈：能够对用户行为作出及时的反馈；
• 有趣味：具有趣味性，利于用户参与及推广；
• 有概率：能够增强用户的参与动机和周期。

3. 内容包装

内容包装可以从人群/地域/节日/场景/价值/稀缺等角度入手，让运营活动更加具有仪式感和传播性，增加活动的吸引力。

内容包装可以基于用户群体，与用户有关，提升关注参与度；也可以基于时间/场景，放大活动亮点，降低理解成本；又或者是塑造故事背景，赋予活动意义，形成传播势能。

三、总结：RSM模型与TIP模型

RSM模型，即在进行运营活动策划时，从用户、场景、动机三个角度进行思考，先找到关键用户，再根据用户特征寻找合适的触发场景，最后结合动机的设计，就能够逐步寻找到合适的活动思路，建立起运营活动的框架，并且一定程度上提升活动idea的可靠性。

TIP模型，则从营销工具、互动场景、内容包装依次策划设计，营销工具放在互动场景之中，互动场景置于内容包装之下，让用户对活动的感知更完善更具吸引力。

在实际活动策划中，先利用RSM模型，确定活动想法，形成活动框架，回答Who/Where/When/Why的问题，再基于RSM形成的活动想法和框架进行进一步的填充，利用TIP模型完善活动玩法，确定形式内容，回答What/How的问题。

此外，活动策划除了利用RSM模型和TIP模型思考进行，还需要了解拉新/转化/促销各类型活动的具体设计策划逻辑，及各类型电商运营活动的常见玩法，让我们在活动策划中不需要从0开始，而是从60开始做到100。更多电商运营活动内容，下次继续与你继续分享。

 

作者：吴依旧

来源：增长海盗船