小红书营销玩法全攻略！

在重大营销节点前，怎么快速精准地收割流量成了让每个品牌都头疼的难题。

尤其是近两年，每一个渠道都充斥着大量的品牌，流量瓜分的竞争愈发激烈。

本来没打算做这方面的内容，但看到大多数论调都还在一如既往地告诉你怎么铺设内容，慢慢影响消费者心智，再拔草，总结为蓄水期、冲刺期、拔草期和返场期，整个战线拉长到了两个月以上，我就觉得今天的内容是十分必要了。

原因很简单——来不及啊！！！

距离双十二只剩半个月的时间，大家都拿着筷子准备夹菜了，你告诉我现在开始往地里撒种子，那真是赶不上热乎的。

于是我总结了这份在大促前夕各品牌在小红书上的玩法，从获客到种草再到拔草，你知道和不知道的都有，可以说是目前市面上最全的了（不是的话当我没说）。

说到高效转化，我们就不得不先对小红书的流量入口有一个大略的了解，只有掌握了源头和路径，我们才能精准狙击。

目前来说，小红书的流量入口主要有以下几种：

1、开屏广告

2、笔记推送

3、关键词搜索

4、关注人笔记

5、直播

恕我直言，这并不是一个适合大部分品牌的渠道，因为真的玩儿不起。

尽管它曝光量大，能直链落地承接页，但它的弊端也十分明显。

它的流量并不十分精准，更多的是针对绝大部分用户进行推送，就本身的形式而言，能够露出的产品信息也十分有限。

这是最常见也是仅次于开屏广告的流量入口，可以说每一个用户在进入小红书的那一刻起就在小红书UGC和广告推送的掌控下，不论你下一步动作是什么，你都会在第一时间看到推送内容。

能够到达这一页的都是你的精准目标用户，他们已经有了购买意向，甚至已经圈定了品牌，正在等待被种草被影响被说服。

这一块分为三部分流量——

搜索页下拉关键词

关键词搜索页

关键词下方的二级分类

尽管最近两年，在小红书整体生态的变迁下，用户和关注人之间的粘性越来越低，但我们必须承认，在有独立展示页的情况下，这部分的流量依然不容小觑。

如果该用户与账号互动频繁，相对于未关注用户，在发现页的推送概率和频率也会更高。

近一年小红书的直播做得如火如荼，一大批大博主也成功转型为带货主播，成为小红书生态很重要的一部分。

相比笔记展现，直播的过程能够更加完整全面地展示产品，并且跳转到承接页直接收割。

这五大流量入口中，除了开屏广告需要酌情外，都是值得我们去把握和进行布局的。

而依据操作人的不同，又能分为博主和品牌方。

接下来我就从操作人的层面，去分别阐述能落地的具体玩法。

尽管是品牌执行的投放动作，但最终的内容产出和承接依然是博主来做，所以我还是把这一块都归到博主层面。

1）达人直播合作

到现在这个阶段，头部主播的档期大约已经排满了，鉴于对ROI的控制，加价加塞的意义也不大。

不如聚焦在中腰部博主，他们的粉丝画像相比头部博主更细分，同时具备一定的粉丝粘性。

更重要的是，他们的报价并不高，相比大主播高额坑位，一个坑砸一半营销费用，他们可以大量多方铺设，将风险降到最低。

我随机截了同一时期的几个直播间数据，我们可以看出，观看人数和受欢迎度和粉丝量并不成强关联，更多依靠的是主播的能力，其中的投入产出比大家可以自行衡量。

如果你的产品或折扣相对市场现有情况具备足够的竞争力，对于中腰部主播，甚至可以谈到纯佣合作，这对品牌方来说稳赚不赔的。

能带动销量实现双赢是最好的情况，如果翻车了，也可以为产品进行一次免费的传播种草，何乐而不为呢？

推广效果：

直观展现产品特性，直播间内收割。

适合品牌：

在平台前期已有一定的内容投放，有产品基础讨论度，有小红书店铺，能够站内直接转化。

产品客单价在100以内为宜，这个区间更易驱动下单。

肯定有人会说，刚刚不是说了撒种子来不及么？怎么又让我投放了？

这里的投放不是让你慢慢等收获，而是培养土壤。

不管我们是哪种收割方式，用直播也好，链接导流也好，爆文引流也好，还是信息流，这些都需要品牌声量的支撑。

现在的消费者已经习惯了在被种草的同时，进入小红书进行搜索，看更多使用心得反馈，以此来判断是不是需要做出购买的动作。

如果你的品牌搜出来都是一年前的笔记，最近都没有人分享过，又或者根本搜不到，你觉得消费者还会选择你么？

所以我们必须要布局一定量的投放，这对所有的收割动作都能产生一定的促进作用。

关于怎么做好投放的布局，大家具体可以看这一篇（插入链接），在这就不赘述了。

这里需要注意的是几种比较特别的笔记内容铺设。

①单品折扣购买信息&攻略

在折扣十分优惠的情况下，直接贴出价格和产品，如果是需要领劵或其他操作可以出购买攻略。

适合原先具备一定品牌声量，或品牌的不同对用户实际体验区别不大（不具备强忠诚度）的品牌。

②购物车清单分享

适合日常能引领“抄作业”风潮的博主，直接贴出购物清单，利用博主影响力和粉丝对他选择的信任感进行收割。

③折扣信息放送

以“薅羊毛”为主题，进行种草分享，并不专注于某一产品。

推广效果：

头部达人短期高效爆发收割，中腰部达人稳定日常流量和曝光，素人帮助品牌获取基础流量。

适合品牌：

所有期望在小红书实现流量收割的品牌。

新入局品牌可按照50%素人+50%中腰部达人的比例进行布局，头部达人投放成本较高，且效果不易把控，不建议新品牌操作。

前期已有笔记铺垫或用户对产品有一定认知的情况下，可按照50%素人+40%中腰部达人+10%头部达人的比例进行投放。

注：这里所说的比例分配仅适合现有阶段临时抱佛脚，不适合作为日常投放。

除了笔记投放外，品牌方能做的还有很多。

1）广告投放

信息流投放主要依靠的物料是笔记，不管是报备合作的达人笔记，还是品牌企业号的笔记都可以进行投放。

品牌可以通过对定向人群的投放推送，提高笔记的曝光量。

目前小红书信息流投放的ROI平均维持在1:2，如果是优质笔记，可以达到1:7甚至更高。

这是相对高效且直接的流量收割渠道。

经测试，企业号笔记的转化会比报备达人的笔记要好。具体需要看内容本身的种草力度。

在这里建议复投先前经过测试的笔记，而不是重新投一篇新笔记。

在这个阶段，建议品牌在信息流和搜索广告的消耗占比为5:5，并实时关注优化。

像护舒宝这篇合作报备笔记，在品牌已有一定声量的情况下，首图直接放送折扣薅羊毛信息，着重吸引想要薅羊毛求攻略的用户。后面几张图再更为细节地介绍产品特性，不管是已种草用户还是观望用户都可以同步收割。

可以说是一个把大促节点笔记投放+信息流投放的玩法成功结合的经典案例。

推广效果：

平台内直接收割，对内容的依赖性较强。

适合品牌：

之前已经在小红书进行过信息流投放测试的品牌，最好前期有至少2个月的内容沉淀。

在大促前夕，从既往的经验看，小红书种草笔记铺量固然重要，但是更重要的仍然是官方账号的运营。

官方账号能更加快速准确地向消费者传递产品信息和品牌理念，完成快速转化收割。

将品牌账号运营好，不仅可以低成本给品牌增加曝光，还能大幅度提高品牌在小红书平台的基础声量，从而获取首页推送流量及关键词搜索流量。

在这个人人都渴望被种草和拔草的时期，这两部分流量都是至关重要的。

需要注意的一点是，虽然是官方账号，但内容一定不要过于官方，对小红书这样具有高社交属性的平台来说，除了极个别大品牌，走高高在上路线都会给人一种敬而远之的感觉。

①联动抽奖活动

分为平台官方联动抽奖和品牌自发联动抽奖。

大促前期，平台会面向商家定向招商，且需要品牌方提供相应的资源配合，例如产品打折等。

这种活动在平台内有相当一部分的流量倾斜，但有准入门槛，有机会可以尝试参与，这里主要说品牌自发的联动抽奖。

一次品牌的联动抽奖活动，可以为一个品牌账号增加至少3000粉，这里面固然有抽奖号，但绝大部分还是活跃的普通用户，只要通过后续一系列固粉操作，就能够迅速对他们进行种草转化。

金石盟珠宝今年双十一联合了几百个品牌进行联动，方式有点类似于2018年支付宝的中国锦鲤活动，但限于平台用户量和影响力的限制，当年中国锦鲤抽奖的盛况难以复制。

但热度一直在发酵，相比其他联动，热度持续时间较长。

建议2-8个品牌为宜，性价比高，组织难度也低。

BRUNO和心想两个品牌的联合抽奖活动，在同一使用场景下，选择了多功能小方锅和即热饮水机作为奖品，十分契合小红书平台绝大部分用户的需求，快速引发大量用户关注参与，品牌双方实现共赢。

推广效果：

根据活动力度和宣传力度的不同，效果会有参差，在大促前夕，主要转化对象还是前期已种草用户，转化率高于日常互动推广。

适合品牌：

目标用户相对一致，处于不同的品类，且在品牌声量上并没有太大悬殊的品牌。

②抽奖笔记（互动抽奖/晒单抽奖）

这部分可以和联动抽奖活动接替进行，将联动吸引过来的活跃用户真正变成自己品牌的粉丝。

结合私信群发的功能，参与人数多的话，可以被系统推送至更大的流量池，捕获更多的用户，进行品牌曝光和宣传转化。

推广效果：

加固引流粉丝，结合品牌账号其他笔记，例如种草或优惠放送信息，可直接收割用户。

适合品牌：

品牌在平台有至少2个月的内容沉淀，产品具备一定的价值感和吸引力。

③打卡福利

在打卡期间，参与的用户都会为你的品牌进行自发性的宣传和种草，相比苦苦去搜寻素人或置换合作，这一类的用户更值得运营。

推广效果：

短期低成本在平台获取品牌声量，效果依赖于品牌前期在小红书的粉丝基础。

适合品牌：

新入局小红书的中小品牌。

高频生活用品，且能低成本进行内容创新，例如电炖锅、空气炸锅、榨汁杯等。

④晒单

晒单可以获得第一手使用心得体会，类似淘宝的买家秀，只要做好笔记的关键词布局，就可以提高品牌在平台的声量。

新意向用户也更易获得真实的反馈，促进下单转化。

推广效果：

低成本换取真实买家秀，推高品牌在平台的基础声量

适合品牌：

产品对路人的内容输出能力要求不高，有一定的粉丝及销售基础。

⑤直播抽奖

上面也提到了，最近一年小红书对直播的扶持力度不可谓不大，尽管受平台本身流量和粉丝获取难度的限制，小红书平台的品牌自播的效果相比其他平台更弱，但好好利用抽奖等福利，也能吸引到一部分用户。

根据不同的直播间活动，平台会给到不同的标签进行曝光吸引。

推广效果：

大量吸引模糊消费者，并在直播间完成种草-拔草过程，主播的能力和消费者前期对品牌的认知度对结果有一定影响。

适合品牌：

在淘宝、抖音、快手等平台已有品牌自播铺设，可同步进行店铺自播。

⑥私信

品牌账号每月可以对粉丝进行4次私信群发，内容可以是图文、优惠券、笔记等内容。

建议直接推送优惠信息，快速收割意向用户。

推广效果：

直接收割。

适合品牌：

在平台已有一定的内容沉淀的品牌。

小红书和任何一个平台一样，只是一个渠道，不是遍地黄金随便捡的地方，只有认真的运营和研究才有可能换取相应的回报。

而在重大营销节点前，品牌对于营销和投放动作更需要有清晰的思路和节奏把控，这样才能快速精准地促达用户心智，实现品牌种草转化。