社群直播SOP及公式！

 

品牌流量和转化一直是挺看重的指标，那承载它们的容器无意外就是社群，在之前有篇《社群有术》的文章中详细讲述如何5步打造自带流量的社群

而今天要讲的是如何在社群层面进行高阶转化，申明下社群不是我们意识中认为的微信生态下的社群，社群这东西是个很广义的内容

那在讲转化之前先给你们拆解个直播案例，事实上这场直播也是一个转化的社群，整个做的事情就分为三块：直播前、直播中、直播后

为了直播的效果更好，前期做的事情就是研究，研究目前整个直播裂变玩法的团队，别人是怎么做的，然后进行内部复盘

在团队研究和内部复盘之后出自己的SOP，那对于SOP的完善设计需要几轮？先是内部初稿1轮、直播实战中2轮、直播结束后团队内部3轮

由此把完善后的SOP就能分成直播前中后三块，把每一个时间段切成具体的节点，举例：直播前在整个社群里面去做相关的预热以及在社群里去发布讲师的个人介绍，同时在直播中会公布奖品，再之后就引导用户分享

直播中，把主持人切到某个时间段进行预热介绍嘉宾，然后再一个时间段有个某某的讲解，在直播间内会去引导社群里的人转发直播链接跟嘉宾互动

关键节点确认也很关键，比如说什么时候来推购买链接、主持人在做的稿件的时候哪些内容要去提到整个课程/产品的本身、突发事件处理的人员、直播间的二维码

社群是个宽义的概念，它并不是微信群本身，其实以上的直播前中后整个社群操作，它本质上就是一个大的社群概念

所有通过社群加直播进行转化的过程都离不开一个电商的销售额公式，销售额=流量*转化率*客单价*复购率，对于这个转化模型就会基于几个方面

一、 良好的用户体验要素

1. 刺激

因为用户的贪小便宜心理、有新奇感、满足某种预期感等，对于用户体验而言，刺激这环节尤为重要，特点：低价的氛围（9，0.1）和专属感（文案、弹窗）

例如：拼多多的“拼一刀”就是很好的刺激例子，将用户的新奇和薅羊毛心理抓的死死的，想免费领取或低价购买需要转发给朋友或社群人，让他们下载好拼多多后帮你砍一刀，完整的做到产品分享、社群链接、SOP模式的闭环行为

2. 思考

在用户转化过程尽量使用户少量或停止思考，因为此时的用户下单会更加的顺畅，那停止思考来自2个点，一个是趋同、另个是紧迫感

例如：目前的直播市场就是这样的减少用户购买思考的行为，当你在直播间看主播带货时，除了会听到些产品的介绍和主持人扯皮的话外，最重要的就是在过几秒后商品就下架，是品牌给的最高优惠，全网一家等，促使用户快速下单锁定

3. 决策

懒惰（怕麻烦）、亏损厌恶（凑人数）、安全（承保）

例如：现Z时代的消费者喜欢拼团买东西，拼着买更便宜的口号打响所有平台购买方式，而且人的惰性喜欢跟风买东西，商家也承诺无条件退款等内容

以上三个方面的转化模型都能出现就会大大增加购买率

二、 产品设计

产品=用户需求+技术+降低用户成本

用户需求：学习的效率低、不会学、生活中需要购买的产品、新奇且有时代性的共鸣品

技术：通过技术去触达用户之间的链接进行分配，猜用户的喜好

降低用户成本：降低用户的时间、思考、沟通、购买成本

如何降低用户成本？那就需要缩短流程，换位思考下，你喜欢选择题还是简答题？我们普遍都会选择选择题，因为就ABCD几个选项，所以缩短流程就是尽量让用户方便，用户越方便购买效率越高

举例：当你走到咖啡馆的时候点咖啡你会发现，服务员会问你需要中杯还是大杯，而不是问要不要一杯咖啡，为什么？因为当他说要不要一杯咖啡的时候，一般客户的回答是要或不要，于是在问题的过程中整个购买率就会下降一半

通过缩短流程直达购买，迅速地就完成了整个成交本身，从而降低用户成本

第二个降低用户成本的点是需要既独立又关联的转化漏斗，就是当你在某个购物平台购买商品，例如我要买滑板，然后在搜索页选择性价比高的滑板后付款，此时完成了独立漏斗的模式，接下来你在这个平台内会给你推荐相关的滑板类穿戴设备（手套、护膝），从独立产生了关联系

第三点就是色盘深度和主页展示，我们会在购物时会看到“购买”这个按钮显示的特别深色，让用户一眼看到购买位置，同时主页商品的介绍来引导用户购买

以上这些优化其实就是避免了整个购买中的流失，通过整个产品设计本身，让整个事项可以持续地去完成

用户体验和产品设计完成的是购买以及购买的转介绍本身，然而购买的转介绍在这个过程中，它其实整个属性是非常非常的弱的，所以只能靠加码，①促分享，②促拼团

三、 直播社群的转化

直播是这时代的刚需转化手段，社群只是个承载流量的场所及通知活动，通过七步转化法来提高产品的转化

1. 用户；明确自己的用户是谁，给出人群画像，有针对性的做出投放目标
2. 产品；了解自己的产品优势及用户需求后，确认产品运营的动作，通过哪些渠道、方式的搭配来执行
3. 设计；上面说到的活动前中后的方案要设计清晰，时间、地点、人物、什么事、什么效果都要细节性的拆分设计妥当
4. 完善；研究竞品公司的活动玩法，取其精华去其糟粕的精神来完善自己的活动流程，将每次活动的SOP流程不断打磨充实
5. 团队；整场活动的流程、安排、形式都要和组员说的很清楚，团队一致才能把活动的效果达到最大化，否则组员都不知道进行哪一步
6. 细分；每个组员的工作都要细分的很清楚，做好自己分内的工作将其最大化的实现效果
7. 预案；每场活动都要提前做好充足的预案准备，关键性人物、营销手段、曝光渠道、购买页面等都要先有Plan B的准备，防止“突发性”惊喜

四、总结

每场活动都要进行数据复盘，随后使活动进行升级，完善整个SOP的流程，从而提高转化率，千万不要周而复始的那种复盘，没意思的！持续盈利的方法是很多板块的结合，今天讲的就是直播加SOP加购买页面加社群的方式，来打造转化，结合自己的企业营销手段改进这个公式的玩法，所有活动都要抓住用户心理来展开！

 

作者：原味的运营笔记

来源：原味的运营笔记