B站流量获客方法论

 

B站一直是一个被大家忽略的流量洼地。

如果付费群体是年轻人，是15-30岁的人，只要你获客团队稍微大点，我都不建议你放弃B站。做教育的更加。

B站的玩法大致可以分为这几种：关键词优化、矩阵号、大号。注意，我这里讲的是免费流量，怎么通过投放去获客并不在此列。

当然，上面各个模块的玩法先按下不表，我们先来了解下B站的推荐机制。B站也是一个以算法推荐为主的内容平台。

一般来说，B站会在你视频通过后，3个小时推荐一次，这一次推荐的量比较小，主要是跑一下基础模型，大概在500的曝光的样子（所以封面+标题特别重要，决定初始打开率）；然后会在6-7个小时再推一波，这个时候的池子大概在5000曝光的样子，假如说你在这个阶段数据还是比竞争者好，接着进入下一个大池子，这个流量池有10W的曝光。

B站的推荐规则不比抖音，它一般会推荐7天，所以看一个视频火不火，你得7天之后才能最终确定数据。当然，我还出现过，1个视频在上一年火了，到了第二年，它继续被推荐，第二年，又涨了10来万播放的情况。

不过这个得做项目节点选题了，也就是说，一个东西去年火完今年又火，肯定是因为今年这个话题在站内又热了，所以作为去年的优秀稿件，你又被拉出来鞭尸了。

一、关键词优化（SEO）

任何平台都是可以SEO的。SEO是个古老的技能，但不一定很多人会。不过不会也没关系，也可以引流。

举个例子。

比如说，我想做运营品类，但是在B站，运营相关的视频太多了，那我可以在B站搜索下“运营”，然后根据平台给定的衍生词汇（衍生词词一般就意味着搜索“运营”相关的用户也感兴趣这个词汇），然后你选定一个衍生词汇（一般来说垂直一些，但竞争也没有那么大），每发一个视频，就都加上这个衍生词的标签。我做过最好的是，一个“公考”的衍生词，点进去80%都是我的内容。

还有一种玩法，比如说我就是想做运营这个词汇，我想做到排名前几去。那就可以找一些SEO的工作室（如果你自己会更好），直接通过技术手段，把你的视频的阅读量、完播、投币等情况抬上去，这样你就可以排在前面了。流量也就是你的。但这个得注意一点，就是你做为承接SEO的视频内容得好，如果内容不好，用户看了也不会来找你。

第三种玩法是，通过B站去做百度的搜索流量。通过B站去做百度的搜索流量。因为百度是极度缺内容的，所以只要能被它抓到的它都会抓到。那你自然就可以通过在B站的专栏的标题+文章里面，嵌入精准的长尾词，用户一搜索，出来的就是你。

我是这么发现这个流量洼地的：我之前做公务员考试的创业，一个我们之前开除的校长天天在网上黑我，然后每次用户都能精准地找到她黑我们的内容。因为用户一搜，再多拉几下，总能找到她的黑料。虽然她爆料并不是事实，但用户看了就会怀疑，进而影响转化。

二、矩阵号

矩阵号就是，用数量对抗内容的不确定性，对抗算法的不确定性。在过去一年，我的团队有数百个B站账号（具体数目我没统计过，因为实在太多了），其中大概30%成规模成建制地跑出来流量。也就是能持续性地往微信里面导流。

在这里需要强调一个点，很多企业，以为做私域引流，就是要做大号，这种观点大错特错。我们做账号的目的不是为了做多大的账号让人羡慕，而是真真切切的把流量给引入到微信进行转化。

我团队的大部分账号都很小，有的甚至只有几十粉丝，但在算法推荐下，不妨碍这个几十粉丝的账号，每个月给我导几百流量到微信。那我要追求大号干嘛。

而且事实上，对大部分不擅长做内容的企业来说，做大号的难度实在是太大了。我们就给平台提供他们缺的内容就行，顺带搞点流量到微信里面来。至于是不是大号，那就靠命了。

那矩阵号，到底怎么玩？

第一，内容要极度标准化。这个意思是说，给到员工的东西，要足够简单，上手就会搞。比如说，对于大部分员工来说，让他自己一天写一篇稿是困难的。那干脆安排几个文笔好的写脚本，然后把一篇脚本自己洗自己，改成几十个版本分发给大家。

再比如说，所有员工都不会写怎么办？ok，那你去找你这个行业里面的爆文，人家第一段怎么写，你就先看一遍，然后用自己的话默写出来。总会了吧？这个内容市场已经选过了，你根本不用担心不火。即便是不火，你也可以不从内容，而是在形式上找原因了。

第二，形式要极度标准化，能SOP化的全部SOP化。比如说，我的B站团队在最开始的时候是这样的：后置摄像头开着，三角架架起来，把稿子打印在A4纸上，对着稿子念吧！可能很多人会问，就这样？恩，就这样！能不能火？还真能火！说实话，B站的用户是很仁慈的，他们更加喜欢不装的UP主，即便是你吞吞吐吐、即便是你周围环境又差又乱，没关系，他都接受，他都能看完。

第三，要MCN化。也就是说，我们在内部跑通了之后，一定要把能用的资源都用上。以教育为例，既然内部都跑通了，为啥不把外部学生也拉到这个局中来，让学生也给我们提供流量。B站那么多拍Vlog记录自己的学习生活的，在视频里面或者是置顶评论区，让这些用户再来加一个微信领学姐笔记，很自然啊。

我是这么做MCN化这个事情的。

首先，我们得想清楚MCN的目的，我的目的很简单，就是为了搞流量。流量在平台那儿，平台的流量在MCN那儿，那我就做MCN搞流量，所以我是对某个特定的行业做MCN，而且我自己的后端团队可以消化这些流量。

其次，做法要简单粗暴，但仪式感一定要足。我为了让学生觉得我的达人机会很珍贵，先让他们写自荐书；然后再打电话筛选（其实所有人都邀请了）；来了之后礼宾流程都跑得妥妥的；内容上，先给大家画饼，告诉他我可以提供给你们什么（钱+经验+实习机会）；

然后再告诉大家，要真正参与活动，得先连续更几周，才有资格进入（这其实是为了让大家能一鼓作气干事情）。内容上就直接和管自己团队一样，但学生天然有个好处就是，他本身就是在学这个，所以他日常拍出的Vlog，就天然真实。

最后，一定要完全的SOP化。因为你是面向之前可能从来没有做过B站的人，他们都是小白，你必须出一个SOP，让他们能看懂，能对照着就能做。我让我的团队磨SOP就磨了2个月，磨完了才开达人大会和大家去说。比如说，你可以看下面的图片，我们甚至会教达人一步步去设置手机参数，怎么拍出最好的照片。

 三、大号

做了矩阵一段时间，一定会有大号跑出来，这个大号，并不是传统意义上的大号。而是它比其他号粉丝要多一些，比如说，有个几千几万粉丝，他有IP，有人设，还有一定的粉丝基础。

跑到大号这个阶段了，就可以配专人上了。反正一周更那么几次，也不困难，也不耽误时间。但是大号一定要选题、内容专门做策划，剪辑要精致，封面要符合B站的审美。

关于怎么做内容，我其实在我的文章《实战复盘：做了2年低成本获客后，我总结出4点流量获取方法论 》也说过，这里再分享一下：

B站和知乎，是我倾注非常多心力的两个平台。b站我前后大概布了接近50个up主上去（注意，是UP主，账号就更多了），知乎更是铺了不计其数的账号。

我们这个品类，除了名师免费课程外，在b站最容易火，最容易带流量的内容是学长/学姐经验分享视频。我们甚至出现一条视频从去年火到今年，带来1000多加微的情况（后来完全不止了）。

当然，在此我们我们得解决2点：一是怎么做爆款；二是怎么引流。我重点讲讲我们怎么做爆款。因为引流方式其实都差不多，最重要的差别在于你的视频/文章爆不爆。首先我们得有敏感度，说实话，搞流量的都得有点敏感度，包括这几个方面的敏感度：

1. 热点敏锐度，包括时间节点热点，行业热点，热点来了就得上，不要犹豫；

2. 平台敏锐度，平台规则一直在变，像知乎这样变得慢的比较少，所以，团队老大得自己去摸索，去亲身实践；

3. 项目敏锐度，项目节点很重要，项目节点一来，流量哗哗来，得提前有方案，能兜住。

其次，不管什么热点，一定要和行业相结合，一定是热点+行业，不然，即便是火了也没有什么意义。比如说粉丝看到刘昊然考编，是舔他的颜值，而我们看到刘昊然考编，就想去分析编制有什么好处。

最后，如果上面都太难，没关系，还有一招，一定可以学会。那就是，一个热点诞生后，它是一个平台一个平台去感染的。所以你大可以把微博热搜的热点，跑到知乎去，提一个问题，然后自己回答，然后再邀请其他人来回答，这样子的问题大概率在知乎也会火爆起来，至少这个问题的第一波流量，都是被你所吃。

当然还有一个就是，每个行业都有自己的行业热点，这个热点，平台不一定知道，他就知道某天怎么流量忽然涨了，但是作为行业从业者，你一定是知道的。你可以提前预设好问题和回答，然后等行业热点以来，就马上左手提问，右手回答，下一秒再邀请知乎全站人去。

 

作者：Kosan

来源：Kosan