亚马逊PPC竞价扣费逻辑

01、PPC点击价格飙升，算法逻辑发生变化？

近日，有卖家反映：亚马逊最近的PPC广告点击价格飙升，是不是因为关键词点击扣费算法逻辑发生了变化？

据卖家称，大概在黑五的前3天，点击的价格就一路飙升，起初觉得可能是活动的原因，只是阶段性的影响，所以没太在意。

但是黑五之后，点击价格依旧没变，而且还呈小幅度上升的趋势，于是不断分析原因，然后询问卖家是不是扣费算法逻辑是不是最近发生了变化？

卖家举了一个例子，如果两位卖家，竞价同一个关键词，A卖家出价3美金 排名第一， B卖家出价1.5美金 排名第二。

若按照以往的扣费算法，最终的点击费用是基于后面一位卖家的出价和关键词权重的，所以无论是A卖家出价是3美金或者10美金 ，若后一位卖家在出价和产品权重没有变化的情况下。那A卖家的每次关键词扣费价格不会发生较大变化。

这跟传统的我们理解的竞价也不太一样。

而卖家本身就做国内的竞价出身，知道基本的扣费逻辑：第一名点击扣费= (第二名出价 x 第二名的关键词权重 )/第一名的关键词权重

但卖家貌似现在却发生了较大的变化，比如A卖家如果出价是3美金  排名第一，最高扣除3美金， 但是如果A卖家在本来3美金就能排名第一的情况下，提高到5美金，可能点击了就会扣除5美金。而不会基于后面卖家的出价和关键词权重了。

在此期间，这位卖家整体的acos涨了10%左右。

我们都知道，亚马逊的总广告费=CPC(单次点击收费价格）*点击次数；

而CPC（单次点击价格）则取决于最高出价者和第二高出价者，出价最高者提交竞价，获得排第一的广告位，但CPC仅比第二广告位多付0.01美元。而价格也跟你的Listing综合评分有关，评分越高的话点击价格相应也会越低。

实际的CPC扣费=下一位广告排名分值/自己的广告质量得分+0.01=(下一名出价x下一名质量得分)/自己广告质量得分+0.01。

所以在这套标准下， 即使卖家出价再高，第二名若出价和产品权重没有变化的情况下，价格不会发生的改变。

是不是真的是竞价扣费逻辑发生了变化呢？对此，卖家们也发表了不同的看法。

有些卖家也遇到了类似的情况：

“我之前acos在7%-8%，最近一个月16%-17%，最近来了竞品我为了防止竞品抢位置，bid增加了一些，为了让竞品很难开上去，之前情况是再涨bid cpc也不会太大变化。但是 这一次cpc多出来很多，导致我差不多也增加了近10%的acos。”

“看了我的广告，确实存在个别关键词等于我出价的情况，但大部分还是低于我的出价的。”

也有一些卖家认为，是卖家竞价上涨了的缘故：

“不是逻辑改变，年尾接近尾声，大伙都拼命溢价清货。”

“我觉得CPC竞价逻辑不会有太大的改变，主要原因还是大家的竞价的上涨了，并且由于系统根据权重和出价自动匹配位置”

议论纷纷。不过到目前，亚马逊没有发布过收费机制产生调整的任何公告，所以大概率还是因为卖家竞价上涨的原因。据卖家反映，最近几天，PPC的价格也会回落的迹象。

不知道卖家近期有没有遇到过这种情况的呢，欢迎留言区评论交流。

另外，今天优匠也给各位卖家分享一些如何提高竞价几率的经验以及制定亚马逊广告的技巧，以帮助卖家同学减少广告投入成本转化更多客户。

02、提高竞价几率

优匠这边有3个主要的经验归结：关键词研究，listing优化，和广告活动维护。

1. 关键词研究

了解关键词的搜索量、搜索量趋势、关键词的竞争情况等方面的数据，通过数据来做出决定。

关键词研究可以帮助你发现你甚至不知道存在的关键词。更重要的是，你可以通过这个过程来了解哪些关键字与你的产品无关。利用这些信息来有效地优化你的listing，避免你把钱花在低潜力的关键词上。

2. Listing优化

一个优化良好的lisitng还可以向亚马逊准确地显示你的产品是什么，它可以使用这些信息来提高展示广告的相关性。

Lisitg优化的关键步骤是：

标题——标题应该清晰，结构合理，并针对移动设备的展示页面进行优化。

五点描述——简单，易读要点是关键。在文章中放置一些关键词，尽量将每个要点限制在两句话之内。在每一个要点开始的时候，概括一下主要的好处。完善语法，避免拼写错误。

描述——利用一些鲜为人知的关键词去做描述，A+内容也是如此。这方面可以扩展你的要点，同时展示产品最好的一面。

产品图片——至少使用7张高质量的产品图片。你的第一张图片必须符合亚马逊的规则，并且站在买家的角度去思考，怎么拥有有足够的吸引力让买家来点击你的展示广告。

后台关键词——后台关键词会对你的关键词相关性产生影响，你可以列出清单中没有提到的所有关键词，同时专注于描述产品所用的不同术语。

另外，好的评论星级和评论、回复问题和评论的速度也是对listing优化很有帮助的。

3.广告活动管理

最后，你需要了解你广告活动的目标和如何管理出价。每个广告活动都有自己的目标，这也会直接影响卖家应如何在竞价期间投标。

对于给高折扣的产品投放广告，利润通常都会进一步被压缩，同时广告活动的高花费也会进一步削弱利润。那么在这种情况下，低花费广告策略尤为重要，品牌曝光型的广告可以投更多的预算，因为它投放的目标完全不相同。

有了广告活动目标，就可以决定你的投标的竞争力。有竞争力的投标可以帮助你与其他投标人竞争，这就是动态竞价等工具的作用所在。即使你只是使用这个工具来降低你的报价，你也可以长期利用这个系统，来降低低转换关键字的报价。

最后，在所有的广告活动中，考虑你的日常预算很重要。预算对于低风险的测试来说非常重要，但是对于旨在实现销量的广告活动来说，则需要在一整天不同的竞价中投入更大的预算。

03、制定亚马逊广告的技巧策略

虽然亚马逊上的广告类型和效果都大有不同，但归纳总结下来离不开这三个方向。

1、确定目标

无论你想增加销量还是提高品牌的知名度，亚马逊都有指标可以让你追踪。

例如，如果你专注于推动更多销售，则可以将广告销售成本（ACoS）视为成功的指标。如果你专注于提高品牌知名度，则可以将曝光量视为成功的指标。

2、选择合适的广告产品

广告中最受欢迎的产品可以将点击转化为购买的最佳机会。我们需要确保广告投放中的产品有现货并且具有竞争力的价格。

3、制作简洁且引人注目的产品详情页

亚马逊广告可以吸引潜在客户访问你的产品详情页，但最终能否转化为你的客户还是要看你的产品详情页是否具有说服力。要制作具有说服力的产品详情页面，主要可以从产品标题、高质量的图像以及相关且有用的产品信息入手。

04、9种广告转化策略

不断优化亚马逊的广告可以帮助卖家减少广告成本以及提升销量。

1、认识你的买家

研究你的主要竞争对手并找出：他们使用的关键词——如果你销售背包，则可能会发现客户搜索“ North Face背包”和“ Eddie Bauer背包”。即使你不出售这些产品，也可以将背包放在这些搜索结果中，以在目标市场中获得更大的展示机会。

客户对他们的评价——亚马逊有很多评论。关注正面评论的同时也要关注负面评论。你的产品在哪里提供更多价值？又该如何在广告中传达呢？

他们如何组合广告——他们使用哪种语言和设计？价格是多少？

2、引人入胜的广告文案

广告文案应清晰突出产品的价值，这要求你清楚了解客户群体的需求。例如，在亚马逊上，好的广告文案具有针对性。如果你的产品是三脚架，则应突出显示其高度、重量，与其兼容的所有相机类型以及其他重要的产品功能。

3、产生紧迫感

为什么亚马逊的Prime Day如此成功？因为它创造了紧迫感。客户了解这个促销活动不会持续很长时间，所以他们选择在这个时段进行购买。

4、通过广告系列定位产品类别

如亚马逊所说，定位产品类别可以轻松地吸引正在相关类别中搜索产品的客户。例如，如果你销售维生素和补品，则可以决定从三大畅销产品开始，例如女性复合维生素，钙补品和Omega 3鱼油胶囊，将三个特定类别划分为广告组：广告组1，女性复合维生素；广告组2，钙补充剂；广告组3，Omega 3鱼油胶囊。

对于每个广告组，为每个产品类别列出15至30个相关的关键词，然后使用关键词编写相关的广告文案。这样不仅可以让你的广告保持相关性，还可以提高投资回报率。

5、数据导向

测试所有四种类型的亚马逊文字广告：赞助产品，赞助品牌，产品展示广告和视频广告。通过数据判断出哪种广告转换效果最好，并据此预算。尝试不同的广告文案和图像可以利用A/B测试来查看哪个图片效果更好，或者通过某些描述判断哪些能更吸引买家。

6、竞标热门品牌关键词

在亚马逊上搜索你的产品，并注意哪些品牌主导了搜索结果。如果你想更有效地与他们竞争，可以竞标竞争对手品牌的关键词。

7、否定关键词

否定关键词有助于防止无效、不精准的展示和点击造成的浪费性广告成本。无论是手动广告还是自动广告，这个都尤为重要。自动广告不能直接调某个关键词的竞价，所以能做的优化就是不断为你的产品广告加入否定关键词。而手动广告是可以为特定关键词出价的，所以除了要否定关键词，还需要加入筛选出来的以及自动广告中跑出来的精准关键词。

8、符合亚马逊广告准则

最后提醒各位，在设计和运行广告之前，请仔细阅读亚马逊关于广告产品资格的准则，避免浪费宝贵的时间和不必要的费用。

 

作者：跨境电商优匠学堂

来源：跨境电商优匠学堂