快手直播话术及直播流程

快手珠宝行业背景珠宝产品一直以高利润高回转的特性，深受直播商家喜爱，而珠宝产品中的黄金、玉石又因其价值的稳定性，被广大消费者认可选购。

从飞瓜数据中体现，在快手电商平台上，珠宝配饰的销售占比，可以达到惊人的51.07%，位列所有品类第一。

其中，2021年Q1正值春节前后，中国人民购买珠宝黄金的热情不断提高，在此阶段，涌现出一批黄金饰品的带货主播寄商家。福建莆田，作为黄金饰品的原产地之一，拥有自身产品设计能力以及产品成本优势源头，不少商家在这场黄金热潮中成功获利。

其中以年年喜金行-罗嘉这对组合最为成功！罗嘉本是快手上的一名奢侈品主播，拥有良好的控场技巧以及粉丝基础，年年喜金行是莆田当地一家资金实力雄厚的黄金商家，双方一拍即合，双剑合璧，在快手直播中通过黄金饰品这个类目获得8000万GMV。

二、快手珠宝黄金类目直播要点

由于黄金饰品工艺高低不等，产品成分又分成18k、24k以及999足金等，很多客户在直播间购买的产品并未认真观看了解产品成分，会导致较高的退换货以及客诉。而快手小店会根据客户产品的投诉率进行直播间封禁，这将会严重影响到直播项目的进度，因此，商家可以布局多账号矩阵运营，降低单店客诉封号的风险。

账号布局完成之后，进行选品，目前主流黄金饰品以黄金吊坠为主，采用3d硬金空心工艺，吊坠为999足金，克重约为0.15克，一件产品包含赠送的银镀金项链、包装盒、质保卡以及销售清单，成本约为60-70元/套，零售定价为成本的3倍左右。根据过往的实操数据，以及退换货比率，广告整体投产比大于1比3.5商家即可保本，罗嘉与年年喜金行的合作，最出色的一次直播，完成了投放100万广告费带来1000万GMV的直播效果。

黄金饰品的直播间，氛围烘托十分的重要，需要主播及时地刺激客户完成冲动消费，所以，在直播之前，带货的话术也是需要严格去精炼的。

三、秒杀话术参考

场控示意直播开始

1.简单互动

有多少人是从我热门进来的老铁Call个1 在我直播间停留十分钟，我们秒黄金的活动马上开始。

2.游戏规则

现在开始说我们抢黄金的规则，只要给我点上一个关注，每个人都能抢到一条黄金项链，都是足金的纯黄金的，运营统计一下给我点上关注的老铁每人一条，内部员工都不要抢，凡是发现内部员工抢黄金，全部开除。

3.信任建立

自己给自己带节奏，有老铁说我们卖的是假黄金，沙金，先说卖黄金是违法，现在没人敢卖假黄金，卖黄金是违法的是要坐牢的，有本事你们去卖假黄金试试，看看会不会抓你。

阐述利益点

母亲节要买一条/女人对自己好一点/给老婆送一条等

5.挑选产品

现在带我们老铁去看一下我们的门店，我们是在线下实体门店，华昌珠宝是莆田一条街都是金行，不可能骗大家的，我带大家挑选一下黄金，开始黄金秒杀，先看一下大手镯，然后说这个太贵了你们秒不了，我们去选黄金项链，选好产品让各位老铁准备抢。

6.逼单话术

选好之后，产品架好，现在开始上架逼单，只要188，188能做什么。剩下吃一顿饭/做一个美甲就能拥有一条黄金项链是保值的，是能去实体店置换的，去金店是能卖钱的，这样的你们都不卖的，抓紧时间，还剩最后XX条，弹幕上还有老铁说地址还没有填完，我给大家三分钟时间填地址，三分钟一到马上下架，这三分钟强调利益点，最后下架结束。

Tips：广告投流15-20分钟为一波次，当后台广告费消耗至70%，广告运营通知主播，主播开始流程，当消耗与人气到达最高值，主播进行活动逼单，完成销售转化。

后端团队须知在线客服：客服配置5-10人根据场次投入大小进行调整，力求5分钟回复率达到90%以上，避免低于评分导致店铺权重下滑。

发货时间：发货时间严格准守快手小店规则，最长不超过72小时发货，24小时发货为佳，提高客户的购物体验感。

非黄金类珠宝直播技巧距离珠宝直播开始兴起的时间也有2-3年了，发展逐渐趋于成熟。但是对于从未触网的线下实体店来说，是因为疫情导致的市场封闭，才迫不得已走到线上，坐到镜头前。疫情算是真正催生了珠宝零售门店的直播生态。整个实体行业都快速的转型开始做社群和直播。快速转型就会存在问题，那就是被赶鸭子上架的主播在镜头前，很容易语无伦次，介绍产品逻辑混乱，只是一个毫无感情的复读机。针对这种情况，今天就和大家分享4个拿来即用的直播话术技巧。

直播内容准备

直播并不是一个主播就能搞定所有。每一场直播背后都是需要有一个团队负责各个环节的执行。可以是门店的小团队，也可以是公司性质的大团队操作。

直播前筹备

硬件设施准备好；

货品福利的准备；

提前半小时直播预热；

确定本次直播的主题是什么，推广文案如何吸引人，直播过程的福利活动穿插；

确定本次直播的目标（最重要的是 GMV 目标，其次是涨粉数、人气值、打赏金额等）。

人员分配：主播+场控+运营+投流（用来提醒主播流程、配合主播等）。

直播流程

直播间预告本次直播的流程和活动内容；

号召大家把直播间传播到各大微信群，并以奖励进行促进；

适当找一些水军进行造势，场控配合主播活跃气氛；

直播结束可提前通知下次直播时间和内容；

直播话术设计

直播中的产品介绍和线下门店有非常大的区别。不仅仅是复读机那么简单。更多的是情绪的引导和传递。基本框架如下：

1、吸引粉丝

称呼：制造身份认同

喜欢古风的宝宝们，请看过来，听好了

手指富贵的女性，脖子修长的

所有想买珠宝却不舍得花钱的女生们

引导粉丝关注

引导直播间的粉丝点击关注，是直播涨粉的重要环节：欢迎新进直播间的XXX们，点击关注不迷路。下次开播才能及时看到哦。

2、产品介绍

使用参照物

明星IP

神仙姐姐刘亦菲的那种清纯

戴上它的感觉就是仙气飘飘，瞬间化身女神刘亦菲。

普通物品

看看它设计的比例，轻盈的就像一片树叶

模特展示

出境部分一定要漂亮

要能让观众可以看清

3、使用场景描述

使用场景描述

和男神约会，当他用手撩起你耳边的头发的时候，看到这么好看的耳环，他的心就已经是你的了。

4、体验式表达

体验式表达

是的，手镯有点重，就像戴着手表的感觉差不多，也可以说是男朋友牵着你的手的重量。

回答粉丝问题

及时的回答粉丝问题

通俗易懂的去解答问题

感谢和下次直播的通告

感谢今天所有在直播间支持主播的XXX们，今天的直播到此结束了。我们下一次直播将在X月X日 19：00，准时和各位XXX们不见不散！

直播对于实体门店来讲，已经是迫在眉睫必须做的一次重要转型。否则可能被时代的洪流抛于身后。但是无论销售形式如何变化，还是回归到最基础的销售本质上来：换起需求、解决信任、引导成交。只要一步步扎实的做好直播带货的各个环节，一定能在时代大势的驱动下实现业绩的二次增长！