电商私域引流3部曲

 

私域的本质是拥有长远而忠诚的用户，那么，要怎么让这些用户主动进入你的私域呢？

• 不懂私域的电商老板，都会踩的坑
• 私域的价值，就是提升复购！
• 私域引流的本质是：拥有更多长远而忠诚关系的用户！

01

在清楚了这三个内容之后，私域引流下一步的核心是：如何让用户自己主动加过来？

回答这个问题之前，不妨先问下自己：用户加过来后干什么？你对用户来说，能给到他们什么样的价值？

想明白这个问题后，第一个问题就简单了。

好，接下来你花10秒钟，快速思考下，你能为客户提供的价值是什么？

想完了吗？那再花10秒钟，思考下你所提供的服务，是不是同行/竞争对手都能做的？并且做起来并不难呢？如果是这样的话，那你所谓的价值也就不存在了，毕竟随便哪里都有。

记住，只有差异化的价值服务，才能建立长远而忠诚的客户关系。

就像你现在不缺水，也就不会珍惜到水的价值。

这就是我们所说的：一切标准化的服务，只是标配的服务；一切非标准化的服务，才是超预期的服务。

举个例子，你前面在思考你所能提供的价值时：比如有没有售后、操作使用指导等，这种基本都是标配的服务。这种价值，对于现在的用户来说，根本就是理所应当。

只有那些你能做的，别人做不了的，才能让用户感受到真正的价值，才能因为这个价值而自动加过来。

我来举个例子：

有一家叫原本猫粮的公司，他们最初是从一个宠物自媒体转行做的猫粮的业务。开始业务做得非常难，但是做了这个动作后，他们的复购率就提升到了60%。

他们组建了一支养宠顾问团队，只要你有任何关于猫咪的问题，都可以来咨询。

现在这个宠物顾问团队30多人，还细化分为了医师专家团、行为训练团、专业营养团。并且团队成员都是专业的宠物医生，有着专业的宠物医疗知识和临床经验。

养过宠物的朋友都知道，猫咪有一点小伤小病的，都得跑一趟宠物医院，随随便便做个检查，都要大几百的。

现在有他们这样的团队，能够直接在线帮助，提供免费的私人宠物医疗远程诊断服务，真的是非常专业的那种服务。那如果不是特别严重的话，也就省得跑一趟线下的宠物医院了。

有这样的服务，跟用户的信任度建立还不就是时间的问题，能做到60%的复购，自然也就不是什么难事。

这就是差异化的价值体现，你看市面上，有多少家猫粮店铺，能够提供这样的服务？

02

那如何来设计这种差异化的价值服务呢？

先别着急，我们还是回到私域引流这件事上来，核心有2个原则：

1. 降低短期利益的刺激
2. 放大长期价值的吸引

只有当用户愿意主动加入，才说明他对产品或企业服务，是认可的，并且清楚地知道，自己过来后，能够获得什么样的价值。

那让用户主动加入，方法有两个：给到用户短期利益和长期价值。

短期利益决定了用户进入私域池的速度，长期价值决定 了用户留存的时间。

1. 短期利益决定私域引流的速度

所谓的短期利益，无非就是给用户提供一次性的服务、奖品或者福利。比如返现金红包，包邮赠送产品，免费抽送礼物等等。

在这点上，如何做到差异化？

就是尽量选择跟自己业务相关的利益，像现金红包这种，属于特别普世性的奖品，相对来说价值就不是特别大了。比如卖化妆品的，可以给新用户送点其他产品的小样；卖零食的，就送点其他小包装零食。这样同时还为其他产品做了宣传。

诱饵，是用户进入私域后马上就能得到的福利。它决定了用户是否愿意在当下、立即、马上进入私域，也只有当用户获取诱饵的动力大于所受的阻力时，他才愿意付出行动。

常见的诱饵分4类：

1. 实物产品
2. 虚拟产品
3. 优惠券
4. 服务

1）实物产品

产品小样、体验装、新品、关联品等（比如，买自行车，加微信送雨衣；买鞋，加微信送袜子；买锅，加微信送锅铲）。

现在很多商家都特别会玩花样，在直接赠送的基础上，还抽盲盒、抽奖、送福袋，这种噱头来增加吸引力。

并且设置一个高价值的大奖，一个保底奖，用户凭运气获取。比如常规操作时送iPhone 13，再强一点直接送车，五菱红光啥的，都是为了增加吸引力，毕竟万一中了呢？

这四种诱饵中，实物的吸引力是最强的，但是相对来说，成本也是最高的。

那对于实体店来说，实物类诱饵可以当场领走；而电商企业，除非品牌利润较大，否则一般是用户随单寄出，或者下次复购时，随单一同寄出，省一个物流费。

2）虚拟产品

比如，免费的直播课、录制课、教学视频、资料包、工具包……虚拟类诱饵边际成本低，用户进入私域即可领取。

3）优惠券

无门槛优惠券、满减券、买一送N资格、随机免单、免邮券、会员免费体验名额……

优惠券的面值非常重要，要大于用户正常途径下能够享受到的优惠，这样子才有吸引力。

当然，优惠券的成本也是后置，用户只有在下次复购时，才能使用。

还有些品牌喜欢用返现红包，我个人是不太推荐的。

红包吸引过来的用户，只是为红包而来，跟你产品本身没有任何关系，这样也就无法确定他是否对产品具有好感。

所以为了下次的复购，尽量选择跟品牌、产品有关联度的，这样后期才更容易建立信任，产生复购。

此外，优惠券金额气势也是比较难设置的，设置的太大，成本就难控制；太小，用户就会嫌麻烦，不愿意加入。最后只能吸引到一批价格敏感的用户。

设置诱饵时，还有5点需要注意：

1）符合场景

诱饵的选择，引流的时机要符合用户的消费场景。在该场景下，用户最关心什么？最想要什么？

比如，线下零食店，私域价值之一是用户进入私域后可以直接在微信上选零食下单，30分钟免费送达。在用户还在挑选零食这个场景中，跟用户买完单后，导购上去引导的场景，产生的引流效果大大不同。

送优惠券也是同理，在用户路过，还没进入门店的场景中，门口摆个易拉宝，上面写着扫描二维码即送，用户扫码的概率远远比用户选完零食买单前，导购一对一引导赠送优惠券小得多。

2）易执行

诱饵的选择，要易于执行，怎么理解呢？

特别是线下店，需要通过员工配合来引导加微。很多时候，员工对私域运营不了解，培训成本又特别大，如果诱饵设计的很复杂，员工很难向用户解释清楚到底是什么，再加上生意一忙，就更顾不过来了。

比如，很复杂的会员体系权益。当用户在店内消费后，员工引导用户加微信，领取会员体验卡，这个场景下，用户刚消费完急着走，没有耐心听；面对复杂的权益，员工一下子也很难解释清楚，于是双方就随便应付一下，交差了事。

相比下实物类诱饵就便于执行得多。放了个易拉宝，上面写明执行步骤，用户看到后，都不用员工解释，自己就会加。

3）高频带低频

很多客单高、复购低、决策复杂的产品，可以通过高频的诱饵把用户引入私域，再慢慢运营、转化。比如，你是卖家居家装的，那么可以用高频的装修设计课程作为诱饵。

4）刚需

诱饵要满足用户的需求，再贵的诱饵，用户不喜欢，也是白搭。因此在选择诱饵前，需要对用户的往期消费数据进行分析；一对一跟用户沟通，了解他们的年龄、职业、性别、消费偏好，便于“对症入药”。

5）AB测试

做运营切勿自嗨，诱饵好不好，用户说了算。

用户数是有限的，用A诱饵加过一次后，用户不喜欢没同意，下次换B诱饵再加他，成功的可能性更小，体验也不好。

因此，在正式开始大面积引流前，需要先做AB测试，通过数据来判定用户对哪个诱饵更感兴趣。

选出N个（一般3个）觉得用户会买账的诱饵，再选出3批相同属性、相同数量的用户，分别用不同的诱饵去加他们，看最终的转化率，选出转化率高的大面积推广。

如果数据效果不理想，就反复再测，直至满意。

2. 长期价值决定 了用户留存的时间

相比于短期利益，我更建议大家花更多时间在，为用户提供长期价值这件事上。

那什么是长期价值？又该如何设计呢？

我们所说的长期价值，是指企业能为用户提供长期的服务或者优惠，长期大概是以年为单位。比如上面提到的宠物医疗咨询服务，还有常见的会员卡上的全年全场8折，全年免排队等等。

长期价值的核心是，能够让用户想象到自己在未来可能需要这些价值，那么就会在私域流量池中长期留下来。

那如何找到能为用户提供的长期价值？

最简单的办法就是还原整个消费路径，从中找到所能提供的长期服务和长期优惠，这两个维度进行挖掘。

比如做电商，整个成交路径，最基本的是这样的：浏览、对比、咨询、下单、物流、售后。

比如线下门店，最基本的是这样的：进店、咨询、下单、离开、售后。

我以所有人都熟悉的，最基本的线下场景来举例。

1）进店

用户刚进店的时候，私域能提供什么价值呢？

有很多，比如店员告诉你，今天加了她好友，全场都可以享受95折的优惠，而且下次有啥要买的，店员也可以帮忙直接快递到家里，只要在她朋友圈选货就可以了。

还有很多餐饮店，只要加老板微信，就可以提前预定，甚至点菜，到店就可以直接开吃。这么方便，如果你经常去这家店，想必是不会拒绝的。

2）咨询

对于任何产品，买回去后，有任何功能、体验上的问题，添加微信后，都可以随时在线1V1咨询解决，不用特地跑到现场来。

甚至于退换货，给到你一个可以反悔的机会，这样你会拒绝么？

3）下单

这个环节，最直接的就是给到优惠了。

付款前，告诉用户，加他微信，可以领优惠券，并且本次和以后，都可以使用。而且微信里面每周都有拼团、秒杀、特价、抽奖、新品免费使用等活动。

4）离开

准备离开的时候，可以告诉用户，花几块钱（9.9元）办理一个会员，可以获得一张超大额的抵用券，下次来买就可以使用的。

而且每次来买的时候，还会有双倍积分，积分是可以兑换礼物的。并且会员还能享受会员价、专属活动、每月红包、生日礼物、免费包邮退换货、上门取件等等福利。

5）售后

上面也说到了，给用户一个反悔的理由，让用户本次下单，没有后顾之忧。

也就是加了微信，回去后，可享受7天无理由退换货、2年质保、免费上门维修、免费包邮退换货等特权。还有其他任何问题，都可以随时线上1V1咨询解决。

以上几个用户消费的环节，只是通用的例子。

实际上，每个企业的产品不同、服务不同，用户获得产品和服务的流程也不相同。

因此，企业能提供的长期价值也有区别。但所有的长期价值都是从用户享受产品和服务的需求流程来设计的。

记住这2句话：

1. 一切标准化的服务，是标配的服务；一切非标准化的服务，才是超预期的服务。
2. 短期利益决定了用户进入私域池的速度，长期价值决定了用户留存的时间。

 

作者：swimming

来源：增长头马（ID：swimming54）