亚马逊广告算法数据分析技巧

 

为什么CPC广告的词竞价很高，但是曝光却很低，点击也很低？

这是一些卖家常会遇到的问题。而这些词也严重浪费了亚马逊卖家的广告预算资金，想要处理这些词，则必须探究它的根源并作铲除，才能降低你的运营成本，追求更高的销量和更高的利润。

01 什么是低曝光、低点击的关键词

要知道什么原因之前，我们先来了解什么是低曝光、低点击的关键词？

低曝光关键词是指过去30天内曝光次数低于2500的关键词（中小类目参考），不过这个数值也取决于每个关键词的的月度搜索量。

低点击关键词是指过去的30天内点击次数为0-5次且点击率低于0.18%的关键词。

而这些低曝光、低点击的关键词对于卖家来说是极其不利的，不仅因为它们浪费钱，而当它们被A9算法收录时，对广告效果也是影响极大。

当然，低曝光、低点击的情况有很多种，其中不乏也存在着一些小的细分市场，比如某些关键词曝光量少，但精准度却很高的情况。所以，我们就要从广告数据的角度上去分析，有哪些因素是造成你低曝光、低点击的原因，避免广告打着打着越来越没有效果。

02 关键词低曝光、低点击的原因

亚马逊广告出现低曝光、低点击的主要原因有以下五个：

• 出价或广告位不够；
• SEO优化不到位（取决于文案的静态收录）；
• 竞争激烈导致没有曝光；
• 关键词权重低
• 数据不足（亚马逊对这个词的抓取收录不到位）

出价，或者广告位不够自然不用做过多说明，卖家也清楚。

SEO优化不到位：缺少曝光的关键词第一种可能性是因为该关键词未在类目本身中被明确命名，这也代表着这个关键词在SEO中的搜索关联性不高，若是这种情况，则A9算法即使收录了这个关键词，也无法将其归类于该类目搜索查询下的相关关键词。

第二种可能是关键词在文案的布局位置或亚马逊没办法抓取文案中的关键词信息（静态收录），若想了解更多请看这篇文章：《董海温：白帽打法能挽救你的亚马逊吗？从A9算法SEO底层逻辑帮你解围！》

竞争激烈导致没有曝光：当一个关键词出现在一个关键词过多的广告系列当中时，出现两极分化的现象，曝光量几乎被搜索量高的关键词占据时，基本不会有什么曝光量。

数据不足：没有曝光的关键词，有一种可能性就是亚马逊根本没有进行收录，这种情况一般可能会出现在CPC竞价时没啥竞争力的时候，最后导致它可能不在竞价池中被考虑。所以卖家要多跟踪自己的数据，也要尽可能多跟踪竞品的数据。

那么，应该如何提高亚马逊关键词的曝光排名呢？

03 如何提高关键词的曝光量

首先广告开启4个小时后建议去用这些广告投放词去亚马逊前台搜索这些广告排名位置，没有更好广告投放词排名就不会有更多的曝光机会。

这里有三个建议：

关键词预算的均匀分配：比如每组广告有20个关键词，根据预算，确保这组关键词在预算方面都要平均，而这20个词都是你精挑细选的，所以每个关键词都是必不可少的。建议，每个广告组的关键词数量是10-20个。

按搜索量对关键词进行分组：克服这种低曝光情况的另一个有用策略是按搜索量对关键词进行分组。这种方法可确保每月有 10000 个搜索查询的关键词分组，而不会每月仅收到 100 个搜索查询的关键词分组。

从亚马逊的角度上看，这些关键词将为搜索量较高的关键词分配更多预算，因为它们在广告控制台帮助部分对成功广告的定义会产生点击次数，而不是转化率。

提高或者降低出价：若你处于竞价低的位置，那很明显，根据搜索词量份额报告适当的提高出价则是必须的。通过关键词的精准度和搜索量，也可以了解清楚如何调整出价。

04 如何提高你的listing点击率

另外，卖家们经常会出现产品曝光很好，但点击率却很低的情况。那么又该如何改提高listing的点击率？

改进产品页面：如果你的广告有曝光，但点击率较低，那么就证明你的产品页面相较之下比较不吸睛。比如跟你的竞品对比，你的产品名字和主图是否突出？你的价格是否有优势？因为对于买家来说，产品第一影响因素就是产品的视觉和价格。

产品评论：评论数量和评论评级，它的重要性亚马逊卖家都心知肚明，这里就不一一赘述了。

优化Listing 标题：比如将产品规格放在标题的开头，因为考虑到亚马逊上有多达 70% 的购物者是用手机等移动设备购物，在搜索引擎结果页面上只能看到 60 个字符。而当买家在购物时，眼睛受到太多优惠信息的轰炸时，这种方式说不定会让自己的Listing在竞品中脱颖而出。

当然，长尾属性关键词的点击率会高于更泛词。同时，这也是为什么要对关键词进行分组的原因。

拆分测试主图：拆分测试指的是”查看 ASIN 商品描述的买家会被随机分为两组。在整个试验中，一组访问者可以看到商品描述的版本 A，另一组可以看到版本 B。这意味着试验【不会】随时间轮换显示商品描述。相反，这两个版本的商品描述始终会在试验期间显示，但会显示给不同的买家群。试验组的买家可以在任何可用的位置看到商品描述。例如，试验商品名称将显示在搜索结果中、ASIN 的商品详情页面以及购物车/结算中。（请注意：试验【不会】影响搜索排名。）”

拆分测试主图并打乱买家抓取搜索引擎结果页面的模式识别。主要的目的是确保关键词与宣传的产品最相关。

使用搜索词展示量份额排名报告：CPC中有一个工具是搜索词展示量份额排名报告。此报告有助于识别曝光排名较低的关键词。

图片来源：亚马逊后台

首先，通过查看数据，并根据数据进行广告调整。其次，通过买家体验来判断并评估广告的关键词从购买者的角度出发是否有意义。

如果是词组或广泛匹配关键词，要确保否定任何曝光量高且点击率低于 0.18% 的搜索词，因为这会大大影响特定关键词的整体点击率。

另外，关于Acos，这里也有一些建议。

如果你当前的Acos不满意，但希望提高点击率的话，建议可以修改具有更高点击率的位置的出价展示位置。

因为通过提高出价来提升点击率较高的关键词，往往是最有效的方式；同样，对于点击率比较低的词，那么就要适当减少广告预算了，切不可死脑筋。

还有，否定掉所有曝光超过2500次的词且在你的广告中没有点击的搜索词也是很有必要的。

最后，再根据我们上面提到的一些建议，对产品的主要图片进行拆分测试，并根据最高搜索量的关键词，以数据为支撑，写出吸引买家的Listing。

而对于那些Acos做得不错的卖家，这里也提供一些建议作为参考。

建议先确定高点击率关键词和低点击率关键词的支出比例。如果该比值有些失衡，则建议通过关键词优化和出价修改来转移预算。

适当的出价提升取决于广告的目标以及实现该目标的趋势，因为这也关系到广告预算问题。

另外仔细检查你的搜索词展示量份额排名报告，过滤该关键词，确定你对该关键词的排名，然后根据数据提高出价，这种方式也会更有效。

总之，要有更好的广告表现，首先把广告效果打出来，就能获取亚马逊广告系统更多的关联精准推送或现有出价获取更好的广告位置，从而获取更多的曝光。其中广告效果核心由三个指标决定的：点击量、点击率和转化率，更好的点击量必须有更好广告排名带来更多的曝光；更好的点击量必须有更精准广告投放及更好的产品属性特征优势；更高的转化率必须更好的价格、评论、独特属性等产品优势。