品牌用户转KOC的精细化运营

 

如今的品牌，要想做好私域，打造属于自己的品牌KOC是必不可少的，相信它的作用也是不用多说的，那么，我们品牌的KOC如何运营才能带来更多的新客和转化呢？

社群分销是一个比较大的体系，他与C群和大客户群的运营方法全然不同，甚至是另外一种体系，但是这种体系，是需要与产品相结合的。

不过，分销型社群更加追求精细化，不仅要了解每一位用户，还要了解他们的困难和身边的情况，才能更好地给他们解决，而他们也会给我们带来意想不到的新客和转化。

分销型社群的体系虽然大，但是也是有规律可循的，掌握其要点，就可以轻松理解和学会，比如导图所示：

一、分销体系的制定

1. KOC（分销）用户的价值

1）普通C端客户

每天群内发送育儿知识等内容，回复人数少，整体社群活跃度较低； 通过已有的增粉渠道，每日增粉的数量较少；
社群内推送福利活动，及特价秒杀，结果转化不理想。

2）品牌KOC用户

转化成功的KOC的用户，具备了品牌荣誉，会自发地在官方C群发起话题及使用产品分享，从而促进社群活跃，通过招募赋能过的KOC会打造属于自己的粉丝用户及社群，实现1：100的用户裂变。

我们与一个客户可以建立通过KOC的核心机制，专属权益与福利，可精准分享给她身边的宝妈及粉丝，从而提升转化。

2. KOC的晋升等级制定

等级的制定一般体现在前端产品上，在私域的运营策略上，也可以用社群的形式来体现。所涉及的“晋升奖励”可以选择增加形式，因为前端的等级晋升奖励是固定的，系统自动下发的，若在私域中，通过过程中与用户的陪伴成长，线下也可以增加。

这里有一份之前操盘一个品牌项目分销等级的模版（具体的品牌具体制定）：

3. KOC分销利益制定

利益机制是KOC的核心，也是他们分享卖货动力的源泉，如淘客那些群主，以及一些社交电商的超级用户，之所以分享、安利，全部在利益上。

KOC的分销利益机制需要与等级在一开始就要制定好，当然，这里面也涉及了是否是全类商品，以及有些毛利较高和爆品的单品都可以将佣金比例设置高些。

这里有一份KOC分销机制的模版（具体的品牌需要具体制定）：

二、分销培训课程的建立

1. KOC培训群建立和文案撰写

1）培训群的建立

KOC的转化源于招募，招募的渠道可以在外部和已有私域中。

我们需要建立一个培训用的微信群，相当于线下的一个场地，随后设定好本群的群规，以及入群后的“群员自我介绍”，最后一点是本群群名要随着招募 – 培训 – 培训中 – 培训末 – 培训结束状态而改变。

2）培训文案撰写

培训文案是培训中心的整个核心，因为面向的是产品忠实的粉丝，需要在文案中体现4个核心点：

1. 用户的痛点
2. 品牌KOC的优势
3. KOC可以提供解决问题
4. KOC转化（伴随福利活动）

培训期间需要在开场白、过程中与群内用户做2-3次小游戏互动，以确保该场培训不会太苦涩。

培训文案过于长，共计分为4大点，需要的同学可以私聊我要！

2. KOC的海报招募及设计

KOC的海报设计需要简明扼要说明招募的细节，这里列举几个案例的海报为准。

海报的设计大体分为几个板块：

• 主标题：字体要大，要正，要显眼，要明确，让用户有一种不用点开大图都能看到标题，且一看就明白了。
• 副标题：一般主要明确附和主标题而存在，是一个确定、自信的展示位。
• 内容：内容要简要，核心一定是要为用户考虑，他能获得什么，你能给她什么。
• 落款：限量或者限时，亦或是限价等，立即扫码进群、添加微信等。

3. KOC转化后的课程制定及执行

培训群的存在是为了将意向用户进行转化的过程，是整个KOC体系中的重要因素之一，属于最上流部分。同时，培训群的作用也是将产品模式的优势传递给用户，以此来形成双向选择。

经过培训群被转化的KOC会进入“KOC体系最初级阶段”，在给客户指定的时候，会有专属的名字，如：“商学院班级群”“快乐宝妈白银”等，每个阶段会进行不同的知识赋能。

转化的课程共计分为：

三、分销群赋能及奖励机制

1. 赋能初级群

转化后的KOC在一定程度上已经认可了你，在注册为品牌KOC后，需要尽快让她投入到下一个阶段中。

1. 第一个阶段：在最短的时间内要让他们了解到“品牌分销工具的使用”，尤其是收益部分和分享功能。
2. 第二个阶段：本阶段要让KOC首先建立品牌私有群，并且设立目标拉满20人，完成的会给到相应奖励，并且群内会通知（标杆效应要从最初建立）。

2.KOC奖励激励制定：通过游戏化思维让品牌忠实KOC持续成长

1）实物奖励（游戏化思维打怪爆装备）

• 一般在KOC带货出了首单和一定业绩后，给予到产品的实物奖励，选择成本较低的即可
• 通过一款“高价值好物”，激励大家带货，出业绩
• 时间线：初期 – 中期 – 长期

2）虚拟奖励（游戏化思维的奖励发放）

• 一般针对小白KOC的实际操作，达成后给予的“即时小奖励”，比如：koc建立了一个40人的群，亦或者一天内增加了50个粉丝等等
• 奖励一般都是小红包和优惠券，以及视频会员等
• 时间线：初期 – 中期

3）精神奖励（游戏化思维的官方荣誉）

• 一般是在“比赛pk场景”、“完成某项业绩”等给予的证书颁发（品牌官方证书）
• 精神奖励：证书+虚拟或实物
• 时间线：中期 – 长期

4）进阶奖励（游戏化思维的打怪升级）

• 针对KOC等级制定而设置的奖励，除了平台已有的权益外，社群中还可以继续增加奖励
• 奖励：虚拟+实物+精神都可
• 时间线：初期 – 中期 – 长期

5）成就奖励（游戏化思维的升级荣誉）

• 设定以阶段为范围的所有荣誉，呈现给KOC，每达到一个点官方在KOC的渠道内进行通知+奖励
• 奖励：实物+虚拟+官方认可
• 时间线：初期 – 中期 -长期

6）特别奖励（权限，资源）

• 在私域运营中，达到第三个阶段后，为了节省运营人员成本和提效，可采取KOC管理制度。
• 通过品牌自己粉丝转化的KOC，将C端社群的管理权限结合奖励的形式给予他们，所产生的分销佣金归他们所有。
• 形成双赢局面，KOC不仅有了资源还赚到了钱，品牌也拥有了大量运营人员，再多的社群也可以精细化管理了。
• 这个奖励需要制定一个核心规定，如遇粉丝举报，私自向品牌粉丝出售它物，将取消资格和所有收益。

四、外部分销者的运营

1. 招募-引流-拓客

• 招募：招募海报的设计与自己私域粉丝中招募海报不一样，自己招募中凸显出两大优势点，而对外的海报招募只需要一个点——突出利益即可
• 引流：投放至各种付费与免费渠道
• 拓客：利用光年自主研发的工具通过关键词搜索主动添加外部KOC

2. 利益驱动

制定好利益方案，最好开设二级，这样的利益点更容易驱动。

针对外部KOC无需制定等级设定，除非他所代理的品牌只有我们一家，或者有一套特定的外部KOC等级进阶，以及产品属性的分销就是为了外部KOC而制定。

3. 淘汰机制

针对外部KOC，设立一定时间的考核机制，未满足考核者，取消其合作资格。

4. 运营机制

每个月设立一次销售比赛，通过奖品级拼比机制激励外部KOC进行卖货。

奖品的设定需要足够诱惑，考核的内容不宜过高设定。

5. 总结

针对外部KOC的用户，利益绑定是最好的驱动，这部分用户不会忠诚，会有着其它品牌一起带货，在招募的规则上，有必要设立一些门槛。