爆款产品的8种定价方法

 

定价是一门很深的商业课题，许多时候不是产品不好、营销不对、而是不会价格。

导致原本想要购买的用户，在付费的时候反复纠结，支付成功率大大降低。

01 合理定价的好处

学会合理的定价，有三个直观的好处：

1、塑造用户心智

或者叫产品形象、品牌形象，比如苹果手机现在算是比较知名的，大家都知道它的价格在5000元以上。

但如果苹果手机某一天推出一款1000元手机的时候，你心里会怎么想？肯定不会觉得自己薅到羊毛了吧。

包括主流的奢侈品包包，如果开始卖500元、1000元的时候，你还会认为认为它高端吗？

2、成交用户筛选

价格是最好的客户价值筛选门槛。

不仅是定高价筛选低消费用户，反向过来通过低价也能筛选一些对品质特别敏感的用户。

举个例子，在网上纸巾卖5元一包的有，卖5毛一包的也有，5毛的纸巾可以用，但品质肯定稍微差一点。

如果一个消费5块的客户来买你5毛的纸巾，他的体验感一定很差，因为他对比的产品不同。

所以价格门槛，不是只为高价格服务的。

3、加速用户成交

为什么许多新产品上市要做促销，为什么大家都等着618、双11再买大件，原因之一不就是便宜嘛。

为什么在抖音里面，许多应季的水果都卖疯了，只是因为博主拍视频拍的好看吗？

肯定不是，如果把同样规格19.9元6斤的芒果换成29.9元6斤，你觉得下单还会火吗？

所以，我们在进行产品定价时，必须要充分考虑多个因素，否则极容易事倍功半。

那么接下来，我为大家分享八种常见的定价方法，希望对你做电商、做社群、卖课程定价的时候都有所帮助。

02 8种常见定价方式

1、一口价

这种最常见于超市的货架上，你在菜市场也好、在淘宝店铺也罢，还能砍砍价。

但在超市的货架上，只能乖乖的拿货。

为什么超市一口价许多人愿意下单，有两个很重要的原因：

其一是周边商家定价是差不多的，货比三家都一样。

其二是替代性较弱，但需求性又强，也许你走个一二千米的确有便宜的商铺选择，可相比近在眼前来说，还是选择一口价。

一口价多数存在线下业态中，像酒店、景区以及部分餐饮，还有现在二手车领域也逐渐流行一口价的定价模式。

一口价比较适合三种场景：

其一是无人自助式，没有过多的人工参与，包括线上客服。

其二是单品低价式，本来利润就很低，尤其是走量的产品。

其三是短期服务式，不需要后期太多服务介入的，哪怕单价很高，更多属于基于产品本身的买卖。

2、阶梯价

我们日常生活中，用水、用电、用气一般都会采用阶梯价。

阶梯价在不同的场景和产品中，产生的消费效果是完全不同的。

比如我们用电，用的越多价格越高，所以很多人会克制自己的消费使用。

但在购买一些食品水果的时候，买的越多，价格越便宜，尤其是对做批发的商户来说。

当然还有一种阶梯价也是逐渐增高的，就是多品类的SKU或者服务。

比如3斤的桔子是9.9、5斤是14.9、10斤是19.9元，但是这种价格策略，反而能够激发用户购买高价的产品。

3、满减价

这在电商大促中是很普遍的，而线下的商超偶尔才有一两次满减的活动。

满减活动有三个细节：

其一是产品使用：全场满减、品类满减以及单品满减。

其二是优惠力度：满200元减20元是减，满50元减5元也是。

其三是阶梯满减：是单次满减，还是累计满减，比如满50、满100和满500减有什么差别。

做满减的目的主要还是为了提升客单价，增加产品销量，适合大促清货。

作为常规销售，还是要保持一定的高利润。

4、会员价

这才是唯一 一个有门槛的价格政策，想要消费，必须先成为会员。

之所以要设置会员价，目的是为了引导用户成为会员。

而成为会员的目的是为了锁定客户，成为平台长期的消费者。

设置会员价要注意整体的价格体系不能乱，因为每逢大促，平台上的价格政策太多了。

稍微不留意，加上一些满减、抵扣政策，很容易就会亏损。

5、抵扣价

也可以叫做积分价、优惠券价，设置抵扣价，其实是平台关于积分、优惠券的设置。

1、刺激福利：即直接抵扣，比如专场大促，用户可以直接获得全场或者单品的抵扣券。

2、隐形福利：有些平台会有会员积分、粮票、金币等虚拟金额，并非所有人都可以直接看到的价格。

3、游戏福利：也可以设置一些游戏，刺激用户来获取，比如消费、抽奖、转发、浏览、签到得抵扣福利等等。

另外抵扣的使用上也分两种：

其一是面值抵扣，比如签到得五元抵扣券。

其二是折扣抵扣，比如9折、88折之类的力度。

6、秒杀价

也可以理解为直减/直降，是在短期内为了刺激用户快速下单而设置的福利。

其一是金额上的秒杀：比如原价19.9元，现在卖9.9，但是不限量。

其二是数量上的秒杀：在价格优惠的基础上，同时限量发售。

另外，秒杀是针对产品的，但对于销售形式来说是可以一直存在的。

比如设置专门的秒杀频道，或者在线下实体店每天前多少位享受秒杀的福利。

秒杀最主要的目的是为了刺激消费和引流。

而在直播电商领域中，秒杀还承担着活跃直播氛围、构建销售信任的作用。

7、套餐价

这是目前电商、线下产品销售中，对于提升成交、提高客单最有效的方式。

其一，像沙县、路边快餐就是套餐价最经典的应用。

其二，以前做社交电商的时候，都会做各种会员礼包。

其三，为了带动一些滞销产品的销售，许多家电、美容产品，都会做搭售。

另外像服饰、手机等产品的套餐，目的是为了提升客单及带动其他的产品。

那么，有些朋友就会问了，那我做付费社群的、知识培训的，怎么定套餐价呢？

这个也很简单，先拆服务，再进行组合。

比如会员、一对一咨询、电子资料、线下会议、培训、私董会等等，然后你只要列出几个价格区间就行了。

对于卖电子课程的也很简单，在主课程的基础上，能不能额外赠送一些课程、资料或者加入微信咨询的机会。

另外还要重点强调一下，我在之前分享过《抖音单品单号》的专辑，对于单品销售来说，最重要的就是制定好套餐的数量、产品搭配和价格。

8、9.9价

也可以理解为一口价，9.9只是一个统称，我们线下许多两元店、三元店甚至是快餐的十元店，都在这个范畴内。

对于这种特定的优惠价格，目的就是为了走量做爆品。

其一，不管你是做线下实体店还是线上商超，类似4.9、9.9这种产品，目的之一就是为了做流量的。

甚至会微亏，但从引流和成交一个新用户的角度来说，这就是你的获客投入。

比如你做培训课程也是一样的，你推出个9.9或19.9元的课程，不在盈利，而在筛选。

筛选出愿意付费的，同时因为你的引流产品，而愿意付更高价格课程的用户。

其二，如果你能找到一些有潜力的单品，哪怕是5块钱、9.9也是有巨大盈利空间的。

这类产品更多偏向于日用百货类的，比如一个打火机、一个钥匙、一个开瓶器等等。

顺便和大家分享一个赚钱的案例，前几年我去安徽、江西一些地级市的夜市摊，有些摊主在卖一些儿童沙画。

这种产品在义乌进货就是几块钱，但在夜市摊上卖10块、15块钱一副，小孩子自己动手玩，还赠送一些其他小玩具。

夫妻小两口下班之后去干兼职摆摊，分别去两个不同的地方，一个月至少可以多赚个七八千块钱。

所以很多时候，对于赚钱不要眼高手低，先让自己赚到工资以外的钱，找到赚钱的感觉最重要。