亚马逊站内广告投放策略

 

最近这一年大家都有种感觉，就是亚马逊站内广告好像越来越难做了。

竞价高、转化差，设置好的预算还没怎么发挥，进去一看budget就已经被点完了。

很多卖家最近在我私密圈里都提到了广告的问题，以后有比较典型的问题，我就拿出来给大家分享一下，希望我的回复会对你有所帮助。

这位卖家的提问如下：

这位卖家的问题：“我们做的是80美金左右的产品，有个关键词的转化低，曝光很大，ABA数据大概2500名左右，这个词的单次单击达到了5美金左右，但是CVR只有3.1%，这种情况您有什么好的建议？”

这里我们首先要清楚一个问题：那就是高客单价的产品，总体的转化率水平比低客单价的产品要低。

这点是因为产品本身的性质决定的，因为低单价的产品，购买风险较低，所以购买决策容易，购买的频率较高，购买的需求较大，而高客单价的产品就恰恰相反，这是一个大的前提条件。

其次，这位卖家提到了某个大词的转化率CVR有3.1%，这只是个冰冷的数字，我们首先要做的，是去判断这个3.1%的转化率大概是个什么样的水平？（因为有些高价产品的整体转化率也就只有这么多）

我们怎么去判断？

两条路：

第一条路：通过我们自己其他关键词的转化率去判断，3.1%的CVR怎么样。

第二条路：通过站内工具去看一下类目的平均转化率大概是多少。

第一条路就不用说了，看看数据报告就知道了，第二条怎样通过站内工具去查看转化率？有两种方式。

第一种方式就是在亚马逊的广告活动管理中，点击下方这个小标签。

我们就可以看到自己类目的转化率情况，该地方包括三个重要数据：自身转化率、类目中位数转化率、类目top产品转化率。

第二种方式就是进入卖家后台的“增长建议”，里面也会有这个数据。

广告太烧钱、曝光大、转化低、怎么解决？

通过上述方法，我们基本就可以确定这个CVR大概是处在一个什么样的水平，是真的很低，还是这类产品的CVR就是这个水平。

如果是3.1%的CVR确实是低于平均水平，而且该词的点击竞价高达5美金，这个时候我们就靠考虑放弃这个词，转而从其他方向进行突围。

为什么要放弃这个词？因为这个词的竞争过于激烈，3.1%的CVR+5刀的bid，那就意味着34个点击才会出一个订单，而34个点击的广告费就是34*5=170美金。

170美金的广告费出一个订单，如果客单价在800美金以上，还是可以的，但是这位卖家的客单价只有80美金，这个客单价支撑不起来这样的点击成本。

这个时候如果核心大词的点击费用高、转化率普遍都低，我们可以采取“长尾关键词+精准匹配”的方式，然后再辅以SP广告中的Asin targeting广告以及SB广告中的SBV广告，用这种方式来实现对精准流量的节流。

我们直接以产品的核心大词为基准，通过两种方式来得到精准的核心长尾词，一种方式是亚马逊的前台搜索框，输入核心大词，得到核心长尾词。

另外一个就是亚马逊后台的ABA数据库，上述卖家提到的“某关键词的ABA排名2500名”，就是指的这里，这里的数据大家一定要重视，都是官方的精准数据，比第三方要及时要精准，而且还是免费的。

广告太烧钱、曝光大、转化低、怎么解决？

选定一批长尾关键词，然后创建手动广告组，匹配方式选择exact，预算自己测算一下，根据系统推荐的big竞价，保证广告组每天至少有50次以上的点击（低价产品可以适当降低budget），否则点击太少得不到有效数据。

自动广告打开后，四种竞价原则，把第一个“紧密匹配”的bid开大一点，其他三种按照“同类商品>关联商品>宽泛匹配”原则来设置其他三种bid，目的就是要确保流量来源的精准性，同时又不丧失掉一些互补的关联流量。

如果该产品是新产品，竞争力不强、review/ratings不多、权重不够雄厚，那么建议不要轻易去开SB和SD广告，尤其是SD广告，新品不要去考虑，SD广告做的好的大前提是SP和SB已经做的很出色了，不要步子迈的太大，否者真的会扯到蛋。

如果产品上线有段时间了，出单还比较不错，产品权重积累和评分都还不错，那么可以尝试一下SP广告中的Asin targeting广告以及SB广告中的SBV广告，这两种广告对你之前开的SP自动和SP手动广告，是个不错的补充。

但是如果你的预算比较充足又想在短时间内拿下类目的top位置，那就硬干核心大词就完了，在保证产品listing自身已经无可挑剔的情况下，去硬怼大词，单个核心大词去放在一个组里，exact直接顶到顶部，然后根据各个核心大词的表现去进行预算的分配，后期当exact组带动核心大词的自然搜索位置不断上升的时候，再慢慢减少产品对广告的依赖。

不过这类打法在前期会严重耗费预算，也需要站外一些资源去做一个转化率的铺垫，里里外外都要花掉不少资金，不太适合预算不足的卖家，适合土豪卖家。

以上是给大家带来的文章“广告太烧钱、曝光大、转化低、怎么解决？”

 

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作者：跨境知道

来源 ：跨境知道