抖音电商选品的底层逻辑

做过电商的人，可能都听过一句话，叫做电商三分靠运营，七分靠选品。从这句话，大家就都完全能够看得出来，我们选品对于电商来说有多重要了。有很多做抖音电商的同学往往都只关注运营，甚至有些人全身心的投入在运营该怎么样去做，怎么样去运营短视频或者是直播间上面。

但是，其实大家一定要清楚，我们的运营最终是服务于你的商品的，如果说你的商品本身就有问题，不管你有多么好的运营技巧，你会发现，最终也是徒劳的。

所以，我们一定不能本末倒置，我们要从选品出发，你做好了选品，也就相当于，给我们的店铺打好了地基，在这样一个基础上，你再去做运营，你会发现，我们的运营效率也会事半功倍的。怎么样在抖音这样一个新的电商赛道里面，我们来做好自己的选品？

肯定要回答这个问题，首先，我们必须要知道，抖音电商是什么？它和其他的电商有哪些不同，我们只有了解了这里面的一些底层原理，我们才能够建立一个正确的认知，进而树立出清晰的选品的思路，在抖音电商它到底是一个什么样的一个事情？之前在抖音电商的首届的一个生态大会上，抖音电商的总裁康泽宇提出了一个概念叫做兴趣电商，这个也是对于抖音电商的一个定位，兴趣电商原话是一种基于用户在对美好幸福生活的向往，然后主动的去帮助消费者发现他自身潜在的购物兴趣，提升客户的生活品质的兴趣电商。什么意思？我们都知道，我们现在抖音的日活已经有6亿多了。

也就是说，每天都有6亿多的用户会刷到抖音，这些人打开抖音你会发现，他们普遍都不是为了购物来的，大部分人都是为了娱乐消遣来的。

在抖音高超的算法机制下面的，每个人都会持续刷到自己感兴趣的内容，基于这样的场景，我们电商人，其实也需要去迎合用户的需求，要充分的去挖掘他们的兴趣，然后，让他们在刷到你的时候，因为你的内容产生兴趣。继而产生需求，最后完成消费。

在整个过程中，我们不仅满足了用户的需求，还可以让他有惊喜，原来生活可以这么过，原来生活可以这样美好，这个就是我们兴趣电商的一个根本逻辑。我们只有从这样一个根本点出发才能够在抖音做好电商这件事儿。

电商的根本点，其实还是在于商品，因此我们的选品也必须要基于兴趣电商这个根本点来出发。之前，有一些电商的同学在选品的时候，通常都会想到一条所谓的捷径，就是他们会先去传统的电商平台找一些爆款产品，然后再拿到抖音里面来销售，他们的理由也很充分，就是人家已经是很成熟的电商了，他这里面已经卖爆的产品，算是经过了市场的验证对吧？所以，选这些爆品到抖音里面来卖，肯定不会有错，这个逻辑成立吗？肯定是不成立的，为什么？我们先要来看一下，兴趣电商和其他电商的区别在什么地方。

资料来源：巨量引擎官网

好，我们先来看一下传统电商，传统电商是什么样的逻辑？大家都是先有需求，然后去搜。

举个例子，比方说你们家宝宝现在要开学了，你需要去给你们家宝宝去买个什么，买个书包，你先有了这样一个需求，然后接着，你去这些传统电商平台里面在他的这个搜索输入框，输入书包这样一个关键词，在这里面出现了一大堆的结果，然后你从里面根据你的一些判断去筛选，最后选中满足你需求的这样一个产品。

这样是我们传统电商的一个逻辑，它就有点像什么？就像我们在生活中逛商场一样，你带着一个针对性的目标，然后你去买到你最终你想要的一个东西。所以，我们传统电商它是什么？它是需求，然后再到搜索，再到购买，是这样一个链条。抖音电商是种草逻辑，也就是说它并不是先带着一种需求来的，他是先看到这个东西，然后看到可能是我们的一个商品，一个展示，他可能是带着娱乐的目的来的，然后，被我们激发了他的购买欲望，比方说我们可能是卖一些好吃的东西或者是一些新奇特的好物，然后我们激发了他的购买欲望，让他产生了购买的想法，进而下单，最后完成购物。

这个，它跟传统电商有什么不一样，我刚才讲到我们传统电商，像是去逛商场一样，我们兴趣电商有点像去电影院一样，比如说你今天你想要去电影院娱乐一下，你要去看一部电影，但是，你到商场以后发现你到早的电影还没有开始，这个时候，你就在商场周边转一圈吧。你转着转着吧，你发现哎，旁边有一些商品突然一下勾起了你的购物欲望了，这个东西蛮好的，大家以前没有看到，今天正好被你注意到了，然后可能你会购买。

这个就是我们抖音的一个逻辑，就是被种草的这样一个逻辑，他的一个内容是什么？就是你先产生兴趣，然后进而产生需求，最后产生一个购买的行为。

总结一下，就是我们传统电商是一个满足需求的形式，然后抖音电商它做到的是创造需求，你会发现，抖音电商和传统电商是有很大的一个差异性的。再回到我们最早说到的这个问题，在传统电商的选品，拿到抖音里面来卖，你再来看这样一个逻辑，肯定是站不住脚的。好，我们简单来总结一下，抖音电商是完全区别于传统电商的。

他是一个从种草到拔草的变现过程，也就是说先让用户感兴趣，然后产生需求，最后成交。所以，能够激发用户使用期待，并且使之产生情感共鸣的商品，才是最适合抖音生态的商品，这个是我们选品的一个根本点，我们怎么样去做到这一点？怎么样在抖音激发用户期待，然后促成成交？哈，在抖音里面，提供给我们施展的地方一共是两个：短视频和直播间。

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短视频和直播间是我们抖音电商的两大成交场景，我们都知道，就是在传统电商里面消费，用户的成交场景通常都是在商品的详情页，我们经常去去刷传统电商，你都会看到有一个叫商品详情页这样的一个地方。然后，你搜到你想要的一个商品，你点进来以后，通常，你都会详细的去浏览一下这个商品，如果详情页的制作非常精美，然后商品介绍的非常的细致，口碑也不错，满足了你的需求，你有可能就会完成下单。商品相机也是传统电商的一个成交场景，但是，在抖音里面就不一样，抖音里面分成短视频和直播间，这两种的消费的一个场景，我们在刷短视频的时候，有时候你会看到这个视频里面在介绍一个商品。

然后，这个视频的左下角，会出现一个购买的链接，如果你被这个商品吸引，价格也不错，你有可能就会点这个链接进行购买，这个是短视频的一个消费。另外我们看右边这个，我们在直播间里面，同样你也可以看到非常丰富的商品展示，然后一旦你被说服了，你就可以点击下方的小黄车，一样的完成购买的这样一个动作。

短视频和直播抖音电商的两大成交的一个场景，不管是短视频还是直播，我们的核心其实都还是需要做好你的内容，我们都知道抖音是一个内容为王的一个平台，只要你能把内容做好，你就能够玩转抖音。对于抖音电商而言，其实我们刚刚讲的这个内容为王里的核心，就是我们想要卖的这个产品，我们只有充分的做好选品这件事儿，并且把我们品牌来回好好的做展示，这样才能够让你的短视频和直播间成为爆款号。下面我们分别来看一下，短视频和直播间我们怎么样可以让它成为爆款？

资料来源：巨量引擎官网

我们先来看一下短视频的一个权重，很重要的一个体系哈，也就是说我们短视频发出去以后流量有多高，这个权重是什么？比如说你发了一个短视频，首先抖音会把它推荐给第一波很少的流量，然后观察这一波流量，它对你的作品的一个反馈，这里面包含什么，就包含我们在这上面罗列的，完播率也就是有多少比例的人看完了你的视频、点赞率有多少人点个赞、转发率有多少人转发了，然后赞评比有多少人评论？赞粉笔有多少人加粉复活率有多少人重复观看？如果你的作品优质，大家对你的反馈达到了抖音设定的阈值，抖音就会给你推到更大的流量的池子里面去，这个是我们抖音的一个权重体系。

我们短视频的一个权重体系，也就是说你的内容达标了，就会突破抖音的层次的流量池，最终形成一个爆款。好，我们刚刚讲过，对于抖音电商而言，你的商品就是你的内容，现在我们大家就可以先来思考一下，在我们这样一个权重体系下面，什么样的商品可以帮助你的短视频突破层次的流量池，然后完成一个爆款的目标？

资料来源：巨量引擎官网

继续，我们来看一下另外一个的成交场景，也就是我们直播间的一个权重体系，也就是你的直播间怎么样成为一个爆款？如果你开了一场直播，抖音首先会把你的直播间也会展示给小波的流量，有一些人进来以后，它会产生一个直播间的一个点击率，他点进来了就会产生一个点击率，然后点进你直播间的人，他在你的直播间停留的时间，这个也就是用户停留市场。接着如果你的直播间的控场做的好，这些人会和你评论互动，还会成为你的粉丝对吧。这个就是互动率和展转粉率，接下来你的商品有优势，你展示的到位，这个时候还会产生什么？

还会产生商品的点击，商品的购买等等销售数据。在直播间里面刚刚讲到的这些，点击率停留时长，然后互动率转粉。根据转化率等等，每一个都是抖音给我们设置的一个业务指标，只要你完成了业务指标，抖音才会把你的直播间推给更多人。我们的选品，其实也就是围绕我们这些业务指标来完成的。商品就是这些指标完成的核心要素。

我们来思考一下，围绕我们直播间的这些业务指标，什么样的商品在直播间里面更具优势？讲到这里，相信大家都明白，想要做好抖音电商这件事儿？我们必须要围绕抖音的算法来制定策略，其中你的商品就是这个策略的核心。