TikTok Shop直播带货运营方式解析

 

背靠全球接近16亿的月活用户流量，TikTok电商业务规模保持快速增长，越来越多跨境商家选择布局TikTok，抢占这片蓝海市场。

新商家入驻TikTok Shop，如何根据商家类型选择产品出售，怎么选择直播产品形态，怎么运营直播带货等问题都至关重要！

本篇推送将从TikTok Shop目前商家常见类型的选品模式，以及直播带货运营技巧方面帮助商家清晰产品定位，熟悉TikTok直播带货的运营方法和逻辑思维。

四种常见的商家类型

1. 工厂型

该类型可将直播场景搭建在工厂，直接开卖

该类型可以告诉消费者工厂直卖的身份，主打低价牌

优势：产品批发式购物、货源充足、有价格优势

案例：服装、百货、家电

2. 经销商型

该商家类型着重打造爆品，利用产业带优势，在选品上有更多的选择空间

该类型需要大量的选品测试，以满足顾客的需求

优势：快速测品、快速打爆、关注产品利润、持续规划爆品结构

案例：品牌经销商

3. 品牌商型

货品充足，且有一定知名度

优势：合理规划产品价格模型、注重SKU选择和场景

案例：服装、化妆品、小家电

4. 营销型

没有货品，但该类型选择空间大

适合选择垂直领域，选择高复购产品带货

优势：大量组货、不断创新、选择复购性强品类、领域垂直

案例：达人选品

根据产品不同属性归纳的五种选品类型

剧透款：

开播前发出的产品

首先考虑消费者为什么要进直播间，选择大家熟知的产品作为剧透款。

用价格优势、特定话术吸引消费者

宠粉款：

吸引消费者长时间留在直播间的产品

首先考虑消费者为什么要留下来

选择知名度高、高频使用、便宜、限量等产品作为该类选品

爆款：

下单最多的产品

需提前评估产品质量、库存、物流，以免出现过多售后问题影响商家销售额

爆款选品需考虑的四个特性：低价、高频、刚需类产品；展示性强的产品；市场热度高的产品；引起共情类产品

利润款：

最赚钱的产品

通常会采用“组合拳”模式售卖，混淆消费者对价格认知，比如化妆品+若干小样模式选利润款之前需要考虑：

专供款：

品牌方特有的产品

做到一定量级时，靠品牌背书

直播带货基础运营三步策略

第一步：账号运营

在带货起步阶段，做好账号定位很重要，账号定位决定了以后的运营方向

账号运营的基本操作：账号的定位、内容的策划、形式的测试

第二步：发布视频

日常更新：稳定的吸引对产品感兴趣的精准粉丝，有效的提升账号的整体权重

预告视频：提前通知粉丝一会开播，吸引感兴趣的粉丝进入直播间

直播切片：在直播中发布，为了在直播中获取到更多的免费且精准的流量

播后视频：在直播后发布，为了答谢粉丝，增强人设IP

第三步：积累粉丝

积累粉丝的目的是为了在开播的时候，有一定垂直的粉丝（可以是因为喜欢视频、产品或是主播）可以在开播的时候进入直播间并且长时间停留，给直播间带来更好的数据。

带货的基本操作

带货的定位：

商家分为有产品和无产品的定位，有产品的商家可以根据自己的生产的产品定位，无产品的商家需要选择合适的供应链。

主播带货营销玩法：

可分为初期、中期和后期，在不同时期商家需做不同准备

1. 直播初期：提升人气，引流，沉淀粉丝，切记不要去想着马上就能赚钱的事，要把真正的福利给到粉丝，而不是玩套路
2. 直播中期：薄利多销
3. 直播后期：产品搭配，提升客单价和uv价值

带货流程和脚本框架设计

商家需掌握链路图中每一个流程的技巧，不断复盘。

直播脚本场地框架：

直播脚本设计：

• SOP流程规划：以10-15个品为例，直播时间为2小时左右，合理分布每个品的销售时间。
• 特殊流程策划：制定产品卖点优惠措施、直播话术制定。
• 黄金三分钟：买家在直播间停留时间6分钟已经算是较久留存，其中前三分钟尤为重要，单品介绍节奏不要过慢！

开播前3步准备：

账号定位：分析对标账号、账号商业定位

选品排款：选品、定价、排款、上架

直播间：电，光，网

开播准备：封面，标题，话题，视频，开播时间

开播后：上购物车

开播中7步技巧：

带动直播间氛围、控制产品讲解频率、关注直播间在线人气、带动直播间的互动率、掌握直播间产品的转化、调动直播间粉丝的情绪，主播话术以及转销能力

可参考干货收藏！TikTok带货直播中常用营销及互动玩法

开播后4步复盘法：

回顾目标：跟预期相比看是否完成

评估效果：根据直播结果评估投产比

分析原因：共同讨论并找出原因，根据问题给出优化方案

总结经验：正常直播哪个环节做得比较好，后续放大，做得不足的下次改正。

 

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