抖音爆品打造策略分析

德玛贝尔品牌成立于2012年，目前品牌德玛贝尔主要的经营产品有：软膜粉,海藻胶,凝胶面膜…

其在抖音出圈的还有一个原因是强烈的视觉效果，我们可以看到视频中通过搅拌粉剂，上脸，到最后成膜取下，这是一个极度简单以及舒适的过程。

这样强烈的视觉效果的种草力更强，可以说这一波也是享受到了品类带来的红利。

主播风格：简洁明了，没有过多的交流，很简单介绍产品，过产品，典型的带货型直播间。

直播内容：主要在玫瑰紫苏和玫瑰樱花交替演示，通过演示调和软膜的简单流程，在视觉上进行一个简单的种草，背景上循环播放软膜上脸的视频效果。

产品活动：通过组合形式，2袋软膜的组合加赠2袋精华粉，调剂工具，精华粉的活动，并且每种组合的价格都是一致的.

直播话术：新粉前20单加赠上述产品，不断循环

直播间流量来源：从流量节奏看，比较符合付费直播间的投放趋势，从开场的小高峰，缓缓放流，到中后场再放流出现波动直至缓缓趋于下降。

主播风格：相较于官方直播间的快节奏，主播的风格则比较温和，主播会增加软膜的成分和功效的话术，以教导式的分享来吸引对成分感兴趣的消费者。主要起引流作用的带货直播间。

直播间流量来源：直播也是付费投放占比也较高，流量的波动非常稳定，另外快选品的引流直播间的销售比例也能看的出来。

直播话术：简单，没有对产品大张篇幅的描述，直击消费者的需求，熬夜，美白等，过商品的速度很快，以只限10单，最后一单等话术刺激消费者消费。主要是带货型直播间

直播内容：和前两个的直播间一致，均是买一送一，加送两袋精华粉和湿敷绷带

直播间流量来源：直播也是付费投放占比也较高，投流带来的销量占比超过50%

其他风格上与德玛贝尔DERMABELL官方号的风格较为相似，直播间的玩法也与其他几个差不多，只是主推产品差异。

并且四个直播间对于产品的介绍的话术是一致的，就是做销售转化带货。

来源：有米云数据（7月15日数据）

我们从官方提供的美妆市场top消耗的的投放数据来看，平均的直播间点击成本是在2-3元，对比德玛贝尔的直播间uv，是否完全无法支撑投放？

1、通过产品的新奇特，避开大品牌和实力品牌的竞争。

2、目前市面上最不可缺少的就是常规面膜，很多用户已经树立了品牌概念，有一款值得信赖的产品，但消费者使用的量始终有限，所以导致众多商家抢夺固定数量的消费者，这样的市场背景下，常规面膜很难出圈。

3、但是如果像德玛贝尔这种可自己调配的面膜，买了常规面膜的用户也有可能尝试下单，整个用户群体的池子就变大了，也不涉及到和头部的直接竞争，享受了新品类带来的红利，所以相对来说投放成本就降低

4、产品差异化较大，从商品来看，我们知道德玛贝尔这个主推的就是各种功效性的软膜这一单一产品，主要的区别就在于针对不同肤质所可以选择不同成分的软膜，并且也具有自己的主推品：玫瑰，樱花，紫苏，单品的打爆相对所需要花费的投放成本也相对较低，用单品爆的优势形成大的曝光量。

并且从直播时长来看，除了官方号每天直播13小时以上外，其他账号的直播时间均控制在3-4小时左右，直播矩阵号的搭建也是从今年内4月底开始，属于刚跑起来的阶段，数据稳定后，时长应该会加长。

德玛贝尔通过高效率的投放直播间，因为品牌本身就属于很好种草的品类，其着重点放于产品的个性化展示、手调面膜的新鲜感、以及早年在美容院使用做了背书等，所以品牌只通过很简单，简单的短视频进行一个引流。

我们可以看到曝光量比较高的几个视频的形式，制作成本特别低，比如：直播间截图，真人上脸演示，以图片形式的功效讲解。

主要逻辑：利用品类的新奇，打破传统面膜的形式，在视觉上给予消费者一定的冲击，激起好奇心和购买欲。

看该品牌与各头部达人合作的数据我们可以看到（如下两张图），合作产出数据不同场次落差较大，不是一个稳定持续的状态，并且德玛贝尔合作的达人本身就带有很高流量，并不缺少产品，在数据效果并不是特别好的时候，达人也会考虑上播的频次，以及后续其他主播在选品的时候也会思考，这个产品自己是否真的能卖的好。