内容索引
- 抖音直播流量密码与促单话术？
- 后疫情时代，如何构建企业持续增长护城河？
- 视频号新战场，拉动私域增长核心引擎
- 如何策划一场视频号百万IP直播大事件？
一、抖音直播流量密码与促单话术
1. 小白进入直播行业的常见误区
- 养号后直播；
- 盲目开播（平台后台考核，影响流量推送）开播前不具备运营思维；
- 等人进入再开口；
- 直播没流量是账号有问题；
- 直播间频繁换主播；
- 做推广=引爆直播间；
- 过度追求低成本投入；
- 全程干卖货（娱乐平台不可以，可以拉近浏览用户的距离）、全程卖干货。
要利用抖音平台机制改变，运用私域流量思维，视频号裂变。
2. 流量是怎么来的？
- 利用抖音的母系思维（兴趣电商）；
- 告诉系统诉求，系统根据用户画像引导推送流量（主播引导游客做互动数）；
- 果断打标签。
一场直播的构成：场景+福利+选品+话术。
关键词：人货场。
- 信息最大化：经过测试或者想推荐的，别有用心的放入背景；
- 一眼秒懂：货架+展示台+直播间贴纸等；
- 人货匹配：主播的包装与直播间等级匹配。
3. 直播开场话术
话术内容：立人设+利他。
- 为直播间定调；
- 为自己立人设；
- 塑造创造品牌价值；
- 抛出诱饵，拉滞留；
- 拉新，做互动数据。
直播话术需要吸引注意力，设置节点拉游客停留。
二、后疫情时代，如何构建企业持续增长护城河？
1. 整个私域近几年的转变
零售行业使命——降低交易成本。
交易成本分为：
- 履约成本；
- 信息成本（信息收集、信息筛选、信息背书）。
从店员到超级触点，零售行业悄然变化。
1）近几年三个趋势及四个问题
趋势：
- 公域成本上升；
- 用户心智变化；
- 存量市场趋势。
问题：
- 红利下降，市场存量化；
- 用户圈层化、时间碎片化；
- 公域流量变贵，平台围墙高；
- 营销精细化需求加剧。
2）如何选择好的私域平台？
私域平台=用户空间+用户自由度+运营自由度（三个参考维度）
私域：企业私有，可随时免费触达，可开展个性化运营的用户资产。
3）12亿月活APP，最有价值的是什么？
企业微信：做企业的专属连接器，打通了沟通链路；对内让信息流转高效，对外连接微信用户。
4）企业微信是一个怎样的产品？
三个链接一个窗口：
- 第一层：解决企业内部信息流转；
- 第二层：企业上下游业务交互和信息交流；
- 第三层：连接12亿微信用户。
5）如何通过企业微信在微信生态内做好运营工作？
从流量思维到留量思维。
6）企业微信与私域数字化建设核心？
- 如何真正有效沉淀用户资产；形成可触达、有标签有数据的好友关系。
- 如何有效沉淀企业数字资产。
行业洞察：从企业视角出发的私域运营演进。
- B-C个人微信，门店员工的孤军奋战：无法标准化；
- S-C个人微信，总部人员集中式运营：添加后难运营；
- S-B-C企业微信，总部管理赋能+门店店员对接客户。
2. 成功企业案例
1）百果园
挑战：
- 内部管理挑战；
- 外部增长挑战；
- 运营挑战。
解决方案：由种草式营销演进到提醒式营销；认识用户战略，筛选目标用户类型进行推荐。
2）周大福
特点：特别依赖线下导购。
挑战：
- 线下客流量增长受限制；
- 加客户后难转化。
解决方案：利用企业微信进行客户精细化运营、O2O流量投入翻倍。
3）宝岛眼镜
挑战：
- 低频高销加粉丝后链路运营解法；
- 加客户后难转化。
解决方案：建立企业微信与消费者的一对一服务关系。
3. 企业微信零售行业私域建设阶段
① 沉淀用户：构建导购-消费者认证后服务通路
核心目标：沉淀用户资产，增量企业微信好友数量。
② 沉淀数据：有效客户画像沉淀
核心目标：业务数据打通。
③ 复购增长：精细化运营
核心目标：转化率。
④ 构建生态：挖掘潜力客户
核心目标：异业联盟。
4. 好友、复购增量不尽人意如何应对？
- 明确门店店长、店员的运营指标；
- 明确B2B2C运营逻辑：策划优质内容，精细化触达。
三、视频号新战场，拉动私域增长核心引擎
1. 视频号是Web2.0时代最后的流量洼地
- 视频号作为火车头带来公共流量、获取转化为小程序流量、公众号号流量、企业流量再通过私域流量导回给视频号形成流转；
- 视频号生态创作者、品牌商家、服务商未泾渭分明；
- 视频号注册明显增长，内容供给不断丰富；
- 短视频人均使用时长，以及播放量增长；
- 视频号爆出后，小程序私域流量增长。
2022年视频号计划部署：
- 利用官方资源，扩大内容创作者群体，培养高质原创，提升视频丰富度；
- 促进视频创作者与广告商家的联系，使其创造盈利；
- 增强视频号直播引流，提升电商GMV转化能力；
- 开放测试和优化视频号信息流广告；
- 驱动私域运营能力，提高商家获客效率。
2. 视频号引领直播带货2.0
商业化基础设施：直播带货。
- 通过直播有效撬动微信生态内流量体系，帮助商家更好的做微信生态生意。
- 视频号面临的用户基础广袤，人人可做播放，主播行业普适化。
案例：
1）哥弟：去年四月试水，如今流水破千万。
特点：
- 坚持自播；
- 提升直播频率和市场；
- 激活私域。
2）欧派：不到半年时间，成交额超10亿。
特点：
- 每月多次大型直播；
- 承接1V1客户服务；
- 打通直播与私域；
- 打造细分矩阵，实现品效合一。
2022年视频号侧重点：扶持品牌商带货。
在微信公开课上，官方首次明确了“服务商”的重要性，井且提出给服务商提供扶持。具体内容如下：
- 视频号坚持开放共赢的发展思路，通过持续的开放合作，为用户创造优异的消费体验。
- 全方位扶持携手服务商，共建新生态。
- 微信将会用更加开放的态度，为各类型的服务商伙伴提供更多的支持，通过构建服务商开放的生态，实现多方共赢。
3. 公私域联动是视频号核心场景
1）私域流量成为直播电商所驱动
- 流量充沛时，大量免费或低价的公域流量可以转化成为品牌、商家的私域流量，商家的私域流量又沉淀在平台上、成为平台的公域流量。
- 流量红利衰退，平台对公域流量控制力和货币化诉求提升，公私域流量的矛盾加剧。
2）微信做视频号的原因
- 社交生态：粘度更高，转化效果更好。
- 支付生态：天然支付场景，让视频号将合成为最大的短视频和直播消费场景。
- 小程序生态：提供更大的想象力
- 私域生态：安全可控，多元灵活，视频号和私域的贴近性
3）视频号和企微的绑定深化
- 展示关联企业；
- 微信客服能力；
- 加标签跳转视频号；
- 分享直播至朋友圈；
- 转发直播到各聊天。
私域运营如果被定义为一把手工程，就非常容易止步于一把手。要从整个产品、组织框架层面去做。做好视频号私域运营，人才梯队是核心。
案例：良品铺子
- 通过“日播+一场爆点直播”，根据每月的营销节点设置直播主题。
- 通过超圾品牌日直播，结合良品铺子自身的1800W私域基础，零食品牌良品铺子通过公私域联动，驱动视频号直播转化。
视频号生态中应具备的意识：
告别流量崇拜，不盲搬其他赛道套路，视频号的核心密码是深扎微信生态
4）2022年视频号5大判断
- 一微一号（一个公众号+一个视频号成为品牌标配）；
- 双雄并立（抖音与视频号）；
- 私域为王（视频号当下最重要的流量转化场景）；
- 运营打透（做好视频号需要强大的运营团队、存在人才壁垒）；
- 能力迁移（大批抖快淘成熟服务商已经进场）。
四、如何策划一场视频号百万IP直播大事件？
1. 为什么选择用IP方式做变现？
IP离用户最近，是最好的品牌符号，可以用个人品牌方式获客，获取流量。
个人品牌：心智+流量矩阵+变现模式。
2. 新视频号打法：百万级直播间
1）视频号会成为微信“商业化”的主要发展阵地
三种主流打法：
- 通过娱乐化、演唱会形式引导用户充分产生习惯；
- 通过互动、颜值、娱乐获得打赏；
- 电商直播、直接卖货。
2）百万直播间的意义
- IP出道；
- 获客引流；
- 品牌事件；
- 规模成交。
获客引流：公域换私域、GMV公众号置换公域、公域引流。
百万直播间的构成：私域冷启动、社群裂变、内容建认知、直播成交。
案例：归来哥
传统的茶叶，酒品类转战视频号，一播成名，发布知识产品，两场直播发售50W。
- 新流量力：锁定企业家+个人IP，情怀文化，混群获客。
- 新产品力：社群混群+实体产品改革+商业联盟+商业咨询。
3）新商业模式五力模型
- 新模式力：找准标签，垂直人群，明确痛点吸引粉丝；
- 新品牌力：线上触点和铺面、品牌定位、内容配件；
- 新流量力：用户痛点、社会属性、传播节点；
- 新内容力：内容触点、强化人设内容、增强价值、构建信任；
- 新产品力：产品矩阵设计、低频高价、知识化、标准化。
3. 获客2000人+，成交突破74万GMV，如何实现？
- 找联盟：异业联盟+流量互换+品牌背书；
- 促私域：IP故事+销售信+私域冷启动；
- 做裂变：群裂变+预约裂变+转发裂变；
- 做引流：短视频引流+公众号引流+直播引流；
- 活动策划：资源盘点：私城总人数、付费用户数量、KOL大咖资源、渠道资源、销售目标、进群人数、新加微信人数、成交GMV、成交单数；
- 产品矩阵设计：引流、首购、升单、裂变、模式等产品。
4. 视频号百万IP直播大事件精细化运营流程
- 启动期：活动策划、盘点、会议启动；
- 准备期：素材准备、活动分工；
- 预热期：朋友圈造势、社群裂变；
- 预售期：销售获客、预热直播；
- 发售期：吸粉引流、销售成交。
5. 知识IP商业化路径
- 第一步：IP定位与打造；
- 第二步：产品矩阵与交付；
- 第三步：自媒体生态与链路；
- 第四步：私域及社群的运营转化场景；
- 第五步：IP大事件与成交；
- 第六步：IP商业模式与团队。
6. 微信生态的价值
- 通过IP抢占用户心智；
- 通过私域经营用户信任；
- 通过模式放大流量变现杠杆。
作者：有赞说
来源公众号：有赞说（ID：youzanshuo）
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