机械行业短视频运营方案

机械行业怎么通过短视频涨粉、获客、卖自己的设备？

一、确定核心指标

机械行业通过抖音可以达到品牌曝光、增加产品认知、和获取用户线索的目的，一个账号围绕一个目的进行展开。

大型企业做抖音可以以品牌曝光为目的，让更多的用户认可品牌，从而影响用户在各个渠道购买我们品牌的产品。

小型企业多以获取客户线索为目的，拿到客户线索销售才能去跟进，才能提升企业的业绩。

创新型企业会以增加产品认知为主要目的，一个新的产品上线，在很多人还不知道不了解的时候，先让消费者指导有了这种产品才有可能产生购买的想法。

一旦明确我们的核心指标之后，是不能轻易去做改变的，核心指标不同，关注的数据也不同。

品牌曝光更多关注粉丝数量和视频互动行为，产品认知更多的是要关注播放量，而获取用户线索则更加关注私信数量预约人数。

明确了核心指标和关键数据之后我们才能有清晰的运营方向，才不会一直跑偏。

二、竟对分析

所谓知己知彼，百战不殆，竞争对手有时候就是我们的前辈，知道了同行在做什么，才能更清楚自己应该做什么。

做抖音之前我们要了解同行踩了那些坑，做了那些比较成功的案例，这些主要从以下几个角度来进行考虑。

首先需要我们了解竞品优势和劣势，竞争对手比我们入局早，如果非要用硬碰硬的手段可能我们很难短时间拿到好结果，所以了解对方优势避其锋芒，了解对方的劣势去发掘机会才是上上策。

竟对分析分为3个阶段

1、收集信息，所有相关的竟对的短视频账号全部找出来，做总结和归纳，比如粉丝过万且持续更新的账号，一千粉丝一下完全没用起色的账号直接放弃，有有点赞过万的爆款视频账号，以及不同形式，不同类型的账号。

2、选择竟对，分类总结之后找到跟我们情况类似的且账号数据较为理想的账号，分析他们的信息。

3、关键分析点，竟对的市场分布情况，营收情况；竟对的商业模式，包括运营策略，盈利模式，发展战略；竟对的产品策略，包括产品定位及目标，产品目标用户，产品核心功能和用户需求等。

了解了这些之后，找出跟我们的进行对比，找出我们有的对方还未曾占据的优势，进行差异化的短视频账号定位，这样才能让短视频效果事半功倍。

三、明确账号定位

账号定位分3步：目标人群、内容形式、人设。

目标人群

如果我们做短视频账号的目的是获取用户线索，我的产品是挖掘机，那么我的目标人群会是谁？

是不是工程队老板、设备租赁企业老板和采购人员？

他们之中谁最有可能购买新的挖掘机呢？是不是采购人员？

老板要求下个月购入5台挖机，采购人员收到了任务之后，开始寻找符合老板需求的挖掘机。

此时采购人员想的是什么呢？怎么样完成老板交代的任务，并且采购到老板满意的挖掘机。

我们怎么才能让采购人员相信我们是符合他们老板要求的呢？

在视频中展示出来我们的挖掘机在不同工况下的工作场景，以及我们的优势。

关于目标用户这里我们可以进行拆分，根据产品寻找目标用户，然后找出目标用户的需求产生场景，比如之前才买的一批设备质量不好，想重新采买，但是担心同样买到不好的。

这个时候我们可以通过展示我们设备质量高的视频，就像很多汽车的碰撞实验，我们可以连续工作多少小时的测试，也可以是老客户的反馈。

内容形式

展示型

展示设备制造、生产流程展示设备用途、用法等；

这种类型视频拍摄简单，配合合适的bgm也能带来不错的效果。

自述型

自己讲述产品特色，亮点；切忌过于硬广。

例如：我们是xx挖掘机厂家，我们家生产的挖掘机，全部xx品质，绝对放心靠谱等等之类的。

在短视频平台大家希望看到有趣的，有用的，有价值的内容，我们要尽量朝着对用户有价值这个方向去做。

采访型

采访型需要两人配合，主要在于表现出主要人物在产品的生产方面的用心；对于我们机械行业来说，更多可以用于跟客户沟通，比如成交的时候。

人设

想要做好短视频一定是要有人设在的，有一个很简单的例子说明，短视频平台那么多说车的，你记住了几个？你喜欢看那个？

因为他说起来有趣，好玩，还是视频内容丰富，亦或者是因为他给你一种值得信任的感觉。

做短视频一点要掌握短视频思维，短视频不是做硬广告吆喝着去卖产品，而是通过我们的账号内容我们的人物形象和价值观获取用户的信任，通过推荐完成转化。

我们可以是实实在在做产品的源头设备厂家，也可以是某个设备的专家。这个人设的树立不是拍一个视频去说出来，而是通过我们的账号名称、简介展示出来，同时通过视频场景、视频内容、直播不断的强调，让用户感受到我们的人设。

如果我们想要打造厂家的人设，就要在车间里拍摄视频，怎么让用户感受到我们是实实在在的厂家呢？对员工好，对工作要求严格，不允许出现任何的偏差，车间里的员工工作时也是一丝不苟才行。

如果是专家，从着装上来说，也需要符合那种专业形象的，这种内容多以常见问题的答案为主，可以根据受众搭建适合自己目的得人设。

注意事项

这里还需要强调几个事情，分别是：

细分领域，就是一个短视频账号只做一个细分领域，一个账号只做一类目标人群，领域越细分竞争压力越小，账号难度越低，后期变现也会更容易。

比如我们是机械设备行业，分别有碎石机，挖掘机和传送带，一个账号不要做全部的设备，可以根据设备类型布局矩阵账号。选择领域越多，账号内容越杂，越难把账号做起来。

然后是内容深耕，就是我们选择一个领域之后就一直围绕这个领域的用户输出内容，比如挖掘机的专业知识分享，挖掘机的养护知识分享，挖掘机生产制造流程等等，不要今天发挖掘机明天发带娃。

最后一点就是要坚持去做，保持日更，机械行业相对来说不是所有大众人群都需要关注的，所以粉丝增长可能不会很快，播放数据也不会很好，但是我们需要知道我们的目的是获客，只要有人通过抖音咨询我们，哪怕播放只有几十也是没错的，一定要坚持做下去。

四、账号搭建

一个抖音账号由4个部分组成

账号名称

简单一些，直接写出咱们是干啥的就可以，xx挖掘机，xx设备厂家。

账号头像

个人ip形象的账号就用个人头像，品牌官方号就用logo或者设备照片。

个人简介

可以是账号名称的延伸，也可以是人设的打造，比如让每一位xx机械人都能找到靠谱的xx设备，个人资料尽量完善。

主页背景图片这里可以是实力的展示，比如设备全景大照片或者车间照片。

在这里跟大家说一下养号的事情注册一个新号之后不要马上就开始发视频，把账号名称，头像，简介，头图等信息都写上，每天拿出一个小时左右的时间去刷一刷视频，关注一些你想做的领域的一些竟对账号，刷的时候记得点赞评论，如果有账号在直播也可以进入看看，点点赞，有条件的话打赏一下，这样持续大约一周的时间，就可以正式开始去更新内容了。

所谓养号其实就是为了防止系统判定我们是营销号或者僵尸号，给系统一些真人在使用这个账号的反馈，从而保留或者提示我们的账号初始权重，这样去更新作品的时候更容易有自然流量。

五、机械行业内容创作

前期不是很懂抖音内容特性的时候，一定要学会爆款视频拆解法。

1、从时段进行拆解：

以总时长15秒为例

第1秒：开场

用户会在一秒内快速浏览短视频信息内容， 比如视频的封面，封面文案，视频描述， 点赞、评论、转发的数量，数量大更容易让人观看下去。

所以，我们需要在第一秒告诉用户我们的这个视频接下来要干什么。

第3秒：印象

大概是在3秒左右的时候，用户会对视频类型有一个初步的了解，并判断该内容是否具有观看价值，单人口播，两人对话，情景剧，外部取景。

第5秒：转折

在5秒左右的时候会进入到转折期，转折期会出现两种情况，确定内容对自身有价值， 继续观看，内容对自身没有价值，划走。

第10秒：引起共鸣

前几秒的初步判断让用户停留到了10秒，这个时候如果没有很好的内容去打动用户跟用户产生共鸣，她就会正式确认这条视频没有什么用而选择划走。

第15秒：互动

内容结束的时候可以尝试增加一些引导互动的信息，增加用户的互动几率，内容有价值且引发用户思考，进行互动，没啥价值，划走。

从内容角度来看，短视频是在5个时间段与用户交互的内容形式，掌握了这个基本法则，更有助于我们产出优质内容。

2、根据短视频组成元素进行拆解：

场景：什么人在什么样的时间什么样的地点做什么样的事情；

角色：老板、员工、客户、主角、配角、好人、坏人不同的角色输出不同的观点；

音乐：你有因为一段音乐喜欢上一段视频吗？没有配乐的视频是不完整的，是没有灵魂的；

旁白：最为常见的就是一个从不出镜的小孩子声音在问问题

文案：也可以说是描述，发布视频的视频我们可以选择编辑这段文字，文案写的好也可以给视频增添光彩。

字幕：对于字幕可能大家感觉没什么，当时当视频没有字幕的时候你会发现自己可能真的完全看不下去。而且重点词语和句子或者经典语录都可以在字幕上做一些小的调整。

通过爆款案例拆解法，拆解爆款视频的标题、选题、文案、脚本、背景音乐、场景和拍摄方法，然后把自己的内容套到拆解到的模板中，做出自己的视频。

不要觉得自己做的才是好的，那些前人踩过的坑，总结的经验，比你自己的感觉要好的多的多。

账号前期要想稳定的输出内容，模仿是非常有必要的，找到自己的对标账号，分析他的玩法，套路，在模仿的同时总结经验，做创新，总结出属于自己的运营方法。

六、视频拍摄

设备：手机/单反相机、三脚架、自拍杆

表演：演技尽量符合角色设定，在正式开演之前先进入角色的情绪状态并且保持住，直到单个镜头拍摄结束。

镜头：镜头的拍摄可以以不同的顺序拍摄，最后按照既定顺序剪辑到一起即可。

光线：尽量不要在光线太强或太弱的情况下拍摄。光线太强，曝光过度；光线太弱，噪点高。

道具：剧本所需道具，某宝上购买。

视频拍摄这里因为是文字不太好表述，就不做过多的讲述了，大家可以用手机自己多拍摄试一试。

七、后期剪辑

手机软件：剪映

电脑软件：剪映

调色：鲜明饱满的视频离不开颜色和光线的调整。抖音对于视频光线也有一定要求，因此我们一定要重视视频后期颜色光线的调整。

配乐：配乐多以抖音热门音乐为BGM，可以提高视频权重。

字幕：字幕的增加可以提高用户对视频的理解力。抖音也推荐在视频中配上字幕。

调速：由于短视频时间的限制，有的时候我们不得不将长视频压缩。同时，快速和慢速的合理使用能给视频带来不一样的视觉感受。

特效：专门的特效制作可以选用AE，基础特效PR等就可完成。大部分情况下短视频的拍摄是不需要特效的。

以电脑剪映为例，为大家过一遍剪辑流程。

打开剪映，点击开始创作

导入视频后对视频画面进行调节

然后剪掉视频中错误的地方和说话停顿时的气口

剪辑完成之后给视频添加字幕，自动识别会有错别字，所以一定要仔细观察+修改。

然后根据视频内容调整字幕或添加素材

最后加bgm和视频封面

视频封面的主要作用是吸引用户观看，增加视频曝光机会；

这里给大家几个建议：

封面字体一般不要大于24号

字数不要超过15个字

尽量居中排版，因为手机屏幕分辨率不同，有些边缘的地方会被吃掉

封面停留时间0.5秒左右即可。

八、机械行业账号运营

登录抖音创作者服务平台，点击发布视频

上传视频后会提示

写一个合适的标题，添加话题，设置视频封面和位置

我们先说标题，其实标题有两个作用。

1、给系统看，让系统知道咱们的视频内容主要是啥，好推荐给感兴趣的人

2、就是给用户看，一个优秀的标题可以提升作品完播率和互动率（点赞、评论、转发）

那么怎么写好一个标题呢？总结了以下几种方法，大家可以参考

（我知道传统机械有很多设备，扫地机器，清洗机器，破碎机，碎石机等等，但是可能因为男孩子的挖掘机梦想吧，所以用挖掘机作例子，大家谅解）

制造悬念，这种标题就是制造一个反常识的概念，视频结尾给答案。

例如：一个小小的拖车，竟然可以拉着挖掘机走，怎么做到的？

产品对比，差异越大往往越吸引人

例如：十几万的挖掘机和上百万的挖掘局差在哪里？

系列内容

开上挖掘机的第十八天

挑战式写法

挑战一天挖走一座山

经验总结

挖掘机长期工作必须设置的5个操作

故事型

买挖掘机的时候是怎么砍价的？

暂时就先说这么多，大家发布的时候往里套就行了。

话题这里大家写自己的行业就行啦，比如#机械设备 #挖掘机

封面设置在前面剪辑时说过啦，视频剪辑时设置好封面，这个时候就不用再设置了。

位置这里可以添加自己工厂的位置或者所在城市的位置，整体来比较的话视频添加地址会比没有地址效果好一丢丢。

发布视频之后如果有人评论记得及时进行回复，可以增加整体评论数量；

有人关注之后也可以看看粉丝的账号看看粉丝感兴趣的内容；

探索期1-3个月

做目标用户喜欢的符合短视频平台特征的内容，从目标用户的需求出发，完成初期用户积累和沉淀。

增长期3-6个月

从粉丝中筛选出有价值的种子用户，挖掘内容增长点，强化人设，通过企业号功能，直播功能来获取意向客户，加到微信后持续跟进，完成成交。

稳定期6个月以后

一个账号的运营方式跑通之后可以延伸到多账号（企业号、行业号、专家号、矩阵账号）、多平台的运营（视频号、快手、小红书）；

根据粉丝体量可以开始创建粉丝群，开通抖店，在抖音进行商品销售和客户线索获取。

逐渐形成自己的一套成熟的用户运营方法论。

九、机械行业获客方式

机械行业怎么在短视频平台获客呢？

1、企业号商家页面

把抖音账号认证成企业号之后，可以搭建自己的商家页面，可以展示自己的产品

就像这样

用户访问我们的账号主页会直接进入到商家页面，这里可以看到我们的设备和产品信息，我们也可以设置官方电话，对方可以直接通过官方电话联系我们。

2、开通抖音小店

开通抖店之后我们可以在抖店上架我们的产品，也可以在视频上挂我们的商品链接，这样再发布一下产品相关的视频的时候，用户就可以直接通过商品链接了解我们或者下单。

3、评论区

这个也是开通企业号之后可以设置的官方电话，我们可以在评论区置顶咱们的官方电话，感兴趣的用户点击之后就能直接进行联系。

4、粉丝群

建立粉丝群可以在社群里进行内容分享，知识讲解，问题解答，开直播的时候粉丝群会有通知，都是非常有利于我们做私域流量和获客的方法。

5、抖音直播

很多人认为抖音直播都是卖小商品的，其实还真不是，机械设备做直播的也很多，一场直播成交十几台挖掘机也并非传闻。

直播时直接演示设备用法，设备运转画面，比任何文字图片介绍都更有效。

6、个人简介

粉丝体量过千或者正常运营1-2个月之后可以在个人简介上加微信，记得一定要用v，或者表情之类的字替换“微信”原字。

7、私信获客

有人喜欢主动私信粉丝，一般不推荐，但是可以引导粉丝主动私信我们，比如视频结尾，或者评论区引导用户私信我们。

十、机械行业抖音直播

直播准备

主播*1，运营*1，客服*1，商品上架，直播物料准备，直播设备准备（相机、麦克风充电）；

直播场景

直播间场景搭建/选取，直播间灯光布置，直播间背景布置，场景测试；

主播准备

账号人设相符合的形象，提前熟悉直播间脚本，准备直播话术（包括刚开播人数较少时怎么拉停留，上人之后怎么拉互动，气氛起来之后开始带货直播产品拍品和单品话术）

开始直播

尽量保持每周2-3次直播，每次2小时以上，固定时间最好。

拉互动可以用：红包+福袋

转化：对于大型设备很难在直播间直接转换的那种，我们可以引导用户点击我们头像进行咨询（不能直接说私信哟），通过私信获取用户电话或者微信完成成交。

数据分析：通过直播大屏可以实时观看直播间各项数据

核心数据主要看：直播间观看人数，自然流量观看人数，付费流量观看人数，平均在线人数，最高在线人数，直播间互动次数，如果挂小黄车就关注直播间商品点击次数，下单数量和成交额。

十一、机械行业短视频团队组建

短视频团队

出镜的人（演员），可以是企业的负责人、管理层有直接利益关系的人，要求：表演欲望强烈表演大方能放得开长相只占其次。

短视频编导：策划符合账号定位的相关内容，负责把控整个短视频内容的基调，说的白话一点就是策划拍摄脚本和内容。

摄影&剪辑：负责视频拍摄场景布置和后期剪辑，要求熟悉相机使用，懂得拍摄相关的知识，至少掌握并熟练使用一种剪辑软件。（剪映/PR都可以，不要小看剪映，视频效果才是最值得关注的）。

短视频运营：要求了解短视频在各平台运营数据进行监测及分析，挖掘粉丝需求,运营粉丝社群，参与平台活动并进行宣发，复盘，建立有效的运营及传播策略等。

要是刚刚起步，就招一个懂拍摄剪辑的运营，上来直接搞一个团队成本支出也是很大的。

直播团队

主播：在直播间直接介绍、推销商品或服务，销售人员或者产品负责人居多。

直播间运营：策划直播流程，协调各类工种合力推进直播工作、把控直播流程及整体数据，参与平台直播活动并进行宣发、数据复盘，运营粉丝社群并与之开展互动，挖掘粉丝需求，建立有效的运营及传播策略等。

投放人员：负责在直播过程中实时跟踪投放数据，确定、调整广告投放策略，提升直播间流量量，用户转化量等数据，优化投放方案及推广策略。

主播可以安排靠谱的销售人员出镜，条件不允许的情况下就安排短时破运营人员同时负责直播间运营。

也就是说最低配置的短视频团队有出镜人员+短视频运营岗位就可以展开了。

十二、常见问题解答

1. 账号必须打造个人IP吗？

个人IP可以增强粉丝的粘性，粉丝粘性越大，粉丝转化就越容易。

前提是必须固定出镜人员，如果没有固定的出镜人的话，个人IP反而是有风险的，例如李子柒、朱一旦、浪胃仙、最后都不欢而散……

2. 出镜一直很紧张，导致说话不自然怎么办？

一直很紧张大概率是不习惯摄像机的存在，两个解决方法：

克服心理恐惧，多在相机面前练习。既然紧张，那就多练一下，等到在相机面前习惯了就会好很多。

避开摄像头。给自己打造一个不用直视或者在意相机的环境，例如侧身拍摄、和其他人以谈话的形式说出自己想要说的话。

3. 每一个评论都需要回复吗？

前期可以每一条都回复一下，毕竟一开始的账号都没有什么互动，我们自己增加一下互动率，吸引更多的用户评论。

中期可以回答一些问问题的评论，也是为了激发更多的评论。

后期可以多回答一些和我们视频相关的问题，这时回复评论是为了拉近和用户的距离了，让用户产生亲切感。

4. 不会想露脸也不想配音还能做短视频吗？

可以在短视频平台做图文，不过露脸更容易获得用户的喜欢，更容易让用户产生信任。

5. 视频常常拍着拍着就没灵感怎么办？

可以把用户面临的问题以思维导图的形式写出来，将可能遇到的问题全部列出来，以及这些问题的发散的问题，我们都可以当作自己的选题。

另外，我们也可以多看看别人在拍什么选题，包括但不限于对标账号，我们也可以去看看别的领域账号在拍什么。

6. 拍摄的时候画面总是很抖，有解决的办法吗？

想要从根本上解决问题，可以在网上购买手机稳定器或者云台等，这些设备都可以帮助我们更好地拍摄视频。

7. 剪辑后总是觉得画面很违和怎么办？

可以学习一下视频转场，很多时候画面看起来很违和，大概率都是因为转场不自然。

8. 怎么突破/提升短视频的播放量？

想要突破播放量，进入到下一级流量池就必须在意完播率、点赞量、评论量、转发量这四个数据。

提升完播率：加快短视频的节奏，删去没有的废话，只留下有价值的内容。

提升点赞量：输出有价值的内容或引起用户的共鸣，并引导用户点赞。

提升转发量：输出有价值的内容，利用话术引导用户转发。

提升评论量：在评论区和用户互动，提出具有争论性的话题。

其它问题可以在评论区留言~

抖音作为当前主流的短视频平台，也作为用户量和使用时长最长的平台，是企业获客必须要布局的一个渠道，不要总是纠结晚不晚，难不难，去做，别怕错。

任何经验都是实践之后总结得来的，看完记得点赞评论收藏一波~

最后，还是要说上一句，一定要去做，不然永远没结果。