品牌如何权衡抖音自播和达播的比例？

 

相信对品牌来说，都渴望能和抖音超头有直播合作的机会。

如果你公司的企业背景很强，这个品在全渠道都很爆的情况下，你可以一步登天，直接去bd 所有的超头，然后有一个愿意接，和你合作播的数据还不错，就可以直接等着其他主播上门来找合作。

但如果我们是新锐品牌，是一个刚刚上线的品牌，我们就要有长期运营的意识。

三个阶段

我们要有三个阶段，分别是：破冰，升级，可持续的循环。

破冰

破冰是什么呢？就是说你知道自家品牌力不足的情况下，或者品牌不够爆的情况下，不要把过多的精力全部去赌那些千万粉丝以上的超头。我们从2020年9月开始做的抖音白牌，得到的经验是什么呢？就是一上来找大狼狗夫妇，找贾乃亮都没有用。可以先从那些五百万以下的中腰部的达人去开打。

毕竟我搞定他们的难度肯定比搞定超头小。先通过和他们的合作，哪怕基本数据有可能五万的坑位费就卖了十万，卖了十万不重要，可能是亏的不重要。但是首先证明了这个品不翻车，这个品能卖。

升级

在这个基础上，我们就到第二个环节升级。

三五百万的达人都有翻车，如果做的不错，那就往上走。就往七八百万粉丝的达人合作上走，然后再逐步达到一千万以上，最后达到顶流。像董先生、大狼狗、贾乃亮等的最后顶流。

顶流要看同一个层级，或者向下一个层级的头部。谁有成功的案例我们就可以谈。如果没有，你就算找他们商务，他们也会把他们机构里面的粉丝量比较小的他们孵化的达人来先试播。但越是让他们试，你失败概率越高。

与其让那些超头机构的商务帮你去给那些孵化的达人去做坑位来试播，还不如自己去找那些腰部的达人先破冰。

因为那些腰部达人的破冰概率比超头机构里面在孵化中的达人成功概率更高，这是我们多次去测试成功的经验。

持续运营

达播一定是一个升级打怪的过程，先打小boss，再打大boss ，一定是这么一个流程。千万不要想着去走捷径。很多时候之所以被骗，就是因为想走捷径。

这里要提醒很多老板，大家不要只盯着那些你听过名字的人。越是你听过名字的主播，你能够触达，能够合作成功的概率越低。你越是给团队定一个不切实际的目标，他就造成两个结果，要么被中间商拉扯到被骗，要么就是逼着职业经理人换成各种各样的方法去破机制去播。

那最终导致这一场你目标想合作的超头播完后，你整个货盘其实全死了。因为你已经把价格打穿了，这种情况下想恢复就很难，因为互联网都是有数据的。

所以直播这个事情，是需要顶层设计的，一定不能一步登天想走捷径，尤其是在你自己品牌力还不足的情况下。

我们遇到过有些品牌，其实我们对他的认知是很客观的，但有些品牌会有一种不自觉的拔高心态，觉得自己品牌很牛B，我们要知道放到超头的商务面前，是有无数的品牌在竞争。

即便是同一个类目，都有几十个品牌，上百个品牌在竞争。在这种情况下，你的优势是不是像你想象中这么大，就不一定了。所以大家在做达播的时候，还是要有一个非常务实的心态。

长期运营

直播跟达播之间到底是怎么衔接的呢？

大家应该把抖音电商用一个整体的思维去看。

就是我们要做好顶层设计。很多时候很多品牌去做抖音的时候都是这种心态：

直播我也要做，达播我也要做，现有个小团队去做素材，做直播间去做去试水。达播我有两批商务团队，然后就去四面撒网。

但是他始终没有想清楚直播跟达播之间的关系是什么，到底先侧重什么后侧重什么。

这就是很多品牌不断的在试错，但是又没有试出真正错误的原因。

有一个品牌是从2020年的6月份启动抖音电商的，2020年9月份做了抖店，第一批上线我们花了一年多的时间去做直播，去摸索，达播是没想过的。因为我们觉得我们一个0种草的工厂白牌是不具备能力，去撬动达播的这个可能性。所以我们索性就安心去做直播。因为我们很清楚为什么要做直播。

第一，测我的品，测我的整个后台。

第二，测出了品的后台之后，对应的转化话术，也要测出来，包括整个直播间的体系要培养起来。不管是主播中控、场控这些我们都要培养起来。

第三，完善整个素材组，整个投放团队，都是逐步成长起来。

当整个直播体系全部完整的形成之后，我们才有底气去撬动达播了，我们开始大规模组建商务团队去触达刚才所说的那些超头机构的商务。

我们全部机构都通过，但是永远不给你排坑。所以我们就是升级打怪的模型，就从五百万以下的腰部开始打，花了整整半年时间，从腰部一直打到超头。

直到今天为止，贾乃亮董先生，曹颖这些超头我们都能够形成持续稳定的复播。最后能够把达播的月销gmv 稳定在两千五百万到三千万以上。

然后直播，我们根据抖店的整体目标来调整它的roi结构，最终实现我们整个抖店的生意是盈利的。

就算自播微亏，但是达播这一块，我们再去调整好结构，以纯佣为主，以坑位为辅，形成一个好的结构。我觉得这一切都源于我们整个顶层设计。我们想明白为什么要这么去做，就能得到一个比较好的结果。