连锁药店如何运营私域？

 

近年来，传统连锁药店面对互联网零售渠道的冲击，普遍焦虑如何转型变革。

尤其受到疫情影响，门店客流减少，药店想要发展必须从过去的靠流量变为靠“留”量，通过精细化运营锁住用户。

基本上国内大型的连锁药房，都不约而同地把私域运营视为发展的重点。例如老百姓大药房2019年就开始积极推动数字化转型和布局私域，实现了线上业务高速增长。

2022年上半年，老百姓大药房线上渠道实现销售额5.6亿元，同比增长70%。截至6月30日，会员总数为6611万，其中上半年新增506万，活跃会员数1418万。

那么老百姓大药房是如何布局私域的？下面就为大家拆解。

本文目录如下：

1、案例背景

2、流量矩阵拆解

3、人设IP拆解

4、社群运营拆解

5、会员体系拆解

01 案例背景

1、案例简介

老百姓大药房是中国具有影响力的药品零售连锁企业，中国药品零售企业综合竞争力百强冠军、中国服务业500强企业、湖南省百强企业。

自2001年创立以来，拥有门店10000+家，总资产169.58亿元。据2022年中报显示，老百姓营业收入89.91亿元，同比增长20.51%。

2、市场规模

近年来我国药品经营企业得到蓬勃发展，2021年中国药店销售额达7950亿元，较2020年增加了781亿元，同比增长10.89%。据测算，2021年我国智慧药房需求空间为63.6亿元，预计到2025年需求空间将达到132.3亿元。

3、用户画像

据《2022线上用药趋势白皮书》显示，购药者行为变化驱动线上高增长，其中Z世代和新老人群体增速最快。在线上购药人群中，其中女性占到六成，中青年消费者居多，而Z世代（95后）和新老人（50岁以上）以近七成增长率领跑其他人群，成为线上购药“新生力量”。

02 流量矩阵拆解

1、线下门店

老百姓大药房拥有门店10000+家，在线下门店张贴会员日福利海报，并在柜台、门店墙壁上贴有明显的引流二维码，柜台服务人员引导用户注册成为会员。建立会员和门店之间的联系，实现线上线下互通的模式。

2、公众号

关注老百姓大药房的公众号，会自动跳出社群海报，以【70元优惠券】的福利吸引用户扫码，直接进入社群。

3、视频号

视频号首页设置企微添加入口，点击【添加微信】即可跳转到企微添加页面。添加后，企微会自动发送带有公众号二维码的海报，引导用户关注公众号。

4、小程序

在小程序首页和个人中心页面，有【药师咨询】入口，点击即可跳转在线客服页面，实时为客户答疑解惑。

5、抖音

老百姓大药房在抖音主要有一个主号【老百姓大药房】，有5.4w粉丝。账号的主要内容是进行品牌宣传，科普医疗知识。首页设置了群聊入口，点击可无要求加入抖音社群。

6、微博

老百姓大药房的微博粉丝用户有112.7w，主要是宣传品牌形象、产品介绍及推广、活动互动和转发等内容。

在产品内容中，还附上带有微信二维码的海报，扫码即可跳转微信公众号或小程序页面。

03 人设IP拆解

老百姓大药房的人设IP运营，只停留在初步阶段。引流方面，只有通过视频号渠道能添加企微，没有设置其它的引流渠道，私域流量池搭建不完善，拉近不了与用户的距离。

1、人设ip打造

昵称： 老百姓小助手

头像： 老百姓大药房的logo

角色定位： 会员助手

自动欢迎语： 添加企微后，企微自动发送欢迎语，引导用户咨询领取新人福利。

2、朋友圈内容

内容频率：一天发布1条朋友圈内容

发布时间：不规律

朋友圈内容：主要内容是介绍品牌活动、视频号内容推广、直播推广等。缺少真实化的信息，很难增进用户对IP的了解和信任。

04 社群运营拆解

下面以我添加的某个社群为例进行拆解。

1、社群定位

群昵称：老百姓大药房全国福利群

群定位：福利群

社群价值：推广最新福利活动，产生转化

社群入群欢迎语：用户入群后会第一时间触发自动欢迎语，引导用户点击链接领取【70元券包】，同时产品推广，引导用户下单购买。

2、社群内容

百姓大药房的社群运营的比较少，主要是早上9:00和晚上19:00有运营动作。其它时间都是成员入群触发的自动欢迎语。

主要社群内容有热点新闻分享、药品秒杀活动、优惠券分享等。

3、社群分层

老百姓大药房针对不同渠道设置了不同的社群，如公众号渠道添加社群的用户，会进入【全国福利群】；小程序渠道添加企微的用户，由企微直接拉进【公众号视频号粉丝福利群】。

05 会员体系拆解

2022年，老百姓大药房的会员总数为6611万，其中上半年新增506万，活跃会员数1418万，会员销售占比6.3%。

目前老百姓大药房在微信小程序设置的会员体系，主要以成长会员+积分体系为主。

1、成长会员

老百姓大药房的会员专门用【老百姓会员+】小程序展现，主要分为4个等级，不同等级享受的权益不同，用户可通过成长值来升级。

另外，会员成长值设置为消费值+互动值，通过消费和完成任务可以获得更多成长值升级，提升用户的活跃度和消费欲。具体区别如下：

普通会员：未购买产品，绑卡即可成为。享受权益：慢病优惠、积分当钱花、积分兑礼、生日双倍积分；

银卡会员：满1000成长值可升级。享受权益：慢病优惠、积分当钱花、积分兑礼、生日双倍积分、会员折扣；

金卡会员：满5000成长值可升级。享受权益：慢病优惠、积分当钱花、积分兑礼、生日双倍积分、会员折扣；

VIP尊享会员：享受权益：实物大礼包、99元套券、消费双积分、每月尊享礼、积分专属兑；

 

2、积分体系

用户通过消费，可以获得大量积分。使用积分可以用来兑换优惠券、实物礼品以及尿酸自测服务。其中，优惠券在小程序核销，实物礼品在线下门店核销，建立起线上和线下互通的纽带。

小结

最后我们来总结一下，老百姓大药房私域运营的亮点和不足：

1、案例亮点

1）建立慢性病档案

老百姓大药房线上设置了慢性病咨询顾问，线下在6500+门店设置了慢性病检验设备点，为用户提供慢性病建档、检测、用药指导等服务，线上线下信息同步。

截至2022年6月30日，累计建档800多万人，累计服务自测超2000万人次，累计回访超2000万人次。

从以药物为中心，转变为以用户为中心，不仅帮助慢性病用户实时监控疾病状态，而且增加了用户与品牌之间的黏性，为线上线下带来更多的客流量。

2、案例不足

1）企微运营不足

企业微信目前的引流渠道较少，而且塑造的企微IP像一个机器人，没有生活化的内容，用户对IP很难产生信任。

2）社群运营不足

老百姓药房虽然针对不同的用户来源，设置不同的社群，但是社群里几乎没有发布内容。药房的属性，导致它会有不同年龄范畴的用户，如25-35岁的年轻群体、50-60岁的新老人群体等。

可以根据用户群体，来划分不同社群，针对不同群体的特性来推广产品和规划社群内容。

 

作者： 晏涛三寿

来源： 晏涛三寿