直播间搭建保姆级攻略

要知道同样的产品，不同的流程，直播转化也会天差地别。

首先我们需要知道用户心理需求

• 用户想要的内容：需要我们针对品类去分析。
• 用户想要的产品：利用好稀缺心理、羊毛心理。
• 用户需要的产品：制造好热络氛围，激发从众心理促进大范围成单。

然后我们要做的是引导用户行为，通过拉长停留时间、增加粉丝粘性进而去制造直播利润。

以下会分别从主要流程和详细流程去谈打造优质直播间的方法。

主要流程

第一步：开播暖场

众所周知，开场非常重要。在直播开始，必须在前几分钟传达出本次直播活动，告诉用户你为什么要留在直播间，留下会给你带来什么，包括接下来我们会有什么活动。这样也能提高老粉粘性，以及新粉锁粉。

话术案例：

“欢迎来到我的直播间，这个东西你喜欢吗?今天我们家做福利活动，先不要走开，三分钟后给大家放福利啦，今天准备了10个福利款。(这就是刚才所说的，为什么要留在直播间，留下会给你带来什么，包括等一等，接下来我们会有什么活动。)

好像几个刚进来的姐姐都喜欢这款对不对，10个产品都是福利，今天你们喜欢哪一个就先上架哪一个，刚开播我手上这个就当福利价给大家xx这个价格就包邮到家，这么大一个直接给你半卖半送，喜欢的姐姐们可以直接点击右下角小黄车下单。（详细介绍活动，持续吸引。）”

第二步 产品介绍

我们需要考虑这几个方面。

痛点： 为什么需要，是为了吸引观众的期待，引起兴趣。也经常带入情景去介绍，比如卖羽绒服就带入寒冷的场景，这需要根据产品的特点去规划，痛点也是最需要去打磨的。

卖点： 为什么要买我的，也就是独家卖点，也可以对准人群下手，让她们一听就在想，这不就是我想要的吗。

爆点： 有爆点需要把握住用户心理。爆点的中心一般在价格优势上，这需要去和厂家沟通，以及精确计算成本然后合理定价。除了突出商品优点和价格优势以外，还可以制造紧迫感，催促用户下单。

注意，介绍产品穿插活动（介绍产品离不开通过活动去提高产品吸引力）

活动可以两个方面去考虑

第一是直播间玩法，这里主要归纳三类七种。

抽奖（福袋抽奖 整点截屏抽奖 ）

秒杀（点赞秒杀 整点秒杀 限量秒杀 关注秒杀）

直播间福袋（留下用户去听直播）

第二是商品机制（赠品 小样 买一送x），当然商品机制需要商家自己去结合成本去考虑制定，不是所有的商品都会有它的机制。但是好的商品机制也非常有利于打造爆品、畅销款，玩法和商品机制，条件允许的话最好双管齐下。

第三步 直播结束语和预告

直播结束语通常采用这个公式：表达感谢+今日反馈+下场预告

拥有固定的开播时间，并且进行预告，才可以提高用户的信服度，养成良好的开播习惯，也会积累更多粉丝。

话术案例：

“感谢大家的支持和陪伴，我今天感到非常开心，以后也在同样的时间上播给大家送福利。（表达真心实意的感谢，也是对本次直播的反馈，用真情的回馈去表达对粉丝的重视。）

相信大家也有些累了，今天的直播就到这里了，我每天直播时间就写在我的主页上，期待下次和大家的见面。（或者说下场我们将会在什么时间进行，当然也可以介绍活动吸引用户关注。）希望大家记得来哟。（下场预告）”

详细流程分析

第一点 内容准备

在内容上我们需要什么，主要有这几点

产品展示内容以及动作+话术重点痛点+产品政策（秒杀 买一送一 赠品机制等）

直播案例：

“今天我们准备了很多款式，看到后面的架子了吗，都是我们的新款来供我们的新粉老粉挑选。

第一款:气质靓丽风格，第二款:休闲风……这款衣服和搭配鞋子，质感非常好，我现在在镜头前给大家仔细的看看，这个衣服的设计有在其他直播间见到过吗，是不是没有。高腰线能让你看上去身材比例很好!我穿着身上给大家看看效果(展示商品内容以及动作）

大家买衣服更喜欢买收腰款式的还是不收腰款式的？是不是更喜欢收腰的，对因为收腰款式能更显身材。但是收腰款式一般有什么缺点？对！贴身不舒服，腰、袖子、肩膀这里勒对不对？我们穿衣服的时候是不是会很难受。但是我们家的衣服，不仅能从xx斤穿到xx斤，而且采用了xx面料……完全不用担心这些问题（话术重点痛点）

我们的衣服，现在已开价，大家要抓住时机，还有赠品可以联系客服领取。（产品政策）”

第二点 直播排品，以下从两种形态介绍排品法则

形态一 利润款＋留人+延续性商品

就是利润款加上留人的话术或者是福利商品，达到先留住用户再卖出产品的目的。而延续性商品指的是，可以买但是不主讲的产品。

这一形态讲解时长是有区别的，利润款可以是两款左右，直播中可以花费将近一半的时间去介绍，之间穿插留人商品或者互动话术，而延续性商品可以是八九款甚至更多，只是挂车，不做主要讲解。

形态二 宠粉款＋成交款

宠粉款式是指用户想要且确实实惠的商品，而成交款是用户确实需要的优质商品。

举个例子来讲

同时搭配限量优惠券实时发放，有利于营造热络的抢购氛围。

第三点直播分工和配合

主播：

主播在直播间中担任主持人的角色，需要促进直播间流程的推进，介入引导用户下单。所以主播在直播间中每一句话术都至关重要，对于主播来讲主要侧重产品痛点，讲重点。

主播配套动作：

介绍完之后，结合商品特性主播也需要有相应动作，是应该做一些夸张的动作去吸引注意，还是演示商品，都需要有一定的表现性。

助播：

助播需要在开播前梳理样品道具，也要注意优化话术，助播不是只回复是的、对的一个角色，而是需要去指导关注、下单、加团，提出各种玩法策略，讲一些氛围话术，用长时间的画外音去烘托现在的价格，烘托商品的优点。

中控：

中控主要在直播中进行后台的操作，配合主播进行商品上架、改库存。也需要记录直播问题并且进行随时反馈。需要有一定的工作对接能力，擅长数据分析，同时也要会使用流量投放工具。

以上就是优质直播间的打造流程，在直播产品介绍充实，做好开播暖场和完播预告之后可以说是一场流程比较完整的直播。达到这第一标准之后需要利用好活动与玩法，讲究排品顺序去主次鲜明，有重点有目的的去开展直播。再加上直播团队的默契配合，不断总结经验，终将最大限度提高商品成交转化率，打造更为优质的直播间。